學(xué)會(huì)用故事語(yǔ)言做營(yíng)銷
語(yǔ)言是一個(gè)營(yíng)銷人必備的武器。好的語(yǔ)言能讓客戶在交談時(shí)產(chǎn)生一種莫名其妙的快感。干脆、簡(jiǎn)練的故事式語(yǔ)言,就像少女穿著繃緊的緊身服,充滿著張力和誘惑,讓人忍不住要窺視和幻想。
跑業(yè)務(wù)、學(xué)營(yíng)銷、搞管理、做咨詢,發(fā)現(xiàn)講故事還確實(shí)是一個(gè)好辦法,特別是一個(gè)營(yíng)銷人利用故事語(yǔ)言吸引人和說(shuō)服人的好辦法。
在銷售過(guò)程中,要學(xué)會(huì)用故事語(yǔ)言來(lái)做推銷。
要想掌握用故事式的語(yǔ)言來(lái)交流、溝通和談判,首先要知道什么是故事式語(yǔ)言,故事式語(yǔ)言有什么特點(diǎn)。
故事式的語(yǔ)言就是用講故事的形式進(jìn)行表達(dá)和溝通,用故事來(lái)說(shuō)服客戶的一種方法。因?yàn)闊o(wú)論是孝還是大人,我們都有喜歡聽故事的習(xí)慣和愛好,故事會(huì)令人振奮,令人陶醉,令人留戀,不會(huì)像說(shuō)教那樣枯燥乏味和令人煩厭。
故事語(yǔ)言的特點(diǎn):
例:我們公司的產(chǎn)品有三大優(yōu)勢(shì)。
特點(diǎn)1:從結(jié)構(gòu)看,故事語(yǔ)言一般都有主謂賓的中心語(yǔ);
特點(diǎn)2:從內(nèi)容看,故事語(yǔ)言不斷地講“誰(shuí),怎么樣”或者“什么時(shí)間,什么人,什么事”;
特點(diǎn)3:從語(yǔ)言特點(diǎn)看,故事語(yǔ)言淺顯易懂、簡(jiǎn)單流暢;
特點(diǎn)4:從語(yǔ)言形式看,故事語(yǔ)言很少使用修辭方法;
特點(diǎn)5:從使用效果看,故事式語(yǔ)言讓人欲罷不能、非要知道結(jié)果不可。具有吊胃口的語(yǔ)言特色。
例如。你要說(shuō)服一位經(jīng)銷商跟你們公司合作,你可能會(huì)舉一個(gè)跟你們公司合作很成功的經(jīng)銷商作為例子。你會(huì)跟經(jīng)銷商說(shuō),你知道深圳XX公司為什么在短短的十年時(shí)間內(nèi)做到單個(gè)品牌銷售額3個(gè)多億嗎?這樣吊胃口的語(yǔ)言方式會(huì)讓經(jīng)銷商把話聽下去,甚至還追問(wèn)你深圳經(jīng)銷商是用什么方法能做到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模的,他們有什么訣竅?
成功的品牌背后都有著很多不為人知的故事,每個(gè)故事都有著許多辛酸的歷史,每段歷史都是有血有肉的。海爾張瑞敏為了產(chǎn)品質(zhì)量,舉起大錘,果斷命令當(dāng)眾砸毀76臺(tái)問(wèn)題冰箱的故事;格力為了保護(hù)大多數(shù)經(jīng)銷商利益不惜代價(jià)砍掉大經(jīng)銷商的故事。這都是很令人動(dòng)容和很能說(shuō)服人的故事。
其實(shí),只要我們平時(shí)多留心收集故事素材,就會(huì)有各種各樣的故事供我們應(yīng)用。故事既能讓你的顧客汲取別人的經(jīng)驗(yàn),又能鼓舞顧客、吸引顧客和說(shuō)服顧客,最重要的是為你提供成交的機(jī)會(huì)。
任何商品都有它獨(dú)特而有趣的話題。例如,生活用紙是怎樣發(fā)明的,發(fā)明的過(guò)程是怎么樣的,生活用紙又是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的,生活用紙給我們的生活帶來(lái)什么好處。我們可以從六七十年代農(nóng)村用竹簽刮屁股,八十年代用報(bào)紙、書刊擦屁股講起,一路講到今天生活用紙?jiān)谥袊?guó)市場(chǎng)上的變化和我們的生活變遷。我們可以講某地經(jīng)銷商是怎么樣成功的,講某個(gè)廠的崛起和衰敗,也可以講某個(gè)品牌是如何從弱勢(shì)變成強(qiáng)勢(shì)的。
以故事這種語(yǔ)言作為銷售的突破口,往往會(huì)無(wú)往而不利。用這種方法,你就能迎合客戶、吸引客戶的注意,使客戶產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而輕易地達(dá)到推銷的目的。