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白酒銷售技巧有哪些

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  白酒銷售技巧可以幫助白酒銷售人員在銷售過程中有效的發(fā)揮,并提高銷量,所以很多銷售人員都在學(xué)習(xí)和積累。對(duì)于酒水的銷售,一年四季都需要,且夏季的到來,是各類酒水銷售的旺季。那么想在這個(gè)時(shí)候抓住商機(jī),一定要掌握好市場(chǎng)銷售技巧。以下為您介紹一些高檔白酒銷售技巧,請(qǐng)參考。

  白酒銷售技巧:尋求資源支持

  每年5~8月,酷暑逼人,是白酒廠商最難熬的日子,此時(shí)廠商基本上“馬放南山,刀槍入庫(kù)”,人、財(cái)、物按下不動(dòng)。由于受“終端為王”觀念影響,一方面零售商“等靠看”思想濃厚,廠家不主動(dòng)說要促銷,零售商也不動(dòng),任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營(yíng)銷觀念日益深入,許多酒類廠家已把淡季營(yíng)銷列為一年?duì)I銷計(jì)劃之中重要推廣部分,積極與零售商合作,共同推動(dòng)白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機(jī)而動(dòng),尋求資助。

  零售商如何向廠商尋求資源?該求資源是:

  部分媒體提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員、DM和POP等廣告單、宣傳冊(cè)、各種禮品支持、更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)日贊助費(fèi)。

  作為回報(bào),零售商應(yīng)對(duì)廠家作以下支持:

  淡季新品免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場(chǎng)的廣播提示、更便捷的貨款結(jié)算、相關(guān)費(fèi)用的減免。

  如何尋求、向誰要求?

  一般可采取電話交談、登門造訪、契約式談判進(jìn)行。此時(shí)零售商應(yīng)顯示自己的誠(chéng)意,放下高貴的頭,鄭重向廠家、經(jīng)銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計(jì)劃、方案,以取得制造商、供貨商的配合、支持。

  大單采購(gòu)經(jīng)理、現(xiàn)場(chǎng)主管、分店頭面人物都可成訪談對(duì)象。談約中,零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開誠(chéng)布公和盤托出,不應(yīng)有所隱藏,不要把淡季的一些東西拖到旺季,混淆起來。最后要達(dá)成書面的協(xié)約。

  淡季合作事宜,零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略:即不宜與高檔大牌白酒合作,因?yàn)榇祟惥粕虒?shí)力大眼光高,較不重視淡季推廣;小酒品名氣小,推動(dòng)起來所耗氣力大,有些得不償失;與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜,因?yàn)樗鼈円环矫嬉汾s“茅臺(tái)、五糧液、劍南春”全國(guó)名酒,一方面要防止落伍,所以做淡季營(yíng)銷,他們比較盡心盡力,全力配合,所以零售商有利可圖的機(jī)會(huì)就較多。

  白酒銷售技巧:利用地利巧做堆頭

  堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語和廣播,其中最有利因素當(dāng)是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計(jì)的形象展示臺(tái)以及貨架端架等,主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個(gè)大賣場(chǎng)、超市,增加一兩個(gè)堆頭不大會(huì)影響什么。

  據(jù)專家長(zhǎng)期研究發(fā)現(xiàn),一個(gè)即使不起眼的物品,經(jīng)過十次以上的目視率,也會(huì)感染目擊者,容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望;一百個(gè)人同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品,至少也有3人/次會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望和行為。一個(gè)大賣場(chǎng)一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用:銷售推拉、品牌展示。

  但如何巧做堆頭?

