古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。下面小編給大家分享醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售策略,希望能幫到你!

　　醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售策略

　　策略一、企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)定位

　　這里首先要講的還是定位的問(wèn)題。藍(lán)海處處都有，就看誰(shuí)可以很好的細(xì)分出來(lái)。一旦有效的細(xì)分出這一塊，那么企業(yè)通過(guò)先入為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，就可以很好的間隔后來(lái)企業(yè)，較好的享受藍(lán)海的高收益。

　　其實(shí)這里說(shuō)的企業(yè)差異化定位，包括多個(gè)方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面的特色化定位。

　　既然這里的差異化定位談到“特色”二字，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢(shì)資源。企業(yè)一定要清楚自己長(zhǎng)久以來(lái)在招商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)勢(shì)的地方在哪里。是產(chǎn)品特色，擁有一批獨(dú)家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、專(zhuān)科、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)模或把握，這些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的首選，來(lái)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

　　策略二、產(chǎn)品特色化選擇

　　對(duì)于無(wú)法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場(chǎng)主控的招商企業(yè)來(lái)講，對(duì)于產(chǎn)品的依賴(lài)程度是顯而易見(jiàn)的。因而企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上，都會(huì)下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨(dú)家、新特藥、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺。同時(shí)，現(xiàn)在廠(chǎng)家又在不斷跳過(guò)傳統(tǒng)商業(yè)，進(jìn)行自建隊(duì)伍開(kāi)發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類(lèi)品種的幾率。

　　那是不是找不到這類(lèi)品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選擇，就是選擇那些特色產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，然后根據(jù)渠道需求選擇產(chǎn)品。例如，近兩年發(fā)展迅速的專(zhuān)科醫(yī)院。我們仔細(xì)觀(guān)察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細(xì)分化醫(yī)院，在相關(guān)藥品的用量上是相當(dāng)大的，我們就可以根據(jù)這些專(zhuān)科醫(yī)院的用藥情況來(lái)選擇藥品，實(shí)現(xiàn)藥品的定向銷(xiāo)售。

　　同時(shí)，在藥品的選擇上，一定不能落入同質(zhì)化洪流，一定要講求品種有特色。這個(gè)“特色”首先要體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，可以不是獨(dú)家、新特藥，但是一定是競(jìng)品不多的品種，可以選擇那些小廠(chǎng)家的品種，或者品種本身不錯(cuò)，但是廠(chǎng)家的主業(yè)不在這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售身上的這種情況。同時(shí)，還必須要滿(mǎn)足醫(yī)藥自然人對(duì)于盈利的要求，有利潤(rùn)空間。否則，產(chǎn)品療效等因素再好，如果沒(méi)有利潤(rùn)空間操作，照樣不能引起這些以利潤(rùn)為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。

　　策略三、特色渠道挖掘

　　招商市場(chǎng)的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細(xì)分市場(chǎng)情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。

　　1、 單體藥店

　　指的是那些通過(guò)GSP認(rèn)證的藥店，這些藥店在全國(guó)各地?cái)?shù)量巨大。雖然單一藥店的銷(xiāo)量有限，但是如果操作得體，通過(guò)群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷(xiāo)量將會(huì)相關(guān)可觀(guān)。

　　2、 專(zhuān)科醫(yī)院

　　就是以治療某一種或一類(lèi)疾病為主的醫(yī)藥，這兩年在全國(guó)各地發(fā)展的速度十分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

　　3、 大門(mén)診

　　性質(zhì)和專(zhuān)科醫(yī)院差不多，主要在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市出現(xiàn)，作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中基礎(chǔ)的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀(guān)。

　　此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類(lèi)渠道的同時(shí)，還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡(jiǎn)單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門(mén)來(lái)，而是通過(guò)有目的和針對(duì)性的尋找，由招商企業(yè)利用多方面資源來(lái)主動(dòng)尋找。例如我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時(shí)候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人，這些都需要我們來(lái)用心發(fā)現(xiàn)。

　　策略四、招商模式的特色整合

　　此外，對(duì)于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式，也需要根據(jù)新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)情況，進(jìn)行一定的特色化整合。從而來(lái)滿(mǎn)足目前形勢(shì)下的市場(chǎng)要求，提升招商企業(yè)的市場(chǎng)盈利能力。

　　1、 行業(yè)品牌打造

　　品牌就是影響力，品牌的力量是無(wú)窮的。這句話(huà)雖然顯得有些過(guò)激，但是卻很好的說(shuō)明了品牌在行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。對(duì)于招商企業(yè)來(lái)講，從最初的“一間屋子，幾個(gè)人，幾部電話(huà)打天下”的階段，進(jìn)入到現(xiàn)在品牌化時(shí)代。畢竟生產(chǎn)廠(chǎng)家和商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)博弈的微妙關(guān)系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認(rèn)可，才能真正的實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。但是這種品牌的塑造，要區(qū)別于一般生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品牌，主要應(yīng)該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。

　　2、 特色渠道打造

　　正由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產(chǎn)廠(chǎng)家的產(chǎn)品代理為主，本身沒(méi)有獨(dú)有產(chǎn)品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細(xì)分渠道方面的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特色渠道可以在臨床、可以在專(zhuān)科、也可以在炒作市場(chǎng)或者OTC藥店。關(guān)鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢(shì)最大化展現(xiàn)，傾斜重點(diǎn)資源實(shí)現(xiàn)突破。

　　3、 宣傳模式創(chuàng)新

　　對(duì)于產(chǎn)品的信息傳遞和企業(yè)形象傳遞來(lái)講，宣傳永遠(yuǎn)是招商企業(yè)不可避免的一個(gè)方面。而傳統(tǒng)的展會(huì)、平面報(bào)媒、互聯(lián)網(wǎng)等，效果越來(lái)越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創(chuàng)新型的發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現(xiàn)的直接針對(duì)醫(yī)藥自然人的創(chuàng)新媒體，通過(guò)直接針對(duì)這類(lèi)特殊群體的郵寄發(fā)送，實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當(dāng)然，在這些醫(yī)藥自然人聚集較多的地方(展會(huì)除外)，無(wú)論是掛靠型商業(yè)公司、招標(biāo)辦或者藥店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關(guān)鍵是我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)這些潛在的創(chuàng)新模式的問(wèn)題了。

　　醫(yī)藥企業(yè)銷(xiāo)售3種策略

　　一、樹(shù)立權(quán)威形象

　　在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多藥品，甚至在醫(yī)院診斷過(guò)，為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)，能夠感同身受的說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，樹(shù)立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

　　二、弱化商業(yè)氛圍

　　會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的最高境界，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情況下成功的推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)同樣激烈的情況下，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作對(duì)企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛，包括明顯的銷(xiāo)售語(yǔ)言和相關(guān)的銷(xiāo)售舉動(dòng)，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。

　　三、強(qiáng)調(diào)換位溝通

　　成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話(huà)題，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，用藥的漫長(zhǎng)，無(wú)奈的痛苦，浪費(fèi)的無(wú)用的金錢(qián)，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。