如何有效引導(dǎo)顧客試用商品

　　成功的導(dǎo)購員都會鼓勵顧客去試用商品，以達(dá)成交易。因為顧客試用商品可以產(chǎn)生兩種結(jié)果：一是使顧客信任銷售人員和商品;二是顧客很難抗拒試用商品后的滿足感。這兩點對促成交易大有好處。所以，導(dǎo)購員應(yīng)鼓勵顧客多觸摸、翻看、試用商品，使顧客對商品有一個真實、全面的了解和感受，這要比單一的商品說明效果好得多。導(dǎo)購人員千萬不要為了防范那些只試不買的少數(shù)顧客，而失去大多數(shù)真正購買的顧客。

　　在我們的日常生活中，親身體驗的銷售技巧得到了廣泛的應(yīng)用。如：買飲料食品時，銷售人員讓顧客試嘗;買衣服時，銷售人員讓顧客試穿;買車時，銷售人員讓顧客試駕等。通過讓顧客親自試吃、試穿、試用，使顧客直觀地得到產(chǎn)品的第一手信息，引導(dǎo)顧客主動參與銷售，鼓勵和引導(dǎo)顧客發(fā)表意見，讓顧客直接體會商品的效用、優(yōu)點及特性，能更好地展示商品的效果。顧客只有親自感覺到商品的好處，認(rèn)識到商品的確能夠給自己帶來利益，體驗到商品給生活帶來的便利與享受，才會樂意購買此商品。

　　在一家汽車用品店里，一位顧客正在詢問汽車遮蓋塑料布的情況，銷售人員在面對這位顧客時把一塊透明塑料布樣品遞給顧客，然后再對顧客說：請你摸一摸這塊塑料布，試試看能否把它撕爛。

　　銷售人員為什么要顧客這樣做呢?

　　銷售人員知道這位顧客是汽車經(jīng)銷商，需要這種塑料布，因為他有50多輛汽車存放在露天停車場，需要東西把汽車蓋起來，以防風(fēng)吹雨淋。銷售人員在銷售時首先讓顧客檢驗一下商品的質(zhì)量，當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)塑料布不容易被撕爛時，當(dāng)然會認(rèn)為它是蓋汽車的好材料，這樣就引起了顧客的注意，堅定了其購買的意愿。

　　相關(guān)調(diào)查顯示，如果單靠銷售人員的闡述，那么事后，談話內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下10%的印象和記憶。而讓顧客參與試用，留下更加深刻的印象。銷售是買賣雙方的事，銷售人員切忌僅讓顧客聽，應(yīng)讓顧客參與、觸摸產(chǎn)品，讓顧客親自試用體驗產(chǎn)品，鼓勵、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見。

　　人們對想得到的東西都有好奇心，愿意嘗試、接觸、操作它們。不論銷售人員銷售的是什么，都要想方設(shè)法展示產(chǎn)品，讓顧客親身體驗產(chǎn)品。如果銷售人員能吸引他們的感官，就能掌握住他們的感情，掌握了他們的感情，銷售人員就能有更大的把握將商品銷售出去。

　　頂級銷售大師喬·吉拉德在銷售汽車時，先要讓顧客坐進(jìn)駕駛室，開上一段距離。顧客有了親自觸摸、試開的感覺后，對該車就有了進(jìn)一步的了解，產(chǎn)生信任感，樂意購買他所銷售的車了。如果顧客住在附近，喬還會建議他把車開回家，讓他在太太、孩子和鄰居面前炫耀一番。

　　根據(jù)喬·吉拉德本人的經(jīng)驗，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)時不買，不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

　　總的來說，在向顧客銷售商品時，要充分利用展示機會，盡量讓顧客自己來做試驗，引起顧客對商品的興趣，增強顧客對商品的信心。