  根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃。如果廠家產(chǎn)品是新品,處于導(dǎo)入期,所供堆頭位置不一定最好,但要拉上廠家做“強(qiáng)勢(shì)”促銷;如果是成長(zhǎng)期,則對(duì)位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即“黃金”堆頭,并且也要上促銷;成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵。

  商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù),教授廠家堆頭設(shè)計(jì)的技巧,使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng):

  保留1/8外箱面的隔箱陳列,頭下層圍檔的藝術(shù)化,頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁,創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍。

  商超營(yíng)業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。

  白酒銷售技巧:捆綁銷售拉動(dòng)淡市

  大型商超一般經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)微薄,主要靠收取各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)來維持生計(jì)。特別是在淡季做白酒推廣,是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣,那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷,一個(gè)根本想法就是能做“無本生意”,不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人,起到“拉郎配”作用,善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。

  聯(lián)合促銷意義:

  使單個(gè)商超沒有能力開展的促銷活動(dòng)得以進(jìn)行。

  聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全,增加白酒吸引力。

  以較小的促銷費(fèi)用取得較大的促銷成果。

  聯(lián)合促銷方式:

  大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。

  白酒與時(shí)俏的啤酒聯(lián)銷。買多少白酒送幾瓶啤酒,或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。

  白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。再往大的聯(lián)接,則可與時(shí)鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。

  白酒與刮刮卡聯(lián)銷。規(guī)定凡買多少價(jià)值白酒即送刮刮卡多少?gòu)?。?jiǎng)品形式、價(jià)值不等。

  最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動(dòng),在經(jīng)銷商、消費(fèi)者引起很大轟動(dòng),零售商大可“拿來主義”,學(xué)以致用。

  聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價(jià)值,能把暢銷品與滯銷品同時(shí)盤活。

  聯(lián)合促銷品,商超即可自己自行組合,也可要求廠商提供配合。

  聯(lián)合促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新,讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感,如果內(nèi)容創(chuàng)新很難,那么形式或概念上就必須創(chuàng)新;其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益,只有看得見的利益才最有殺傷力;最后就是簡(jiǎn)單可行,易于操作,否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑,降低促銷效果,而且會(huì)增大操作成本。

  白酒銷售技巧:做足節(jié)日營(yíng)銷大餐

  每年長(zhǎng)假大節(jié)是商超黃金時(shí)期,消費(fèi)高峰,也是白酒重要消費(fèi)時(shí)節(jié)。

  但一到5月到9月這段時(shí)間,節(jié)假日少了也小了,節(jié)假日商味淡,客流量明顯小,所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日,商家也可自己制造節(jié)假日,這對(duì)淡季中掀起一陣消費(fèi)小高潮很重要。比如國(guó)外有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周,并把它們安排淡季里,從而在淡季中掀起一陣營(yíng)銷小高潮。在這段期間,還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日,還有“七一”、“八一”等國(guó)家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等不遜于春節(jié)、國(guó)慶等重大活動(dòng),商家應(yīng)精明些,積極響應(yīng),大膽參與,做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動(dòng)。諸如此類,淡季就不怕沒節(jié)假日,沒有商機(jī),而是月月有,甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外,實(shí)在令人可惜。

  那商超如何做節(jié)日白酒淡季營(yíng)銷?

  白酒銷售技巧:產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化

  商超零售商應(yīng)求新求異,根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、特定時(shí)期節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式,制定出行之有效、頗具時(shí)節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷的產(chǎn)品策略組合,引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費(fèi)者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品,便可另辟蹊徑搶占先機(jī)。

  產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn),就要借“節(jié)”造勢(shì),打“節(jié)日牌”,賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征,使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化,拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征,更適合在夏令時(shí)節(jié)喝飲。當(dāng)然推出產(chǎn)品主要不是商超的事,而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動(dòng)性,要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品,否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六福“慶功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對(duì)性、先進(jìn)性,商超不妨多引進(jìn)。如有可能,商超也可推出自己的OEM自營(yíng)白酒品牌。

  白酒銷售技巧:加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)渠道開拓

  淡季期間還有些節(jié)日,加強(qiáng)節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動(dòng)實(shí)行“走出去”策略,內(nèi)引外聯(lián),加強(qiáng)節(jié)日公共渠道開拓。

