銷售櫥柜技巧

　　櫥窗銷售是一種科學(xué)，應(yīng)以回應(yīng)為導(dǎo)向，藉不斷重復(fù)的廉潔與技巧讓客戶點(diǎn)頭購買商品。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售櫥柜技巧,希望能幫到你!

　　銷售櫥柜技巧

　　1.接近顧客的七種時機(jī)

　　A、顧客注視特定產(chǎn)品的時候

　　B、用手觸摸產(chǎn)品時

　　C、顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時候

　　D、與顧客視線相對時

　　E、顧客與同伴交談的時候

　　F、顧客放下手的一段時間內(nèi)

　　G、探視樣品柜或其他的客人

　　2、推銷產(chǎn)品時應(yīng)采取的步驟

　　A、吸引顧客的注意力，導(dǎo)購員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口

　　B、充分利用產(chǎn)品資料及手勢，目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣

　　C、激發(fā)顧客的購買欲望,促使顧客采取購買行動

　　3、推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則

　　A、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處

　　B、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來

　　C、通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)

　　4、介紹產(chǎn)品時的一般技巧

　　A、耐心回答，解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題

　　B、以熱情口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流通自如，充滿信心

　　C、用語應(yīng)表示尊重，永遠(yuǎn)不要用命令性語氣，只能用請求性的語氣

　　D、拒絕場合應(yīng)用對不起和請求性的語氣

　　E、不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定

　　F、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話，多說贊美和感謝的話

　　G、推銷要點(diǎn)要言簡潔，有針對性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)，要配合顧客的認(rèn)識進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品進(jìn)行了解和認(rèn)可

　　H、給予顧客提問的機(jī)會，以把握顧客的需求心理動態(tài)，對顧客的提問要立即回答，以免留下怠慢顧客的感覺，引起反感

　　T、盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個人主觀臆斷。介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感

　　J、盡可能地讓顧客說“是”，而不說“不”

　　K、盡可能讓顧客觸摸，操作產(chǎn)品，以增加其購買興趣

　　L、充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品說明效果，說明或示范時要力求生動，要邊示范邊講解，示范時間不宜過長，也不宜急于推銷產(chǎn)品

　　5、顧客分類

　　一個優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會分析不同類型的消費(fèi)者，而你們在銷售中經(jīng)常會遇見以下幾類顧客：

　　A、白領(lǐng)人士 這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對待事物的要求新穎、獨(dú)特、與眾不同，對價格的多少并不在乎;

　　B、金領(lǐng)人士 這類人擁有了一定的名和利，他們對待事物的要求是品牌，要求產(chǎn)品的外觀雅致、操作簡單，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r間去做一些更有意義的事情;

　　C、藍(lán)領(lǐng)人士 這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對這類人群來講居家過日子是最重要的，因此對產(chǎn)品品質(zhì)的要求一般，對外觀只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的。

　　6、注意事項(xiàng)

　　A、不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1-1.5米左右

　　B、介紹時要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化，向顧客介紹時眼睛要看著對方，目光要自然柔和，保持自信

　　C、介紹產(chǎn)品時不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動為顧客進(jìn)行購物的參謀

　　E、不可以衣冠取人，對所有顧客均保持平和態(tài)度.

　　銷售技巧實(shí)戰(zhàn)篇

　　一、有效溝通的十點(diǎn)訣竅

　　1、開口說話之前，先用頭腦想一想。

　　2、說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說。

　　3、說話的內(nèi)容要適應(yīng)當(dāng)時的聽眾和狀況。

　　4、注意說話的方式包括音調(diào)的變化，用詞的選擇等，這些與說話內(nèi)容同樣重要。

　　5、除了說話之外，還有很多溝通方式，配合臉上的表情與手勢，身體也會傳達(dá)某些信息。

　　6、配合聽者內(nèi)心需求的說法，這種信息最容易被對方牢記在心。

　　7、注意聽者的反映，以確信信息被了解與被接受的程度。

　　二、適時創(chuàng)造達(dá)成交易的條件

　　1、使顧客完全了解需要產(chǎn)品的信息(尤其是價格)，如果顧客沒有充分了解商品的所有優(yōu)點(diǎn)，他就難以購買。

　　2、使客戶對自己和自己所代表的企業(yè)產(chǎn)生一種信賴感。沒有這種信賴感，不管推銷的商品是多么的吸引人，顧客也會猶豫不決，難以決心購買。

　　3、使顧客產(chǎn)生購買欲望，導(dǎo)購員可以促使顧客做出購買決定，但不能代替顧客做出決定。因此，導(dǎo)購員必須把推銷過程前幾個階段的工作做好、做細(xì)。

　　4、把握時機(jī)，最后成交。人們常說“機(jī)不可失，時不再來”，因此說，把握成交時機(jī)很重要。但是有些導(dǎo)購員往往急于想抓住時機(jī)，緊張萬分以至于冒險行事，甚至由于害怕失去成交的機(jī)會，常在不適當(dāng)?shù)臅r間催促顧客做出購買決定。

　　三、“投石問路”——導(dǎo)購員試探顧客購買意向的良機(jī)

　　1、當(dāng)顧客表示對商品非常有興趣時。

　　2、當(dāng)導(dǎo)購員對顧客的問題做了解釋說明之后。

　　3、在介紹了商品的主要優(yōu)點(diǎn)之后。

　　4、克服顧客異議之后。

　　5、顧客對某些推銷要點(diǎn)表示贊成之后。

　　6、顧客的仔細(xì)研究商品、商品說明書、報價單、合同書等之后。

　　四、“目光如炬”——準(zhǔn)確把握客戶成交信號

　　顧客的一些言行舉止，猶如一個個信號，常能向?qū)з弳T無意中透露一些購買意識，諸如：

　　1、向周圍的人問：“你們看如何?”“怎么樣?還可以吧?”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。

　　2、突然開始?xì)r或?qū)ι唐诽崦?，這種看似反對論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應(yīng)你的。

　　3、褒獎其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢?

