如何誘導(dǎo)和鼓勵顧客實現(xiàn)交易

　　銷售中鼓勵和誘導(dǎo)技巧介紹

　　在一個服裝店里，迎面走進(jìn)一位年輕的太太。店員面帶微笑地主動迎了上來。

　　這位太太的眼神一直在衣服展示區(qū)內(nèi)移動，她問店員：“哪一件會適合我?”店員先是看了看太太留意的幾件衣服，一邊將眼神移到這位太大臉上，親切地說“每一件都很漂亮!不過，重點是您在什么時候穿?”“我想穿去參加大學(xué)同學(xué)的聚會。”店員明白了這位太太買衣服的動機(jī)，繼續(xù)問：“哇!太好了，在哪里舉辦呢?”“在一家酒店宴會廳。”店員繼續(xù)說：“我想，那場面一定很熱鬧吧。如果是這樣的話……我建議您不妨試試這件，它的顏色和款式都很適合您的氣質(zhì)，在人多的場合覺得亮眼!””“哦，那就試試這件吧!”這位太太隨即接過店員遞過來的衣服，進(jìn)了試衣問。店員還不忘提醒顧客：“請您注意您隨身帶的東西。”

　　我們注意，在這一簡短交談中，店員一步步探明了顧客進(jìn)店買衣服的目的，穿著場合，同時，也融情融景地配合這位顧客的語境，通過“哇!太好了”、“那場面一定很熱鬧吧。等話自然拉近與顧客的距離，將一個銷售的場景轉(zhuǎn)變?yōu)榱奶斓膱鼍埃鸬搅撕芎玫男Ч?/p>

　　在這位太太試完衣服站在穿衣鏡前，店員真誠地說：“真漂亮!您真有眼光。這是我店剛到的新貨，每款都只有幾件。這個品牌的特點是：色彩鮮亮、款式獨特。每件都是經(jīng)過精心制作的。”這段話一是肯定了顧客的眼光，同時制造了這件產(chǎn)品的差異性：新款和稀缺性。并將這件衣服的特點傳達(dá)給顧客。

　　這位太太答道：“就是價格高了點。”顯然，這位顧客自己對衣服也很滿意，只是有些猶豫。此時就需要店員的大力推介。“與同類品牌相比，它的價格是不高的。像您參加同學(xué)聚會這樣的大場合，一定要有一件令人注目的衣服，才覺得您的與眾不同。”

　　這位太太面對著鏡子不說話了，但顯然在思考著什么，可能正想象著自己穿著這件衣服出席在同學(xué)聚會的場面。“我可以試試另外一種顏色嗎?”“當(dāng)然可以。您請稍等!”店員把另外一種顏色的衣服遞給了這位太太。

　　顧客穿著另一件顏色的衣服在鏡子前自言自語地詭“還是米色更適和我。”同時眼睛朝米色衣服的方向看去。店員此時把握住機(jī)會，親切地問道：“我是幫您包起來，還是您就穿在身上呢?”“包起來吧。”這位太太一邊說一邊向更衣間走去。

　　貼心的店員還不忘提醒，“這衣服洗滌的方法有兩種：干洗和手洗。如手洗的話，放少許的柔軟劑，輕輕地揉一揉并脫水晾干。這樣的話，衣服就總像新的一樣。”并祝這位顧客在同學(xué)聚會上玩得開心。

　　這是一個典型的成功案例，該店員心思細(xì)膩，善于把握住顧客談話的節(jié)奏，并在關(guān)鍵時刻能積極誘導(dǎo)和鼓勵顧客，最終實現(xiàn)購買行為。