做銷售給客戶洗腦的方式技巧
做銷售給客戶洗腦的方式技巧
有人說：銷售高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做銷售給客戶洗腦的方試,希望能幫到你!
做銷售給客戶洗腦的方式
1、客戶下來找牌子能找我們嗎?
2、你到市場上找客戶，他能做你的牌子嗎?
——改變思想才能改變行為，不改變思想一切都是白搭，即使合作也會有無盡的后患。
3、談戀愛是怎么談的?
1、分析您自己和對方的優(yōu)點和缺點
2、制造偶然機會。
3、痛訴革命家史。
4、軟磨硬泡。
5、幸?？燔嚒?/p>
——其實，找客戶和談戀愛是一樣的
4、把客戶提出的問題變成解決的方案
(1)現(xiàn)在市場不好，不敢動
——市場好的時候，你動就晚了，被別人搶走了
——之前你落后了，現(xiàn)在市場不好正是你緩沖的機會
——淡季做市場，旺季作銷量。現(xiàn)在不做市場，旺季來了，你也抓不住。 ——市場永遠只青睞有準備的頭腦
(2)周圍的人都在轉(zhuǎn)店，我再開店，我不是傻冒嗎?
——你不開店才傻冒，這個時候正是你轉(zhuǎn)個好店面的機會，生意好的時候誰也不會把好店面騰出來給你。
——生意不是莊稼活，別人咋做我咋作。想做的好用頭腦做事，想做差用眼睛做事
(3)我發(fā)100萬，你給我什么價格?
——我按公司政策給你
——100萬，你什么時候能賣完?如果你這么快就賣完，你在乎我給你的幾個點嗎?如果你壓倉庫一年，我即使給你10個點，銀行利息也不止10個點。如果，你把出貨價壓得很低，我這個牌子不是要做爛掉。
——如果你賣不完，倉庫里一大堆的貨，你不做了，你讓我怎么再找經(jīng)銷商
——做品牌是要你平穩(wěn)增長，而不是要你壓貨，你能不能告訴我你怎么銷售。
(4)你這個品牌什么都沒有，我還不如選擇天緯?
——可以，如果你覺得天緯更適合你，那就可以?
——穿鞋子你穿個名牌，不一定合腳，你還要花錢多。
——在全國來講，天緯比我好，但在你的市場上，對于你，我和天緯是一樣的。甚至，天緯以前有人做過，不成功，一個做爛的市場好做還是一個空白市場好做。 ——品牌都是廠家的，產(chǎn)品才是你自己的。大品牌可能容易操作，但小品牌有實惠;大品牌你做不好，你損失大，被砍掉;小品牌你做不好，我扶持你做好。
(5)價格偏高
——是偏高，你拿我的磚和私拋廠比較肯定高，你想要一個品牌磚的質(zhì)量，私拋場的價格，誰都想。
——滲花磚10年前什么價格，現(xiàn)在什么價格，其他產(chǎn)品都一樣，佛山企業(yè)整體利潤一般來講4——6個點，要降低價格，就要降低質(zhì)量，對于我來講，寧可價格高一點不合你合作，也不能降低質(zhì)量，質(zhì)量是品牌廠的生命。
——我的磚不是賣給你的，是和你一起賣給顧客的。所以，價格是策略，
——東鵬廠價格比我們高，他仍然沒有多少利潤，每個廠家的利潤都別想全裝兜里，都要拿來做推廣，不然，賺了錢，丟了市場，我們僅去年在網(wǎng)絡(luò)上投入就400萬。
(6)你強牌沒什么知名度?
——對，在你的市場上，知名度高的肯定是有人在做的，你能那得來嗎?
——知名度比強牌高的，在你的市場上沒人做的，肯定是原來做爛的，你想做這樣的品牌嗎?
——做品牌都是你一步步在市場上推廣的結(jié)果，你看看有的品牌在你的市場上知名度高，你要看看人家的知名度是怎樣一步步作出來的，做品牌沒有不勞而獲，更沒有免費的午餐。
(7)我做你強牌，你給我什么支持?
——你想要我怎么支持?
做銷售可千萬不要被顧客洗腦
1.不要害怕客戶的拒絕
要知道買貨才是嫌貨人。當客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點時，作為銷售員一定要淡定，不要因為客戶的挑剔而亂了陣腳。很多年輕的銷售員總是沉不住氣，一聽到客戶說了一些拒絕的話，便馬上拋出折扣來留住客戶。但這種輕易得到的折扣卻會使客戶馬上失去購買的興趣。因為所有的人都知道一句話：“好貨不便宜，便宜沒好貨。”如果是好貨的話，不可能這么爽快地打折。因此，正確對待客戶的拒絕和挑剔是銷售員做對事的入門課。
2.正確有力地回答疑問，給出能做到的承諾
幾乎每一個客戶都會有或大或小的疑問，尤其是那些一揮手就幾十萬、幾百萬的大客戶，他們的疑問則更是多如牛毛。對于這些客戶，如果你不能正確、有力地回答客戶的問題，那就會被客戶的疑問牽著鼻子走。因此，銷售員需要對產(chǎn)品的優(yōu)勢了解得一清二楚。當客戶進行比較性的提問時，銷售員就可以用產(chǎn)品的長項去攻擊對手的短項。
比如：“雖然我們的產(chǎn)品比對方的價格高出2%，但是我們公司為您提供的保質(zhì)期是5年，而他們的保質(zhì)期是2年。一臺機械的維修費是非常昂貴的，我想這一點您肯定也清楚。”“雖然我們的價格有點兒高，但是如果您能批量購買的話，我會向公司申請，看是否能把價格降下來。”
3.在談話中給客戶“洗腦”，變被動為主動
銷售員要懂得察言觀色，不要一直等著客戶挑剔完了，然后乖乖地聽客戶訓(xùn)話。你應(yīng)該主動把客戶最想要知道、最關(guān)心的信息傳遞出去。就像銷售巧克力的銷售員會主動告訴客戶：“這款巧克力是饋贈親朋好友的佳品。如果不想送人的話，可以自己留著吃。這里面還裹著松仁呢，又香又滑，口感非常好。”但是如果客戶說：“巧克力吃多了會變胖，還會壞牙齒，我不想買。”
這時，銷售員就要懂得變被動為主動，很好地掌控話語權(quán)：“胖跟吃巧克力一點兒關(guān)系也沒有，如果怕胖的話，吃完巧克力后，你可以多運動。”
在銷售的市場中，銷售員最大的任務(wù)就是反“洗腦”，如果做不到這一點的話，你的銷售工作就很難做到頂級。
優(yōu)秀銷售員具備的素質(zhì)
做好銷售準備
銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
調(diào)動情緒
良好的情緒管理(情商)，是達至銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
每天早上醒來可以聽一個很好的立志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。
同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
建立信賴感
一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信!你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來;如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。
同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。
做競品分析
很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。
解除疑慮幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。”，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去。
作好售后服務(wù)
人們往往認為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。
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