　　4、對方問及市場反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡單的道理，如果他根本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問這些問題呢?

　　五、善于發(fā)掘和運(yùn)用產(chǎn)品的賣點(diǎn)

　　1、行業(yè)內(nèi)已通過【SO9001：2000】品質(zhì)體系認(rèn)證;

　　2、行業(yè)內(nèi)湖北市場首選知名品牌;

　　3、中國家裝最具影響力品牌;

　　4、中國櫥柜質(zhì)量十佳品牌;

　　5、中國櫥柜企業(yè)十強(qiáng)。

　　六、促進(jìn)成交的技巧和方法

　　1、多方案選擇法

　　在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇上。

　　2、直接提示法

　　如果顧客已對產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，導(dǎo)購員可直接提示或成交，或提出一個誘導(dǎo)性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。如：“李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時準(zhǔn)為您的家居添色不少，請問您的廚房鋪了瓷磚嗎?”

　　3、用贊美的語音鼓勵成交

　　每個人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。如：“王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來，真是太棒了。”

　　4、YES逼近法

　　用一連串顧客只能回答“是”的問題，促成顧客購買決心的下定

　　5、時過境遷法

　　此法主要提示客戶，不抓緊時機(jī)，就會失去良好的機(jī)會和利益。例如：“李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價促銷，過兩天價格就要恢復(fù)原銷售價。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百元的費(fèi)用…”

　　6、揚(yáng)短——利用逆向心理創(chuàng)造成交機(jī)會

　　(1)賣瓜者說瓜好，自買自夸，是盡人皆知的典故。

　　但如果有一天，王婆改稱其瓜是苦的，那么結(jié)果又將是如何?由于外部環(huán)境的變化，消費(fèi)者的心理需要也越來越復(fù)雜，用固定不變的方式去推銷，不一定會十分奏效，像“質(zhì)量可靠，實(shí)行‘三包’，享譽(yù)全球”之類的推銷宣傳，未必就是一種實(shí)際情況的真實(shí)反應(yīng)，而且由于各種推銷都用這種方法，使顧客對這種自吹自擅的廣告和推銷宣傳也越來越反感。“揚(yáng)短”的推銷策略正是適應(yīng)了顧客的逆反心理：“你越自夸，我越不信，你越謙虛，我越捧你。”

　　(2)拜師學(xué)藝法的運(yùn)用(以退為進(jìn))

　　對于久攻不克的顧客，可用此招：“陳先生，我知道以我的水平?jīng)]有辦法說服你，從現(xiàn)在起我不再向你推銷了，在您告辭之前，請您指出我在什么地方出了差錯，以便我今后能改正過來。”這種拜師學(xué)藝的說法，顧客聽了以后，一定會非常受用的，這也是利用滿足人類虛榮心的妙招。在顧客內(nèi)心舒暢之余，常會立即改變拒絕的態(tài)度，反過來一面指導(dǎo)你，一面給你打氣，很可能給你一張意想不一訂單。

　　7、巧用解除疑問法(又稱異議探討法)

　　是導(dǎo)購人員在提出成交請求后對猶豫不決的顧客采取的一種異議排除方法。解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的，例如：進(jìn)入準(zhǔn)備簽約階段時，客戶卻猶豫不決，導(dǎo)購在此時不能放棄成交的良機(jī)，可以推測對方的心理對對方的不確定予以答復(fù)。如：您不能做出決定是因?yàn)?hellip;吧?”一旦了解對的疑問所在，就可以進(jìn)行針對性的解答了。

　　異議探討法，適用于成效階段的以下顧客：

　　A、時間異議：如：“我還要考慮考慮。”

　　B、價格異議：如：“如果再便宜點(diǎn)就好了。”

　　C、權(quán)力異議：如：“我自己做不了主，還得請示一下。”

　　D、服務(wù)異議：如：“萬一以后用的過程中損壞了，你們不理就慘了。”等使用解除疑問法應(yīng)正確分析顧客異議，有的放矢地進(jìn)行。

　　8、從眾成交法

　　從眾成交法是指推銷人員利用顧客的從眾心理，來促使顧客立即購買推銷的產(chǎn)品的一種非常有成效的方法。

　　注意：使用從眾成交法時出示的有關(guān)文件，數(shù)據(jù)必須真實(shí)可信，采用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，不能憑空捏造，欺騙顧客。否則，受從眾效應(yīng)的影響，不但不能促成成交，反而影響企業(yè)信譽(yù)。

　　9、要適時地稱贊顧客的孩子

　　大多數(shù)人都有這樣的一種想法：“孩子是自己的好”。有些父母常以自己的孩子為榮，導(dǎo)購員如果能適時地贊美一下顧客帶在身邊的孩子那么就會滿足顧客的自豪感，甚至可以與顧客達(dá)成良好的人際關(guān)系。相反，如果對顧客的子女特別是年齡不大的，視而不見，沒有任何贊美之辭，顧客就會感到不自在，最終拒絕購買產(chǎn)品。

　　10、充分運(yùn)用微笑的力量

　　微笑是導(dǎo)購員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外的，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人。