企業(yè)直銷的利與弊

　　任何一樣?xùn)|西都有雙刃劍，銷售也不列外。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享企業(yè)直銷的利與弊,希望能幫到你!

　　企業(yè)直銷的優(yōu)點(diǎn)

　　由安利公司的案例，我們可以看到，安利中國(guó)自1995年以來(lái)，除了個(gè)別年份以外，銷售額保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。在2008年，當(dāng)金融危機(jī)席卷全球，購(gòu)買力普遍下降，各企業(yè)業(yè)績(jī)大幅下降時(shí)，安利中國(guó)的銷售額卻從2007年的138億增長(zhǎng)到2008年的176億，這與安利中國(guó)所采取的營(yíng)銷方式是分不開(kāi)的，這表明安利公司的直銷方式是符合時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)的，有許多值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)的，為許多銷售不暢的企業(yè)提供了借鑒。

　?、?gòu)钠髽I(yè)的角度出發(fā)，通過(guò)安利公司的案例及各直銷企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷方式對(duì)比，總結(jié)出直銷的優(yōu)點(diǎn)主要包括：

　　(1)降低產(chǎn)品價(jià)格，提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。直銷企業(yè)的營(yíng)銷渠道是：制造商—直銷商—消費(fèi)者，免去了中間商的層層加價(jià)，多次倒手，多次搬運(yùn)等環(huán)節(jié)，有利于降低售價(jià)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，使直銷企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。

　　(2)信息反饋迅速，有利于改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，還可以降低市場(chǎng)調(diào)查的費(fèi)用。正是由于直銷的特點(diǎn)，直銷渠道很短，直銷廠家的營(yíng)銷人員可以更直接、更迅速地從消費(fèi)者那里得到真實(shí)、準(zhǔn)確的信息，以便于企業(yè)根據(jù)自身的狀況和消費(fèi)者的意見(jiàn)和建議，開(kāi)發(fā)出更加適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，同時(shí)也避免了花大量時(shí)間、人力、財(cái)力去做市場(chǎng)調(diào)查，大大節(jié)省了企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用。

　　(3)宣傳效果好，且廣告費(fèi)用低。直銷企業(yè)主要通過(guò)口碑宣傳使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了解產(chǎn)品，這樣就大大降低了企業(yè)在廣告宣傳方面的費(fèi)用。在直銷過(guò)程中，每位營(yíng)銷人員都可以被視之為“活體廣告”， 比起其他形式的廣告更加具有鮮明性和吸引力，并能隨時(shí)解答消費(fèi)者提出的問(wèn)題。

　　(4)返款迅速，加快了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中，廠商把產(chǎn)品賣給中間商，通常都是賒銷，支付期限短則一個(gè)月，長(zhǎng)則可能三個(gè)月、半年甚至更久，很多廠商正是由于資金周轉(zhuǎn)不靈而倒閉的。而直銷是廠商直接面對(duì)消費(fèi)者，采用的支付方式通常都是現(xiàn)金支付，幾乎不會(huì)出現(xiàn)拖欠貨款的情況，從而加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，加速了商品的流通速度，降低了企業(yè)的生存危機(jī)，能為企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)。

　　(5)可以為消費(fèi)者提供專業(yè)化、人性化的服務(wù)。營(yíng)銷人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，具有豐富的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，所以，在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，無(wú)論是售前、售中、售后服務(wù)都比較到位。 ②直銷可以說(shuō)是一種雙贏的營(yíng)銷方式，在給企業(yè)帶來(lái)諸多利益的同時(shí)，也給消費(fèi)者帶來(lái)許多

　　好處。從消費(fèi)者的角度看，直銷具有以下優(yōu)點(diǎn)：

　　(1)消費(fèi)者購(gòu)買商品獲得的讓渡價(jià)值提高。這主要包括：商品價(jià)格的降低、服務(wù)質(zhì)量的提高、信息獲得更詳細(xì)更便利、送貨上門的便利等。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷只能獲得產(chǎn)品價(jià)值，直銷能使消費(fèi)者獲得的總價(jià)值包括：產(chǎn)品價(jià)值、形象價(jià)值、人員價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。由此，消費(fèi)者獲得的讓渡價(jià)值得到了提高。

