銷售就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要銷售員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上銷售員的思路。

　　如果顧客看了半天商品，也試用(穿)了，但是最后卻來這么一句：“其他的還行，就是覺得質(zhì)量不是很好。”這個時候你該怎么解釋，讓眼看就能成的生意圓滿收場?

　　錯誤應(yīng)對

　　店員：“不會呀，質(zhì)量不錯的。”

　　店員：“應(yīng)該不會呀，這種質(zhì)量很好。”

　　店員：“怎么會有這樣的疑問呢。”

　　“不會呀，質(zhì)量不錯的。”這種說法屬于直線型思維方式。對顧客的不昧同意見切忌用乒乓球方式予以回應(yīng)，這種溝通方式會大大降低說服力。

　　“應(yīng)該不會呀，這種質(zhì)量很好。”語氣不是十分肯定地在拒絕顧客的不同意見。要讓對方被說服，首先要學(xué)會讓步、學(xué)會認同，而不是上來就反駁。

　　“怎么會有這樣的疑問呢。”這種說法會讓顧客感覺自己被認為很另類、很怪異。

　　正確應(yīng)對

　　當(dāng)你跟一個人站在對立立場上時，這個人往往很難被說服，因為任何人都不喜歡被別人說服。銷售心理學(xué)研究表明：很多時候顧客拒絕的不是事情本身，而是與自己相對的人。也就是說，如果讓顧客接受你的商品，首先要讓顧客認同你。而使用贊美的語言就是非常好的溝通技巧。

　　如果顧客對質(zhì)量存在少許的疑惑，店員首先應(yīng)認同顧客的感受，并適當(dāng)?shù)刭澝李櫩汀ＵJ同對方是為了更好地說服對方，然后鼓勵顧客說出心里的具體感受并加以積極引導(dǎo)，以消除顧客的疑慮。

　　顧客：“其他的還行，就是覺得質(zhì)量不是很好。”

　　店員：“請問先生，是什么地方讓有這樣的感覺呢?

　　顧客：“你看這里舍得不是特別緊密。”

　　“先生，您真是細心，這么細小的地方都可以觀察到。其實這款產(chǎn)品的設(shè)計是考慮到這個地方經(jīng)常需要活動，所以在此處采用了一種特殊的、耐磨的材料，這是為了保證您在使用的過程中，更加的靈活自如，這種材料的優(yōu)點是......”

　　顧客：“原來是這樣啊。”

　　銷售是有針對性地對顧客所進行的工作。如果問題很明顯地存在，還非常鮮明地狡辯，很容易造成被動乃至失敗。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，前期的調(diào)查研究是十分重要的。