把握商品給顧客帶來的好處

　　現(xiàn)代的銷售觀念是銷售員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。銷售員在銷售過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強(qiáng)迫"銷售，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他接受什么時你 就失敗了。最好的辦法是利用你的銷售使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。

　　銷售人員都知道，把握好顧客的心理才是制勝的終極法寶。如果說商品功能集中于商品本身，那么商品利益則是在商品功能基礎(chǔ)上的進(jìn)一步深化，并使其價值與顧客需求進(jìn)行精準(zhǔn)對接。與商品功能不同的是，商品利益攻略是完全從顧客本身的利益需求出發(fā)的，商家深知每個顧客都更關(guān)心自己的利益，許多顧客甚至?xí)榱搜陲椬约合氲玫絻?yōu)惠的心理而刻意說一些善意的謊言，以掩飾自己的真實目的。因而，必須準(zhǔn)確把握顧客的利益需求和趨利心理。

　　記得有位銷售人員說過這樣一句話：“什么是銷售?銷售就是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的商品，而是賣顧客喜歡買的商品，銷售人員是在為顧客服務(wù)，并從中收獲利益。”因此在銷售活動中，最重要的不是銷售人員自己而是顧客。“顧客至上”才是銷售人員應(yīng)該遵循的根本原則。能否站在顧客的立場上，為顧客著想，才是決定銷售能否成功的重要因素。

　　AB兩個人是兩家相鄰服裝店的銷售人員，有一位顧客先來到了銷售人員A的商鋪里，A就開始滔滔不絕地介紹起自己的服裝質(zhì)量多么好、多么暢銷，如果不購買的話會多么的可惜，結(jié)果顧客毫不客氣地打斷了A的介紹，說：“不好意思，先生。我知道你的衣服很好很暢銷，但是很抱歉，我感覺它不適合我。”A只好很尷尬地說抱歉。

　　等這位顧客來到銷售人員B的商鋪時，卻是另外一種情況。B先與顧客打完招呼后，趁顧客看商品的時候開始與之閑聊，并且觀察顧客的穿著，揣測顧客的生活檔次和消費(fèi)品位，同時B在向顧客介紹自己的商品時，先詢問的是顧客需要什么樣的款式和檔次，并仔細(xì)地為顧客分析商品能夠給顧客帶來多少潛在的利益。最后B根據(jù)顧客要求為她推薦了一款僅剩下一件的褲子，顧客很滿意，愉快地交款并離開了。這時，B突然想起來那條褲子是件次品，于是馬上沖出店鋪追上那位顧客說：“小姐，對不起，我剛想起來，剛才那條褲子是件次品，不能賣給你。今天比較忙，把這事忘了，實在對不起，你可以說一下你的地址，明天進(jìn)了新貨我親自給你送去，好嗎?”

　　B的一番話語讓顧客非常感動，微笑著答應(yīng)了B的要求。因為銷售人員B切實地從顧客的立場出發(fā)，贏得了顧客的信任。從那之后這位顧客成了B所在商鋪的老顧客。

　　所以，讓顧客滿意的根本，是讓顧客感覺到銷售人員是在為顧客謀利益，而不是為了獲得他口袋里的錢。