　　(2)能夠滿足顧客個(gè)性化需求。在直銷時(shí)代，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需要與制造商聯(lián)系，定制符合自己需要的個(gè)性化商品。

　　企業(yè)直銷的缺點(diǎn)

　　在東星公司的案例中，我們可以看到，東星公司在由傳統(tǒng)營(yíng)銷方式向直銷轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，由于與原經(jīng)銷商的沖突、直銷渠道建設(shè)費(fèi)用投入過(guò)多而最終在亞洲金融風(fēng)暴中破產(chǎn)。這表明，企業(yè)在向直銷模式轉(zhuǎn)型時(shí)，如果與原來(lái)的經(jīng)銷商關(guān)系處理不當(dāng)，將會(huì)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。直銷雖然有很多很多的優(yōu)勢(shì)，但也不能忽略其劣勢(shì)。東星公司的案例給許多準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型直銷公司的企業(yè)一個(gè)重要的啟示，那就是不能盲目的想當(dāng)然直銷就是有利于企業(yè)發(fā)展的，一定要分析企業(yè)自身所處的環(huán)境，考慮周全，才決定是否要轉(zhuǎn)型及如何轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型過(guò)程中如何處理好與原經(jīng)銷商之間的利益沖突。

　　1從企業(yè)的角度出發(fā)，通過(guò)東星公司的案例及各直銷企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷方式對(duì)比，總結(jié)出直銷的缺點(diǎn)主要包括：

　　(1)銷售費(fèi)用大。生產(chǎn)廠家采用直銷方式，需要聘請(qǐng)直銷人員，需要租用或裝修店面，建設(shè)直銷渠道、管理直銷渠道，這要求直銷企業(yè)具有一定數(shù)量的人力、物力和財(cái)力，這些費(fèi)用的數(shù)額是可想而知的。而傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道的終端銷售都是分銷商和零售商自營(yíng)的，不需要企業(yè)支付巨額的銷售費(fèi)用。

　　(2)區(qū)域局限性強(qiáng)。運(yùn)用直銷方式，廠商只能在一定地域進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，工作范圍不宜過(guò)大，反之，可能會(huì)造成事倍功半的結(jié)果。由于各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，采用直銷的營(yíng)銷方式的企業(yè)一般只能把直銷的店鋪設(shè)在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的大中城市，對(duì)于一些偏遠(yuǎn)的地區(qū)，由于購(gòu)買力比較低，通常不會(huì)設(shè)立直銷的店面，因此其銷售覆蓋率比較低。而傳統(tǒng)營(yíng)銷的銷售渠道，可以通過(guò)各級(jí)分銷商，把銷售范圍在全國(guó)各地鋪設(shè)開(kāi)來(lái)，覆蓋范圍比直銷要廣得多。

　　(3)企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大。直銷模式的渠道建設(shè)費(fèi)用和管理費(fèi)用都由直銷企業(yè)自己承擔(dān)，直銷店鋪的貨物的存儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)和銷售風(fēng)險(xiǎn)都得企業(yè)自己獨(dú)立承擔(dān)，一旦產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題或渠道出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)直銷企業(yè)的影響都是非常巨大的。

