二手房地產銷售的技巧

　　如果房地產開發(fā)企業(yè)高度重視銷售中心，針對客戶心理，注重細節(jié)，為客戶提供到位的服務，往往會產生很好的效果。下面小編給大家分享二手房地產銷售的技巧,希望能幫到你!

　　分享二手房地產銷售的3種巧

　　一.場景布局對策

　　銷售場景布局是客戶心理認同的第一關。我們通過調查發(fā)現(xiàn)，客戶在進銷售中心時，通常會很挑剔，會很仔細地審視銷售中心的外觀、前臺，以得到一個整體印象，而把銷售中心設計得大氣、典雅，則有助于破除客戶的心理屏障。因此，銷售中心前臺的布局一定要體現(xiàn)出品位和正規(guī)性，并善于借勢，以彰顯開發(fā)商的實力。所謂的“借勢”，比如說，項目名稱可以是領導人題名，也可以是領導人考察本項目的圖片，或者是開發(fā)商曾經獲得過魯班獎，等等。

　　如今是“注意力”創(chuàng)造價值，因此在對銷售場景進行布局時一定要從“注意力”上做文章。為此，在銷售現(xiàn)場的外場布局中，建筑主體的個性化設計以及主導色的選取都要能吸引眼球。當然，對售樓現(xiàn)場進行CI(包括VI、BI、MI)識別設計也是必不可少的。

　　二、前臺接待策略

　　如果說銷售場景的布局是對物的要求，那么前臺接待就是對人的要求了。開發(fā)商對客戶進入銷售中心的“第一印象”一定要高度重視，因為“第一印象”一旦建立，客戶就不會輕易改變，這種心理感覺會直接影響雙方的后續(xù)談判。因此，銷售人員良好的體態(tài)容貌、服飾衣著、言語表達，可以從一個側面反映開發(fā)商或房產項目的正規(guī)、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時，開發(fā)商還要根據客戶的性格采用不同的銷售策略。銷售人員可以通過觀察、詢問判定客戶的個性，比如黃金海岸就根據客戶的穩(wěn)重性格派出了專業(yè)、成熟型的置業(yè)顧問。

　　在銷售中，還須兼顧銷售人員與客戶的互補性和相似性。秘書在安排置業(yè)顧問接待客戶時，要根據客戶心理有針對性選擇置業(yè)顧問。2006年8月，我們通過對渝洲新城項目成交的100余位客戶進行分析發(fā)現(xiàn)：那些帥氣的年輕男置業(yè)顧問所成交的客戶，女性占絕大多數，而且大部分為未結婚或已結婚的年輕女性，因此，這些男置業(yè)顧問通常被稱為“少婦殺手”。我們還發(fā)現(xiàn)，如果置業(yè)顧問與客戶在一些方面(如年齡、性格、態(tài)度、服飾等)表現(xiàn)的相似性越強，成交的概率就越大。日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會見客戶總是根據客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態(tài)度、語言方式和客戶交流，通過產生“自己人效應”促成交易。黃金海岸用女性銷售人員接待男性客戶，用男性銷售人員接待女生客戶，巧妙地做到互補，取得了良好的效果。

　　分析客戶的真實購買動機在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實的購買動機，銷售才會有針對性，才不會“亂彈琴”。以購買別墅為例，在對客戶的購買動機所做的問卷調查中，我們發(fā)現(xiàn)一共有休閑、投資、居住、攀比四種動機，而作為投資動機又可以分為短期投資、中期投資、長期投資三種。通過細分，我們就可以找到客戶真正的購買動機。黃金海岸的銷售人員通過聊天得知客戶劉先生購房是用于投資，然后從專業(yè)角度(成本分析、對比分析、投資潛力分析)為客戶分析投資前景，具有很強的針對性。

　　三、談判策略

　　購房者大都有從眾心理，“人家買什么我就買什么”是大多數中國人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問要樹立專家形象并且強化這種形象，只有這樣，在向客戶介紹項目時才會有說服力，才能打消客戶的疑慮。通過分析中我們發(fā)現(xiàn)，自信力不足的置業(yè)顧問所成交的客戶要少一些，因為自信力不足就很難讓客戶對其購買的房產放心。

　　樹立專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業(yè)術語要到位;其次，理性分析要到位，比如成本分析、價格比較要客觀，列舉的數字要準確;再次，要注重名人效應，比如某權威人士對樓盤的評價;最后，談判時要有激情。

　　黃金海岸銷售人員對劉先生所購買的房產從投資角度進行了仔細分析，最終促使猶豫之中的劉先生做出了購買決策，由此可見專家形象的重要性。

　　二手房地產銷售的20種技巧

　　1、建立并維持積極的態(tài)度。

　　2、相信自己。

　　3、訂立計劃，設定并完成目標。

　　4、了解客戶并滿足他們的要求。

　　5、學習并實踐行銷原則。

　　6、為幫助而銷售(給客戶利益)。

　　7、建立長期客情關系。

　　8、相信你的公司和產品。

　　9、隨時全副武裝，時刻準備。

　　10、真誠。

　　11、準時赴約。

　　12、限定顧客(不要和猶豫不覺的人浪費時間。外資銀行僅服務于高端)。

　　13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。

　　14、與客戶建立良好的關系與信任感。

　　15、善用幽默。

　　16、對商品了若指掌。

　　17、強調好處而非特點。(FABE銷售法則)

　　18、記住所陳述的事。

　　19、君子一諾千金。

　　20、不要惡意貶低對手(如實介紹自己)