如何與熟人做生意

　　安徽有句地方土話“鬼迷熟人”，指的就是這種事情，原本指望在熟人那里買東西能便宜些，沒想到……

　　也許是這熟人擺明了要宰人;也許這當(dāng)中可能有誤會，例如在貨物的型號、版本、質(zhì)量給拿了更好的貨，但顧客不懂行，只認(rèn)得價格，于是認(rèn)為不如其他店優(yōu)惠云云。其實(shí)，更多的情況，是這個做生意的老板在自己的銷售利潤和顧客(熟人)的感受之間，爭取一個平衡，既滿足顧客(熟人)的需要，也確保了自己的利潤。

　　為什么做熟人的生意能賺取更多的利潤?

　　做熟人生意有哪幾點(diǎn)值得借鑒的呢?

　　簡單點(diǎn)來看待，熟人的生意之所以能做成，還能賺到不錯的利潤，雙方的關(guān)系和信任是前提，換個角度來看，熟人的生意正好符合了銷售工作的基本三步原則：建立關(guān)系;發(fā)現(xiàn)需求;進(jìn)行銷售。

　　建立關(guān)系這是肯定的，熟人嘛，不但有關(guān)系，而且這關(guān)系還挺熟絡(luò)的，關(guān)鍵主要是解決了互相了解及信任的問題。對于普通營業(yè)人員來說，這就是個很現(xiàn)實(shí)的障礙，雙方完全不認(rèn)識，也不存在任何的信任。

　　當(dāng)然了，作為普通營業(yè)人員，完全可以在外形、舉止、接觸話術(shù)方面，展示自己的正面形象，至少在視覺和感覺上讓顧客感覺這是一個看起比較靠譜的營業(yè)人員，有一點(diǎn)可信度。

　　關(guān)鍵點(diǎn)在第二個方面，發(fā)現(xiàn)需求。這幾乎是基層銷售人員的通病，往往過于注重“賣東西”，總是急于向顧客強(qiáng)調(diào)我的產(chǎn)品如何如何好，價格如何如何優(yōu)惠，當(dāng)前的活動機(jī)會如何如何難得，而較少關(guān)心顧客是在“買”東西，對顧客的需求要么壓根不問，要么只是簡單地問幾句(也不進(jìn)行深入全面確定)，然后就迅速轉(zhuǎn)入到自己的產(chǎn)品推銷上來。

　　熟人在這方面的優(yōu)勢就明顯多了，之所以“熟”，就是對其了解程度較深，這包括相關(guān)商品的使用歷史、使用背景、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等因素。所以，在具體的產(chǎn)品推薦和價格把握方面，自然能較為精準(zhǔn)地把控到位，尤其是對于一些買東西以貴為好的、強(qiáng)調(diào)牌子面子的、當(dāng)前急需的熟人，適當(dāng)?shù)馗钌弦坏兑簿褪琼樖值氖铝?hellip;…

　　能較為全面地掌握熟人的需求，因?yàn)殛P(guān)系熟絡(luò)，基本上不需要使用什么需求問詢和挖掘策略。而普通營業(yè)人員則可以通過顧客主動告知、直接詢問、間接詢問、觀察判斷等技術(shù)手段，對顧客的相關(guān)信息進(jìn)行分析判斷，技術(shù)運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，同樣也能獲得顧客的真實(shí)需求、購買能力、購買習(xí)慣等信息。

　　最后的進(jìn)行銷售，只是在前期有效鋪墊和過程作用的自然結(jié)果而已，就是在顧客對營業(yè)人員建立個人層面的基本正面認(rèn)知、需求把握清楚，并進(jìn)行有效引導(dǎo)或是需求對接的基礎(chǔ)上，最后達(dá)成銷售行為的確定。

　　熟人的生意好做，主要是因?yàn)閮纱笙忍煨詢?yōu)勢資源，一是熟悉了解，二是了解需求。作為普通營業(yè)人員，自然是沒有這樣的先天優(yōu)勢資源，那只有通過技術(shù)學(xué)習(xí)和運(yùn)用，在短時間內(nèi)迅速讓顧客建立對自己的正面認(rèn)知、信任，并獲取足夠的需求信息，等于也就是接近類似熟人的溝通效果了。再說了，不是也有很多顧客，在與營業(yè)人員的接觸溝通和交易過程中，成為熟人了嗎?