如何判斷顧客購買力

　　購買能力是交易實現(xiàn)的保證，如果顧客缺乏購買能力，就會拒絕購買銷售人員推介的商品。如果銷售人員能夠確定這些顧客現(xiàn)在沒有那么大的購買能力，就不要浪費時間一味推薦貴的商品，轉(zhuǎn)而為顧客推薦一款價格便宜的。如果顧客的購買能力很強(qiáng)，那么不妨推薦價格與質(zhì)量都比較高的商品。準(zhǔn)確判斷顧客購買力，能夠有效推動交易的完成。

　　案例：

　　銷售人員：“先生，您好!我們這里的熱水器種類繁多，為了節(jié)省您的時間，我想問一下您對熱水器的品牌和質(zhì)量有沒有特殊的要求?”(問對品牌與質(zhì)量的要求)

　　顧客：“沒有，安全就行。”

　　銷售人員：“哦，是買來自家用的吧?”(問使用的場合)。

　　顧客：“對，接燃?xì)庥玫臒崴鳌?rdquo;

　　銷售人員：“哦，您說的對，安全性是使用燃?xì)鉄崴鞯年P(guān)鍵。您可以考慮一下xx的XX型熱水器，6升強(qiáng)排的才500多元。這款燃?xì)鉄崴鲀r格低、加熱快、出水量大、溫度穩(wěn)定、故障率低，在消費者中間擁有良好的口碑，而且XX是連續(xù)多年獲得中國燃?xì)鉄崴麂N量第一的老品牌了，絕對值得信賴。您覺得這款如何呢?”

　　案例二：

　　銷售人員：“小姐，我們店的洗衣機(jī)種類很多，您是想選波輪的還是滾筒的呢?”

　　顧客：“滾筒的。”

　　銷售人員：“哦，那您喜歡外資品牌還是國產(chǎn)品牌呢?”

　　顧客：“外資品牌，就品牌A吧!”

　　銷售人員：“好，那我建議您可以考慮A品牌的烘干型滾筒洗衣機(jī)。其最大的特點就是洗滌、烘干合二為一，對于那些不適合晾曬的衣物可以迅速進(jìn)行高溫烘干，具有快速除濕、免熨、蓬松、柔軟、除茵等功能，高效又快捷，最適合像您這樣生活繁忙的成功人士使用?，F(xiàn)在有兩個款可供您選擇，您覺得6000元左右的能否符合您的要求呢?”

　　案例三：

　　銷售人員：“先生，您想看電熱水器，那您家里幾個人洗呢?”

　　顧客：“四五個吧。”

　　銷售人員：“那80升就夠了，您是想選擇即熱式還是貯水式的?”

　　在購買預(yù)算方面，任何顧客對準(zhǔn)備購買的家電都有一個“心理價格”。如果銷售人員推介的家電價格高于顧客的“心理價格”，即超出了顧客的預(yù)算范圍，成交的可能性就會大打折扣。

　　如果銷售人員推介的家電價格低于顧客的“心理價格”，則有可能讓顧客對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問。因此，只有了解顧客的購買預(yù)算，銷售人員才能掌握對方真實的消費水平，推介符合顧客購買預(yù)算的產(chǎn)品。

　　案例四：

　　顧客的購買能力不是輕易就能判斷出來的。銷售人員最好不要直接問顧客需要什么價位的產(chǎn)品，這樣顯得太沒技巧，而且有一種看不起窮人的嫌疑。

　　銷售人員可以采用側(cè)面探詢的策略來：了解顧客的購買能力，例如詢問顧客對品牌和質(zhì)量有沒有特殊的追求。如果顧客對家電的質(zhì)量要求比較高，銷售人員就給顧客介紹價格中高檔的產(chǎn)品;如果顧客要求不高，銷售人員就給顧客介紹中低價位的。

　　(1)銷售人員在進(jìn)行相關(guān)詢問后說：“這么說吧，我認(rèn)為您大致想買這樣的機(jī)型：價位在2000元左右，小點的，帶著方便，要超薄，其他以好用、夠用為原則，您說我說的對吧?”如果顧客認(rèn)可，銷售人員即可向顧客進(jìn)行有針對性的推介。如果顧客否認(rèn)，銷售人員則可對需求進(jìn)一步確認(rèn)，然后進(jìn)行針對性的機(jī)型推介。

　　(2)銷售人員：“您是家用還是商務(wù)使用?”如果顧客回答是自己使用即可進(jìn)行以下推介：“那我建議您購買一款低端機(jī)?，F(xiàn)在家電產(chǎn)品升級速度太快，低價位的產(chǎn)品淘汰不會心疼。3000元以內(nèi)的就可以了。這是第一個原則。您認(rèn)為是這樣嗎?”

　　待得到顧客肯定后，再繼續(xù)進(jìn)行下一個購買原則的確認(rèn)：“還有一個原則，就是要買一款洗得干凈同時又節(jié)能的機(jī)型，簡單說就是好用、夠用的機(jī)型……”

　　待得到顧客肯定后，再繼續(xù)進(jìn)行下一個購買原則的確認(rèn)：“第三個原則是……”當(dāng)把基本購買原則確認(rèn)明了后，即可直接按以上原則進(jìn)行推薦，比如：“我說的就是這款價格僅2860元，是我們第一部低于3000元的家用雙動力洗衣機(jī)，在日本它可是唯一一款打倒了日本本土品牌的中國洗衣機(jī)，它的最大優(yōu)點是……”

　　(3)銷售人員：“請問您傾向于節(jié)能還是內(nèi)部構(gòu)造材質(zhì)?一般節(jié)能型機(jī)型每年節(jié)省大約100元錢。而好的內(nèi)部材料安全性較高，因為壓力鍋的安全性直接與鋼板材質(zhì)有關(guān)。但材質(zhì)好的要比普通的貴百十元錢……”此時觀察顧客的表情，可以說：“有點難以取舍，是吧?我的觀點是，安全性其實早就過關(guān)了，不存在大的安全隱患，內(nèi)部材質(zhì)好只是讓人主觀感覺更好些，您理解我的意思嗎?”如此反復(fù)向顧客詢問，不斷縮小需求范圍。