小公司如何做好銷售
小公司如何做好銷售
小公司由于受資金制約等方面的影響，公司銷售采取的只是人員銷售這個(gè)單一的方法，其實(shí)這樣做，僅能爭取很少的客戶，公司本身還是要在多方面下工夫，開拓客戶的主導(dǎo)思想要放在立體化上。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享小公司如何做好銷售,希望能幫到你!
小公司如何做好銷售
(1) 多參加社交活動(dòng)
公司采取直接銷售帶有一定的強(qiáng)迫性。容易讓客戶產(chǎn)生反感，因此，成交的可能性就有了難度。而且直接銷售是否獲得成功，在很大程度上依賴于銷售人員的銷售技巧。目前，從事銷售的人員在銷售能力上大多數(shù)不是很強(qiáng)，那么，作為老板就要千方百計(jì)尋求其他的銷售方式，這樣，社交活動(dòng)就來到了人們面前，它是人與人之間能放下防范、坦誠相交的活動(dòng)，對(duì)于公司而言，先交朋友再賣產(chǎn)品，是一個(gè)很好的銷售渠道，而且這樣得來的客戶，其忠誠度非常的高。
某白酒經(jīng)銷商組織了一個(gè)中老年籃球隊(duì)，公司出資贊助籃球隊(duì)的比賽，甚至支持籃球隊(duì)到國外去參加比賽。這個(gè)籃球隊(duì)的隊(duì)員大多是學(xué)校的校長、退休的政府官員，這些球員憑著一個(gè)戰(zhàn)壕打出來的友誼，很快就成為這個(gè)經(jīng)銷商的團(tuán)購用戶。就連普通退休人員兒女的婚宴用酒，也都從他那里購買，由于友誼和信任，這批人更是公司熱情的宣傳者。這位經(jīng)銷商憑借籃球隊(duì)，成就了一批優(yōu)質(zhì)的客戶。
當(dāng)然，除了組織這樣的體育項(xiàng)目外，還有好多活動(dòng)可以組織，像“企業(yè)精英俱樂部”、“文藝沙龍”等，都是很好的項(xiàng)目，不管怎樣，只要竭盡所能策劃銷售活動(dòng)，就能為公司積累豐富的客戶資源。
(2)擴(kuò)大兼職隊(duì)伍
公司的銷售隊(duì)伍當(dāng)然是越大越好，然而對(duì)于小公司來說，招聘的人多，支出就多。多一個(gè)人就是多一份工資，這是擺在面前的實(shí)際問題。那么，在資金緊張的時(shí)候，怎樣才能在不增加人力成本的情況下，廣納業(yè)務(wù)銷售人員呢?那就是多招兼職營銷同。對(duì)公司來講，兼職沒有底薪，是穩(wěn)賺不賠的事情。
某地一家遠(yuǎn)程教育網(wǎng)絡(luò)公司，公司正式員工100多人，而銷售部門只有10名正式員工，年銷售額達(dá)上千萬。單靠這10個(gè)人如何來完成這么多的銷售業(yè)績呢?解析后才明白，原來他們每個(gè)正式銷售員工的手下都聚集著50多名兼職人員。這些兼職人員來自于各大院校，于是身邊的同學(xué)就成為這個(gè)公司最大的客戶來源。
(3)客戶資源的交流
客戶資源是靠自己去開拓，以大量的時(shí)間和諸多人手挖掘來的，那么，如何在最短的時(shí)間內(nèi)，獲取最大的客戶資源呢?辦法是，可以和公司有相同用戶群的同行交換客戶資源。
一家培訓(xùn)公司的客戶是以公司的人力資源部職員為主，而恰巧獵頭公司、招聘公司的客戶也是公司人力資源部的職員，雖然公司的客戶以培訓(xùn)經(jīng)理居多，他們的客戶卻以招聘經(jīng)理居多，但實(shí)際的情況卻是，很多公司的這兩個(gè)職位是同一個(gè)人兼職的，就算是不同的兩個(gè)人在做，他們也往往是一個(gè)辦公室的同事，很容易通過對(duì)方找到自己的客戶。因此，培訓(xùn)公司時(shí)常和獵頭公司、招聘公司交換客戶名單，結(jié)果，雙方的業(yè)務(wù)不但沒有沖突，還使雙方受益。
開發(fā)客戶的方法很多，如大家都知道的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)排名、媒體廣告以及逢年過節(jié)舉行的客戶聯(lián)誼會(huì)等。但有一樣需要注意，必須要根據(jù)客戶的特征去開發(fā)，思考中要打破常規(guī)，探索一些不同尋常的方法，切忌只搞“人員銷售”，那樣會(huì)很容易使公司垮掉的。
銷售過程中學(xué)會(huì)觀察客戶
(1) 判斷誰是真正的客戶
有很多客戶是只喜歡聊天，但卻從不購買產(chǎn)品的，這是假性客戶。
一般從事銷售的新人，很多時(shí)候都是花時(shí)間去服務(wù)這種假性客戶，總以為真誠可以感動(dòng)上天，卻不知這是在浪費(fèi)時(shí)間。
(2) 開始之前先要預(yù)見結(jié)果
科維博士在撰寫的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中，告誡創(chuàng)業(yè)之人，開始之前就要預(yù)見到結(jié)果。他的意思不言自明，就是要先設(shè)定目標(biāo)、制訂計(jì)劃，然后朝著這個(gè)目標(biāo)努力。
