店鋪出現(xiàn)舊貨是很難避免的，但是銷(xiāo)售人員要怎么推銷(xiāo)舊的貨物呢?

　　服裝、鞋子等難免會(huì)存在著款式變化而產(chǎn)生庫(kù)存的問(wèn)題，一些店鋪為了處庫(kù)存會(huì)將上季或跨年的產(chǎn)品拿出來(lái)做活動(dòng)。另外，有些店會(huì)將往年款式拿出來(lái)重新包裝后投放市場(chǎng)。此時(shí)，比較精明的顧客可能會(huì)一眼就看出來(lái)。這個(gè)時(shí)侯該怎么辦?

　　錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

　　店員：“我們的新貨過(guò)兩天就到了。”

　　“我們的新貨過(guò)兩天就到了。”這樣的說(shuō)法認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，但沒(méi)有進(jìn)一步說(shuō)明解釋?zhuān)櫩涂隙〞?huì)這樣想，既然過(guò)兩天到新貨，我何必買(mǎi)現(xiàn)在的舊貨。

　　店員：“這些款式今年還是很流行!”

　　“這些款式今年還是很流行!”是不是流行款，顧客可能已經(jīng)不關(guān)注，他們關(guān)注的是貨是不是舊款，你這樣的解釋有些模棱兩可。

　　店員：“是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。”

　　“是的，這是去年的貨，就剩下這幾件了。”這樣回應(yīng)，認(rèn)同了顧客的觀點(diǎn)，但卻沒(méi)有做出任何進(jìn)一步的解釋和說(shuō)明，無(wú)法吸引顧客的注意力，屬于非常消極的銷(xiāo)售行為。

　　店員：“哪有，這全是新的。”

　　“哪有，這全是新的。”顧客想把貨賣(mài)掉的心理是可以理解的，但是不能睜著眼睛說(shuō)瞎話(huà)欺騙顧客。

　　正確應(yīng)對(duì)

　　任何事物都有兩面性，舊貨有舊貨的缺點(diǎn)，但也有其自身的優(yōu)勢(shì)。作為店員要學(xué)會(huì)從不同的角度來(lái)尋找自己產(chǎn)品的特點(diǎn)并轉(zhuǎn)化為亮點(diǎn)來(lái)凸顯，從而為顧客提供購(gòu)買(mǎi)理由，比如可以強(qiáng)調(diào)舊款價(jià)格實(shí)惠、款式適體等優(yōu)點(diǎn)來(lái)刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。

　　找一個(gè)比較貼切的說(shuō)服理由

　　既然顧客已經(jīng)認(rèn)出是舊貨，就不要再藏著掖著?？梢韵荣澝李櫩偷难哿?，然后為舊貨找到一個(gè)最貼切的說(shuō)服理由。比如，東西不在于款式是否新穎，關(guān)鍵要看是否適合自己。并且用提問(wèn)的方式獲取顧客首肯，最后，再次具體強(qiáng)調(diào)該款貨品的優(yōu)點(diǎn)，并主動(dòng)引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。

　　顧客：“這不是去年的舊貨嗎?”

　　店員：“看來(lái)您是內(nèi)行，一眼就看出來(lái)它是去年的貨物。不過(guò)正因?yàn)樗侨ツ甑目睿袁F(xiàn)在便宜出售，而且您也知道，現(xiàn)在買(mǎi)東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買(mǎi)回去反而浪費(fèi)，您說(shuō)是嗎?該商品的優(yōu)點(diǎn)是……先生，光看是看不出效果來(lái)的，來(lái)，您可以先親自試用(穿)一下。”

　　直接強(qiáng)調(diào)舊貨的優(yōu)點(diǎn)

　　可在贊美顧客眼力后，直接強(qiáng)調(diào)舊貨的優(yōu)點(diǎn)，并且以非常合情合理的口吻告訴顧客現(xiàn)代人消費(fèi)理念的變化，讓顧客感覺(jué)你是真誠(chéng)地站在他的角度思考問(wèn)題的，最后以促銷(xiāo)等話(huà)題來(lái)給顧客施加一定的壓力，推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。

　　顧客：“這不是去年的舊貨嗎?”

　　店員：“您真是好眼力、貨，最重要的是這款產(chǎn)品確實(shí)非常適合您的……(主要介紹商品的優(yōu)點(diǎn))再說(shuō)，我們都是理性的消費(fèi)者，現(xiàn)在搞促銷(xiāo)，這么好的東西才賣(mài)這個(gè)價(jià)格!如果您現(xiàn)在下手買(mǎi)還有，你看，銷(xiāo)售情況這么好，到明天可能都賣(mài)完了呢。”

　　爭(zhēng)取顧客的理解與支持

　　顧客都希望自己被認(rèn)為是老顧客、大顧客。所以，店員可以以感謝本店老顧客的口吻真誠(chéng)地謝謝顧客長(zhǎng)期一貫的支持，這么做，往往可以更容易地獲取顧客的理解與支持，然后給顧客強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在買(mǎi)這些老款商品的優(yōu)點(diǎn)，最后引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品。

　　顧客：“這不是去年的舊貨嗎?”

　　店員：“您對(duì)我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來(lái)您一定是經(jīng)常光顧本店，那您一定明白現(xiàn)在買(mǎi)這些商品非常劃算。首先商品的風(fēng)格款式一點(diǎn)也沒(méi)有過(guò)時(shí)，其次該貨品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證;最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷(xiāo)活動(dòng)，這么好的商品可從來(lái)沒(méi)有賣(mài)過(guò)這個(gè)價(jià)格!真的很劃算。”

　　總之，店員一定要學(xué)會(huì)從不同的角度看問(wèn)題，尋找商品的亮點(diǎn)，從而為顧客提供購(gòu)買(mǎi)的理由，引導(dǎo)顧客積極成交。任何事情都有兩面性，即使是舊貨也有閃光點(diǎn)，比如質(zhì)量穩(wěn)定、款式經(jīng)典、技術(shù)成熟、價(jià)格實(shí)惠等。