電話溝通本身是無(wú)法與患者見(jiàn)面，虛擬了一個(gè)服務(wù)網(wǎng)，如何取得患者的信任，是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話營(yíng)銷(xiāo)員取得客戶信任的溝通思考方式，歡迎參閱。

　　電話營(yíng)銷(xiāo)員取得客戶信任的溝通思考方式

　　1、放風(fēng)箏

　　這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法，不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類(lèi)患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn)，在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備，同時(shí)，要掌握一個(gè)度，追的太緊，患者易產(chǎn)生極端，甚至不采取我們的治療了，這就有可能流失;如果追的太松，如果其它廠家介入，也有可能流失。因此，這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏，拉的太緊，它飛不高;線放的太長(zhǎng)，收線就慢。因此，要適度跟蹤患者。

　　2、換位

　　換位有兩層意思，一是與患者換位，要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，設(shè)身處地的為患者考慮，進(jìn)而把握患者的心理，尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng)，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要點(diǎn)。二是人員換位，也就是說(shuō)在和患者溝通的過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買(mǎi)，就可以借助專(zhuān)家的力量，因?yàn)閷?zhuān)家具有一定的權(quán)威性，讓專(zhuān)家給患者溝通一次，促使其產(chǎn)生信任，下定決心進(jìn)行治療。

　　3、表與里

　　表與里就是學(xué)會(huì)由表及里，從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì)，學(xué)會(huì)分析問(wèn)題，找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么，不能被表面現(xiàn)象所迷惑，找到患者真正的需求，滿足他們的需求，實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。

　　4、留想頭

　　在溝通的過(guò)程中，如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn)，就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的，要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方，你為他著想，給他好處，他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題，使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。

　　5、大范圍

　　在這種電話行銷(xiāo)的過(guò)程中，要想達(dá)到更高的銷(xiāo)售，就要有更多的目標(biāo)名單，只有名單多了，你篩選的有效名單才會(huì)多，因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的，所以只有通過(guò)大范圍的篩選，你才會(huì)有更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　6、比較

　　比較是在銷(xiāo)售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

　　一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中，要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，而不是去攻擊對(duì)手，只講我們的特點(diǎn)，別人沒(méi)有的，首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　二是讓患者參與進(jìn)來(lái)，讓他自己和自己比較，五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過(guò)治療，很多都沒(méi)有改變)，這就說(shuō)明五年前沒(méi)有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。

　　7、替代法

　　一是用專(zhuān)家親筆信代替電話溝通，此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者，經(jīng)過(guò)溝通后又反應(yīng)平淡的，專(zhuān)家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想，因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕?，這時(shí)銷(xiāo)售人員要抓住時(shí)機(jī)，幫助他下定決心，促成購(gòu)買(mǎi)。

　　電話營(yíng)銷(xiāo)員取得客戶信任的方式

　　回訪及跟蹤 客戶不好約訪，二次約不來(lái)有難度，把握不夠，表現(xiàn)的不僅僅是回訪技巧欠缺;究根結(jié)底在你打意向客戶前做好工作沒(méi)?

　　① 我是誰(shuí)

　?、?我在干什么

　?、?你想讓客戶干什么

　　④ 客戶是誰(shuí)(。。。。)

　?、?收尾(短信)

　　一、二次回訪老客戶

　　1.客戶量就是質(zhì)量，項(xiàng)目信息熟練情況下重點(diǎn)工作在于回訪，開(kāi)拓新客戶，維護(hù)老客戶，靈活運(yùn)用每一通回訪客戶的話題，并做好回訪時(shí)間和主要關(guān)心的問(wèn)題以次做好記錄。再次客戶意向分類(lèi)： 將自己的客戶分等級(jí)(意向最好、一般、不怎樣)

　　2.分析客戶情況

　　提升客戶意向的度到那一類(lèi)，做篩選，回訪過(guò)程中不要一次性把賣(mài)點(diǎn)講述埋筆下次引導(dǎo)引誘

　　3.先問(wèn)再說(shuō)

　　*大哥，在忙嗎?現(xiàn)在方面接電話呢?就是耽誤您一分鐘時(shí)間好嗎?

　　4.保持良好心態(tài);微笑，語(yǔ)速平緩再次讓客戶記住你。

　　二、客戶擔(dān)心的問(wèn)題

　　其實(shí)現(xiàn)在投資就是把握風(fēng)險(xiǎn)，求穩(wěn)前提下，再賺錢(qián)不是嗎?(反問(wèn)句)

　　客戶，結(jié)合項(xiàng)目八大優(yōu)勢(shì)。

　　三、客戶說(shuō)這兩天沒(méi)空，沒(méi)時(shí)間 忙是好事，不忙才讓人擔(dān)心對(duì)吧?其實(shí)說(shuō)白了忙來(lái)忙去無(wú)非為了賺錢(qián)，有人投資錢(qián)生錢(qián)，有人工作自己掙錢(qián)，只是大家的途徑和方式不一樣，我給你介紹的項(xiàng)目也是幫您掙錢(qián)的。要不，你這邊啥時(shí)候比較空閑，抽個(gè)時(shí)間過(guò)來(lái)先了解一下我們項(xiàng)目，看看又不要錢(qián)你說(shuō)是吧?這邊是上午，還是下午比較不忙呢?

　　客戶不考慮，太遠(yuǎn)類(lèi)

　　1.*大哥上次和你聊的蠻好的，也有這方面的考慮，怎么突然不考慮了呢?投資眼光真的很重要

　　2.其實(shí)有投資賺錢(qián)機(jī)會(huì)，大家都會(huì)去的，你投資是你賺錢(qián)的店面，又不是遠(yuǎn)近的問(wèn)題，什么事情您要親身了解才知道適不適合你投資，不考慮也可以提前學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)也不是什么壞事呀!而且我們(插入項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì))先招商再建設(shè)后銷(xiāo)售