如何引導沒有主見的顧客

　　事實證明，一個僅僅銷售具體產(chǎn)品的銷售員與銷售產(chǎn)品功能的銷售員的銷售差別是非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。根據(jù)心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優(yōu)秀的銷售員應該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應該開發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應對自如。

　　案例：

　　店員：“這種商品，我們有三種樣式，不知道你喜歡哪種?”

　　店員：”這種樣式的有五種顏色，你看你更喜歡哪一種顏色?”

　　店員：“這種樣式這種顏色的三種型號，不知道你是要大號、小號還是中號的呢?”

　　一步一步地提問，讓顧客進行選擇，每選擇一次，范圍就縮小了一些，最后必然鎖定到他想要的商品上。

　　一般情況下，面對你提供的選項，顧客會稍微思索一下就會回答。

　　如果顧客是個極其猶豫的人，即使你提供了三個選項，他都猶豫不決，不知道該選擇哪個，這個時候你可以繼續(xù)適當?shù)匾龑?/p>

　　店員：“這種樣式很不錯啊，簡單大方。”

　　店員：“我覺得紅色比較亮麗一些，也很適合你的氣質(zhì)。”

　　店員：“中號應該就很適合你了吧，太大太小的話都不太好。”

　　極其沒有主見的人會很容易選擇店員推薦的商品，如果他有些許的猶豫，店員當然也可以說另外的顏色款式對他來說也是非常適合的，只要把話說圓了即可。只要店員給出的選擇恰到好處，他選擇哪個有什么關(guān)系呢，反正生意成交絕對沒有問題。