提高商品價(jià)值

　　一件商品的價(jià)值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費(fèi)者的心里因素決定的，不管這個商品實(shí)際價(jià)值是多少，關(guān)鍵要看消費(fèi)者心中對這個商品的價(jià)值認(rèn)知是多少。

　　當(dāng)一件商品的物理屬性價(jià)值無法提升時(shí)，我們可以增加顧客對商品的心理價(jià)值籌碼，使交易天平向商品價(jià)值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心里價(jià)值的方法很多，不同的行業(yè)需要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)與自身情況進(jìn)行探索，以下介紹6種基本可以在市場通用的方法。

　　一、塑造產(chǎn)品及品牌文化

　　文化是一件商品、一個品牌的靈魂，可以為商品創(chuàng)造出心理價(jià)值超過物理價(jià)值幾倍，甚至幾十倍的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價(jià)值因素賺著超過其他品牌幾倍的溢價(jià)。

　　一瓶礦泉水賣到幾十元，你是不是會皺起眉頭？因?yàn)?，就算是娃哈哈這樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶。進(jìn)口礦泉水也僅3——5元而已。但依云礦泉水就是這個例外，主要原因就是其豐富并吸引人的品牌文化：依云礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經(jīng)過長達(dá)15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然凈化，形成了依云水……1789年的一天，一位患有腎結(jié)石的法國貴族散步到附近的一個小鎮(zhèn)，無意間飲用了當(dāng)?shù)氐娜X得口感甜美滑潤，于是取了一些當(dāng)?shù)氐乃畧?jiān)持飲用，一段時(shí)間后他驚奇地發(fā)現(xiàn)自己的病奇跡般的痊愈了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究并且證明了依云水的療效，此后，大量的人們涌到了依云小鎮(zhèn)，親自體驗(yàn)依云水的神奇，醫(yī)生們更是將它列入藥方。拿破侖三世與皇后對依云鎮(zhèn)的礦泉水更是情有獨(dú)鐘，1864年正式賜名該地為依云鎮(zhèn)，依云礦泉水也隨之走向了全世界。怎么樣？聽完這個故事再喝依云礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢？貴一些的價(jià)格也就可以接受了呢？

　　二、提升商品品位

　　很多商品除物理屬性功能外，還有一些其他的功能，尤其是奢侈品或價(jià)格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手表等，他們已經(jīng)不僅僅是代步工具、裝飾品或計(jì)時(shí)工具那么簡單，更具有表達(dá)，甚至張揚(yáng)擁有者個性品位與身份地位的作用，對于這樣的商品，強(qiáng)調(diào)品位就十分重要。勞斯萊斯汽車曾經(jīng)就用高昂的價(jià)格來突出其品位與價(jià)值，不僅售價(jià)昂貴，而且對購買者的身份還有嚴(yán)格要求，不符合要求的顧客即使出雙倍的價(jià)格廠家也不會出售。這樣一來有效地控制了擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人才有資格擁有的高品位奢侈品。這種通過提高價(jià)格與購買門檻來提升商品價(jià)值的逆行策略，不僅賺足了暴利，還使消費(fèi)者對勞斯萊斯汽車趨之若騖?？梢姡唐穬r(jià)值的提升并非一定要靠降低價(jià)格來實(shí)現(xiàn)，提高商品的品位便是一個提升價(jià)值的有效辦法。品位的提升方式有很多，但關(guān)鍵是要結(jié)合行業(yè)與商品特點(diǎn)進(jìn)行提煉，以下3個方面可供參考：1、提高商品品質(zhì)——商品過硬的品質(zhì)是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發(fā)出異味的煙斗，也難以與高品位聯(lián)系起來；2、強(qiáng)化外觀也是塑造商品品位的關(guān)鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細(xì)考究，這一點(diǎn)是注重品位的消費(fèi)者最在意的；3、品位是可以和個性聯(lián)系起來的，因?yàn)?，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的商品往往能受到對品位、時(shí)尚敏感消費(fèi)族群的青睞。

　　三、為商品注入感情

　　當(dāng)一件商品具有了感性的因素，就可以打破價(jià)格的桎梏，讓感情來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內(nèi)涵的名字、背后有一個感人的故事等。鉆石的化學(xué)成分是碳，鉆石最早的名字叫“石碳”，但這樣的名字怎么也無法同他的稀有與尊貴聯(lián)系起來，更沒有哪個女孩會愿意掛一塊“碳”出門。后來這種礦石商品化后，起了一個還算好聽的名字——金剛石，但是這個名字又太陽剛堅(jiān)硬了，而佩戴者多為女性，并以此來體現(xiàn)柔美高貴，后來，作為珠寶飾品的金剛石就叫做鉆石了，這個感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章，如“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”等經(jīng)典廣告語開始出現(xiàn)。一種用“相思草”制作的書簽，成本只有幾分錢，可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣十幾元，消費(fèi)者愿意購買這種物理屬性價(jià)值并不高的書簽，背后的原因就是它具有情感與生命。