銷售技巧例子

　　作為銷售人員，應(yīng)當(dāng)懂得如何巧妙地用問題來引導(dǎo)客戶，讓客戶盡情地訴說，自己集中精力地去傾聽，并站在對(duì)方的角度全面了解對(duì)方所說的內(nèi)容，了解客戶的想法和需要，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售技巧例子希望能幫到你!

　　成功銷售技巧例子：模仿

　　一個(gè)人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動(dòng)手把它鋸成木板。這個(gè)人鋸樹的時(shí)候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上;還往鋸開的縫隙里打了一個(gè)楔子，然后在鋸，古哦了一會(huì)兒有把楔子拔出來，在打進(jìn)一個(gè)新地方。

　　一只猴子做在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。

　　這個(gè)人干累了，就躺下打盹時(shí)，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí)，樹一合攏，夾住了它的尾巴。

　　猴子疼的大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。

　　【成功銷售案例小故事的啟示】日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的，但是我們?cè)谀７轮袥]有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。

　　做銷售的技巧對(duì)話例子

　　數(shù)月以前，一家跨國IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。

　　先生，您好，這里是XX公司個(gè)人終端服務(wù)中心。我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)，您有時(shí)間我可以問您兩個(gè)問題嗎?(點(diǎn)評(píng)一)

　　我說:“您講。”

　　銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎?”

　　我說:“是的，工作無法離開電腦。”

　　銷售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦?”

　　我說:“在辦公室里用的是臺(tái)式機(jī)，在家里用的就是筆記本電腦。”

　　銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，您是否有興趣?”(點(diǎn)評(píng)二)

　　我說:“你是在促銷筆記本電腦吧，不是在搞調(diào)研吧?”

　　銷售員:“其實(shí)，也是，但是······”(點(diǎn)評(píng)三)

　　我說:“你不用說了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛?。而且，現(xiàn)在用的挺好。”

　　銷售員:“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我······”

　　我問:“你做電話銷售多長時(shí)間了?”

　　銷售員:“不到兩個(gè)月。”

　　我問:“在開始上崗前，××公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)嗎?”

　　銷售員:“做了兩次。”

　　我問:“是外請(qǐng)的電話銷售的專業(yè)公司來給你們培訓(xùn)的，還是你們自己的銷售經(jīng)理給你們培訓(xùn)的?”

　　銷售員:“是銷售經(jīng)理。”

　　我問:“培訓(xùn)了兩次，一次多長時(shí)間?”

　　銷售員:“一次大概兩個(gè)小時(shí)吧，就是說了說，也不是特別正規(guī)的培訓(xùn)。”

　　我問:“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績?nèi)绾?”

　　銷售員:“其實(shí)，我們遇到了許多銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”(點(diǎn)評(píng)四)

　　這番對(duì)話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半個(gè)小時(shí)，我向他講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及他們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給他們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

　　案例分析

　　這樣的推銷電話，相信許多人都有過類似的經(jīng)歷，但絕大多數(shù)的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這還是客氣的說法。其實(shí)，說到底，就是許多企業(yè)根本就沒有科學(xué)的、到位的電話銷售培訓(xùn)?，F(xiàn)在，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話銷售是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，它避免了渠道問題，同時(shí)也有機(jī)會(huì)直接與客戶接觸，所以，電話銷售越來越普遍。尤其是戴爾電腦直銷成功以后，追隨戴爾電腦搞電話直銷的IT公司風(fēng)起云涌、層出不窮，導(dǎo)致中國成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點(diǎn)到底是什么呢?我們不妨從分析上面的對(duì)話開始。

　　點(diǎn)評(píng)一:回避在電話接通的一開始就露出銷售的目的，這顯然是經(jīng)過周密策劃、精心布置和嚴(yán)格培訓(xùn)的，這樣就可以讓電話銷售員巧妙地建立與沒有見過面的、本來就疑心很重的潛在客戶的最初溝通。這種方法既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦被潛在客戶識(shí)別出來，銷售人員要有高超的溝通水平才能挽回潛在客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理。所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)上來看，××公司的確培訓(xùn)了。但是，從后面的對(duì)話中可以看出，這個(gè)銷售人員左腦水平不足，一般人在接到陌生人的電話時(shí)，最初的反應(yīng)模式的來自左腦的防范。因此，通過與對(duì)方相關(guān)的話題入手，其實(shí)是希望調(diào)動(dòng)潛在客戶右腦的感性思維模式，這樣可以降低陌生人的防范心理。但是，這就要求銷售人員自己必須要有非常強(qiáng)的左腦理性思維能力。

　　點(diǎn)評(píng)二:潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有筆記本電腦，但是該銷售人員并沒有有效地呼應(yīng)潛在客戶的話題，而是只顧按照自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來推進(jìn)。這樣又會(huì)取得什么效果呢?其實(shí)，在潛在客戶回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的最好時(shí)機(jī)，這樣既可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，又可以逐漸挖掘出潛在客戶在使用筆記本電腦的主要困惑。從而揭示潛在客戶的潛在需求。只可惜，這個(gè)銷售人員不過是簡單地、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。這表面，這個(gè)銷售人員的左腦思維能力不夠，無法快速地銜接好話語，也不能有意識(shí)地控制潛在客戶的思考模式，于是，沒有足夠的能力來維持對(duì)話。