科維博士的建議，在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常奏效。設(shè)定的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)去設(shè)計(jì)。
(3) 有效處理反對(duì)意見
俗話說：嫌貨才是買貨人。公司在銷售的過程中，會(huì)遇到很多客戶的反對(duì)意見，這正是最重要的購買訊息。如果洽談中，客戶從頭到尾都沒有反應(yīng)，大概就用再談下去了。
相反的是，如果客戶嫌棄公司的產(chǎn)品、展示，甚至嫌棄業(yè)務(wù)員本身，這有可能代表著銷售機(jī)會(huì)來臨了，這時(shí)候，如何反應(yīng)就很重要。
可能有些客戶只是想突顯一個(gè)自己的優(yōu)越感而挑三揀四;有的客戶則習(xí)慣雞蛋里挑骨頭，表現(xiàn)出刁鉆尖刻;有些客戶表現(xiàn)的只是委婉拒絕;還有些客戶只是具有研究精神，但卻不想購買產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)員，面對(duì)這些客戶，其反應(yīng)能力將會(huì)決定銷售結(jié)果。
(4) 針對(duì)核心問題逐步攻克
銷售員在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的洽談階段，一定要根據(jù)預(yù)先的計(jì)劃有步驟地和對(duì)方進(jìn)行有效溝通。要重點(diǎn)把握住對(duì)方的核心要害：他們最關(guān)心的是操作產(chǎn)品或者接受推介的服務(wù)能為自己帶來多大利益。銷售人員切記，不應(yīng)該就產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行簡單的推銷，而應(yīng)站在合作者或戰(zhàn)略伙伴的角度，充分了解客戶的背景，著眼于公司產(chǎn)品能給其帶來多大的利益。
在洽談中必須讓他們了解到:操作產(chǎn)品或者接受服務(wù)，能幫助他們提高利潤或者改善他們公司目前的現(xiàn)狀，能實(shí)現(xiàn)更快的贏利，能讓他們更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約成本。這些只有通過溝通與交流才能讓他們相信，能為他們帶來實(shí)質(zhì)性的利益。當(dāng)然，銷售員必須對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做好前期調(diào)研，找到自己產(chǎn)品或者服務(wù)的切入占和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，為客戶提供投入與產(chǎn)出的預(yù)算方案，這只能用數(shù)據(jù)和事實(shí)來說話。
(5) 清楚解讀客戶的購買訊息
研究分析客戶購買產(chǎn)品的原因，大致有三種：
1買公司的產(chǎn)品或服務(wù); ○
2不買公司的產(chǎn)品或服務(wù); ○
3購買他人的產(chǎn)品或服務(wù)。 ○
作為業(yè)務(wù)員，要清楚解讀客戶購買訊息。
某業(yè)務(wù)員正在介紹車子的性能，客戶突然問：“有紅色的嗎?”這就是購買訊息，業(yè)務(wù)員應(yīng)該迅速試行介紹方案?？苫卮穑?ldquo;太巧了，我們們庫存正好有一部紅色的!”或者“你真有眼光，這部車紅色賣得特別好!”
若沒有紅色車子呢?這時(shí)就要判斷客戶的問話是反對(duì)意見、還是確實(shí)對(duì)紅色車感興趣，然后再?zèng)Q定說服他換顏色。要知道，能夠敏感掌握購買訊息的人，才是銷售高手。
(6) 抓好既定方案的實(shí)施
要想保持那些好的客戶關(guān)系，在談妥相關(guān)合作意向之后，一般就進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的合作階段，作為銷售人員，一定要完善相關(guān)的配套措施。比如產(chǎn)品的運(yùn)輸、售后服務(wù)、促進(jìn)人員的培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)計(jì)劃、終端的建設(shè)推進(jìn)---------在措施配套的前提下，一定要把方案落到實(shí)處，根據(jù)計(jì)劃來逐步實(shí)施。不能開發(fā)完客戶，就以為萬事大吉，要知道，客戶開發(fā)只是推進(jìn)市場(chǎng)工作的第一步，要想達(dá)到雙贏，和客戶長期愉快地合作，就要做好基礎(chǔ)市場(chǎng)工作，幫助客戶實(shí)現(xiàn)贏利，這才是公司利益的根本和保證。