  比如端午節(jié)到了,這時(shí)城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣,因此可利用產(chǎn)品畫冊(cè)、廣告單、報(bào)價(jià)單、DM傳遞信息,有針對(duì)性地對(duì)社區(qū)居民推出特價(jià)酒、專供酒;又如“八一”節(jié),時(shí)值大興擁軍優(yōu)屬的活動(dòng),正是團(tuán)購(gòu)好時(shí)節(jié),可利用事件營(yíng)銷法向駐軍部隊(duì)、武裝部、民政局和中大型企事業(yè)工會(huì)推介優(yōu)惠裝的福利酒,買X送X,或大特惠活動(dòng),以展現(xiàn)零售企業(yè)的公益形象。還有8月8日是父親節(jié),也可籍此良機(jī),向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、藥酒。

  按照國(guó)外慣用的做法,超市、大賣場(chǎng)的大型節(jié)日營(yíng)銷促銷日期以3周為宜,節(jié)前7天為推動(dòng)期,節(jié)后為調(diào)整期,節(jié)中為高潮期,每期持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買周期的長(zhǎng)度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。

  白酒銷售技巧:與眾不同的連環(huán)促銷方案

  綜觀商家的促銷,雷同居多,單打獨(dú)斗,效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場(chǎng)應(yīng)充分利用自身活動(dòng)場(chǎng)所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢(shì),做出一番大手筆促銷活動(dòng)。

  當(dāng)然促銷必須結(jié)合白酒特點(diǎn),別出心裁,與眾不同,而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套,多管齊下,才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷方案?以下是幾個(gè)例子:

  活動(dòng)1:來××,買就送。凡在淡季推廣活動(dòng)期間,來本超市購(gòu)物的顧客,只要購(gòu)買白酒金額達(dá)到100元以上,均有精美禮品相送,買得越多,送得越多。

  活動(dòng)2:金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生,只要持有入學(xué)通知書,并在本超市購(gòu)買×品牌白酒,均有標(biāo)注著“金榜題名-祝您成長(zhǎng)”精美禮品一份相送;

  活動(dòng)3:“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母,幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng),凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致并持有該日在本店消費(fèi)白酒的購(gòu)物單,均有愛心生日禮物相送。“生日感恩”活動(dòng)設(shè)有多重獎(jiǎng),最高獎(jiǎng)是“本店總部三日旅游”。

  活動(dòng)4:“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購(gòu)物小票或發(fā)票(內(nèi)含有購(gòu)白酒明細(xì))隨機(jī)抽出2~3名顧客,作為當(dāng)天的“幸運(yùn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時(shí)間內(nèi),可在本超市內(nèi)任意抓取商品,能拿多少算多少,只要不違反規(guī)則,所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。

  其他系列商超現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)還可有由白酒廠家協(xié)助支持的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等活動(dòng),都能進(jìn)一步使夏季消費(fèi)白酒意識(shí)深入人心。

  現(xiàn)場(chǎng)系列活動(dòng)要一波接一波,要有針對(duì)性,趣味性,刺激性,目的是為吸引更多顧客參加,將整個(gè)促銷活動(dòng)推向高潮,實(shí)現(xiàn)廠家、商家、顧客“多贏”,各有所獲。由于獎(jiǎng)品、禮品基本上是廠家所贊助,商超只是支付一小部分,還是“羊毛用在羊身上”,廠家也有所斬獲,但最大贏家乃是商超?,F(xiàn)場(chǎng)連環(huán)促銷活動(dòng)與做堆頭、聯(lián)合促銷、節(jié)日營(yíng)銷等既有聯(lián)系,又是獨(dú)立的,應(yīng)加以區(qū)別對(duì)待、應(yīng)用。

  為加強(qiáng)淡季白酒促銷,商超還可聯(lián)合廠家,可選擇打折卡、贈(zèng)券、積分累積獎(jiǎng)、會(huì)員制這些促銷工具,進(jìn)一步拉動(dòng)白酒淡季促銷。

白酒銷售技巧有哪些

白酒銷售技巧可以幫助白酒銷售人員在銷售過程中有效的發(fā)揮,并提高銷量,所以很多銷售人員都在學(xué)習(xí)和積累。對(duì)于酒水的銷售,一年四季都需要,且夏季的到來,是各類酒水銷售的旺季。那么想在這個(gè)時(shí)候抓住商機(jī),一定要掌握好市場(chǎng)銷售技巧
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