　　點(diǎn)評(píng)三:嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)。在這個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶有效的贊揚(yáng)的最好時(shí)機(jī)，從而來獲得潛在客戶的充分信任。結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全失去了耐心。如果不是我。這個(gè)潛在客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售人員碰到的不過是與98%的客戶一樣的掛機(jī)而已。缺乏全腦培訓(xùn)，所以，沒有靈活的應(yīng)對(duì)能力。

　　點(diǎn)評(píng)四:這段對(duì)話中已經(jīng)可以確認(rèn)，××公司對(duì)電話銷售的培養(yǎng)是多么的薄弱。

　　僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售是無法獲得實(shí)在業(yè)績的。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧、可以應(yīng)用的流程，這才是電話銷售的核心。成功的電話銷售分為三個(gè)階段，每個(gè)階段都需要對(duì)應(yīng)的技能:

　　第一階段是引發(fā)興趣。引發(fā)電話的另一端潛在客戶的足夠興趣。在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會(huì)的，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能，是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用，充分調(diào)動(dòng)潛在客戶右腦的情緒。通過興趣，可以將這種情緒調(diào)動(dòng)起來。

　　第二階段是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得陌生人的信任是需要高超的技能和比較成熟的個(gè)性的，只有在信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最終目的-簽約。而這個(gè)技能就是獲得信任的具體方法以及有效地起到顧問的作用、爭取行業(yè)權(quán)威的位置。獲得信任的關(guān)鍵是贏得對(duì)方的右腦技巧。并有效地控制對(duì)方邏輯思考的能力。

　　第三階段就是爭取有利潤的合約。只有有效地獲得潛在客戶對(duì)自己問題的清醒的認(rèn)識(shí)前提下，銷售才是有利潤的銷售，才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能，則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效地談判技巧和預(yù)見潛在問題的能力等。

　　知識(shí)點(diǎn)

　　電話銷售中的4C也是必須要了解的。4C本身不是技巧，而是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售員可以在初期階段按照這個(gè)流程執(zhí)行，熟練以后再忘記。4C的的流程是這樣的:迷?？蛻?Confuse)、喚醒客戶(Clear)、安撫客戶(Com-fort)、簽約客戶(Contract) 。第一個(gè)C應(yīng)用在第一階段，第二、第三個(gè)C應(yīng)用在第二個(gè)階段，第四個(gè)C應(yīng)用在第三個(gè)階段。我們來看一個(gè)通過電話預(yù)約促進(jìn)銷售的例子。

　　一個(gè)成功的拜訪電話

　　售銷員:“您好，您是實(shí)力潤滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰是網(wǎng)管呀，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接電話。”

　　前臺(tái):“我們的網(wǎng)站很慢嗎，好像速度還可以。”

　　銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)吧?”

　　前臺(tái):“是呀!”

　　銷售員:“所以，肯定比在外面訪問要快。但是，我現(xiàn)在等了都有5分鐘了。第一頁還沒有完全顯示出來。你們有網(wǎng)管嗎?”

　　前臺(tái):“年您等一下，我給你轉(zhuǎn)過去。”

　　銷售員:“您等一下，請(qǐng)問，網(wǎng)管怎么稱呼?”

　　前臺(tái):“有兩個(gè)呢，我也不知道誰在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過去吧。”

　　銷售員:“謝謝!”(等待)

　　劉芳:“您好!您找誰?”

　　銷售員:“我是長城服務(wù)器的客戶顧問，我剛才訪問你們的網(wǎng)站，想了解一下奧迪用潤滑油的情況。您看都10分鐘了。怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢?您是?”

　　劉芳:“我是劉芳。不會(huì)吧，我這里看還可以呀!”

　　銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)吧?如果是，您是無法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的。如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，您就可以發(fā)現(xiàn)了。”

　　劉芳:“您怎么稱呼，您是要購買我們的潤滑油嗎?”

　　銷售員:“我是長城服務(wù)器的客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤滑油，今天想看一下網(wǎng)站上的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?”

　　劉芳:“好像沒有。不過我是新來的，我們的主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在。”

　　曹力:“沒有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的?”

　　劉芳:“好像是西城電信局的網(wǎng)絡(luò)中心。”

　　曹力:“哦，用的是什么服務(wù)器?”

　　劉芳:“我也不知道!”

　　曹力:“沒有關(guān)系，我這里登錄看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了。有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過，沒有關(guān)系，小吳何時(shí)來?”

　　劉芳:“他明天才來呢。不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理全國1300多個(gè)經(jīng)銷商了!”

　　曹力:“太好了。我看，我還是過來一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤滑油的情況。另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。”

　　劉芳:“那，你明天就過來吧。小吳肯定來，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情。”

　　曹力:“好，說好了，明天見!”

　　在這個(gè)例子中，曹力使用了第一個(gè)、第二個(gè)以及第三個(gè)C。分別讓客戶迷茫，即采用提示潛在客戶的服務(wù)器響應(yīng)緩慢的問題，或者是有病毒的可能，或者是寬帶的問題等等，總之是問題過多導(dǎo)致潛在客戶迷茫;其次是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能;最后是安撫客戶，即暗示潛在客戶其實(shí)找到了行家里手了，不用擔(dān)心，一來我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品(潤滑油)，二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。

　　通過對(duì)話，我們知道曹力是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的銷售人員，劉芳是客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人。但是，從客戶組織內(nèi)部影響力不大的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大定單。在這段對(duì)話中反應(yīng)出了大定單的可能性，因此，曹力立刻改變策略要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。