　　　2從消費(fèi)者的角度看，直銷具有以下缺點(diǎn)： (1)直銷員強(qiáng)勢(shì)的推銷態(tài)度讓顧客反感。直銷員的薪水都是與其業(yè)績(jī)掛鉤的，所以推銷非常積極。對(duì)于一些顧客不需要的產(chǎn)品，其仍然不顧顧客的感受強(qiáng)行推銷，這會(huì)使顧客感到厭煩和反感。 (2)多層次直銷的售后服務(wù)無(wú)人管理。在多層次直銷中，直銷商走街串巷，把商品灑向千家萬(wàn)戶，而商品日后一旦出現(xiàn)故障， 咨詢、維修、退換又去找誰(shuí)?直銷商一走了之，受害者又是消費(fèi)者。大連某一消費(fèi)者聲稱直銷商上門為他們各家安裝曬衣架， 說(shuō)好的是本產(chǎn)品永不生銹。但用了不到半年。有一半以上都生了鐵銹，問(wèn)題是發(fā)現(xiàn)了.但又找誰(shuí)去維修、去調(diào)換?在消費(fèi)者看來(lái)，一些直銷企業(yè)的售后服務(wù)讓人堪憂，消費(fèi)者感覺(jué)沒(méi)有保障。

　　直銷存在的問(wèn)題

　　直銷在我國(guó)的發(fā)展還不到20個(gè)年頭，可以說(shuō)直銷還處于一個(gè)新生期。目前我國(guó)的企業(yè)中，采用直銷這種銷售方式的并不多，隨著市場(chǎng)越來(lái)越完善，利潤(rùn)空間也越來(lái)越小，銷售渠道的變革，將會(huì)是企業(yè)降低成本的重要手段，到那時(shí)直銷將會(huì)得到前所未有的發(fā)展，但是在那之前，直銷還有許多需要解決的問(wèn)題。20年來(lái)，我國(guó)直銷行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，存在一些亟待解決的問(wèn)題，主要包括：

　　(1)消費(fèi)者對(duì)直銷的認(rèn)可度不高，對(duì)直銷品牌的忠誠(chéng)度不高。這主要是由于直銷的售后服務(wù)不健全，導(dǎo)致消費(fèi)者感覺(jué)購(gòu)買直銷產(chǎn)品沒(méi)有保障，因而得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。

　　(2)監(jiān)管部門對(duì)企業(yè)的非法行為監(jiān)管不力，執(zhí)法科學(xué)性和強(qiáng)化監(jiān)管方面仍待改善。個(gè)別企業(yè)的商品存在以次充好、違背商業(yè)道德等問(wèn)題，在市場(chǎng)秩序方面，非法傳銷仍然屢禁不止，有些地區(qū)甚至十分嚴(yán)重。國(guó)家執(zhí)法部門雖然加大了打擊傳銷的力度，但由于非法傳銷點(diǎn)多面廣，且不斷變換欺詐手法，加上地方執(zhí)法力量不足，使得非法傳銷對(duì)整個(gè)直銷市場(chǎng)秩序造成很大的危害。

　　(3)直銷從業(yè)人員的素質(zhì)有待提高，部分直銷人員的誠(chéng)信度偏低，大部分直銷人員缺乏必備的技術(shù)素養(yǎng)，浮燥的直銷氛圍影響著直銷市場(chǎng)的健康發(fā)展。許多直銷人員受教育程度低，目光比較短淺，所以沒(méi)有為顧客提供良好的服務(wù)，幾乎都是一次性交易，對(duì)直銷的發(fā)展很不利。

　　(4)部分內(nèi)資直銷企業(yè)實(shí)力薄弱。一些內(nèi)資直銷企業(yè)起步較晚，尚未形成穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的制度環(huán)境和運(yùn)營(yíng)機(jī)制，缺乏具有專業(yè)能力的管理人員和營(yíng)銷隊(duì)伍，難以形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　(5)企業(yè)從傳統(tǒng)營(yíng)銷方式向直銷方式轉(zhuǎn)變時(shí)，不能妥善處理與原經(jīng)銷商之間的矛盾，使企業(yè)面臨困境。

　　只有解決好這些問(wèn)題，直銷才能得到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可，才能得到更廣泛的應(yīng)用，為企業(yè)降低成本擴(kuò)大銷路發(fā)揮作用。4.2 直銷在當(dāng)前的新趨勢(shì)和新形式