促成訂單的電話銷售開場白技巧
促成訂單的電話銷售開場白技巧
現(xiàn)代化社會,電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具,在咨詢和購物方面已日益得到普及?,F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售因此而生。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享促成訂單的電話銷售開場白技巧,歡迎參閱。
促成訂單的電話銷售開場白技巧
1、建立融洽關(guān)系
在電話銷售開場白技巧這個環(huán)節(jié)中,我們一張口,就要與客戶建立融洽關(guān)系,那么,什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系?至少有兩個:聲音感染力和禮貌用語。
關(guān)于禮貌用語,在這個環(huán)節(jié)常用的就是:“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎?”不過,在實(shí)際工作中,有些電話銷售人員會產(chǎn)生疑惑:原來我不問客戶打電話是否方便的時候,談話還能繼續(xù)下去,但后來一問到這句話,基本上很多客戶都會講不方便,是不是這句話可以不問?而有些電話銷售人員問到這個問題時,基本上100%的客戶都會講:可以。最大的不同在于聲音感染力,前者的聲音感染力基本沒有后者強(qiáng),所以,關(guān)鍵不在于我們是否要問:“您現(xiàn)在是否方便?”,而在于電話銷售人員自身。
不管如何,利用電話銷售開場白技巧盡可能確認(rèn)對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意,如:“不好意思,這個時候打電話給您。”,以便于一開始,就與客戶建立融洽的關(guān)系,有利于電話進(jìn)行下去。
2、與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來
這特別適合純粹的以銷售為目的的電話銷售開場白技巧,目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品,避免大家浪費(fèi)時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了,客戶突然問:“你打電話給我到底想做什么?”如果你也遇到過類似的情況,建議還是開門見山吧,大家時間都寶貴,不要怕被拒絕,因?yàn)檫@個客戶拒絕了你,還有下一個客戶,對吧?
3、吸引客戶的注意力
運(yùn)用電話銷售開場白就是要達(dá)到的主要目標(biāo):吸引對方的注意,引起他的興趣,以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流,而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。
所謂價值,就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn),再沒有比價值更能吸引客戶的電話銷售開場白的了。陳述價值并不是一件容易的事情,你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究,還要研究對你這個客戶而言,對他的價值在哪里,因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對不同的人,價值體現(xiàn)是不同的。
對于針對最終用戶的電話銷售行為,如電信行業(yè)、金融行業(yè)等,我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法,例如:“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要七元錢就可以得到過去需要二十二元才能獲得的服務(wù)…”。
另外,吸引對方注意力的電話銷售開場白還有:陳述企業(yè)的與眾不同之處,如“最大”、“惟一”等;談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司,如:最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù),他們對服務(wù)很滿意。所以,我覺得可能對您也有幫助。
電話銷售的傾聽技巧:
1、做好“聽”的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備,要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備,對自己銷售的藥品要了如指掌,要預(yù)先考慮到顧客可能會提出什么問題,自己應(yīng)如何回答,以免到時無所適從。
2、不可分神,要集中注意力。聽人說話也是一門學(xué)問,當(dāng)顧客說話速度太快、或與事實(shí)不符時,藥店營業(yè)員絕不能心不在焉,更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺藥店營業(yè)員并未專心在聽自己講話,那藥店營業(yè)員也將失去顧客的信任,從而導(dǎo)致銷售失敗。
3、適當(dāng)發(fā)問,幫顧客理出頭緒。顧客在說話時,原則上藥店營業(yè)員要有耐性,不管愛聽不愛聽都不要打斷對方,可是適時地發(fā)問,比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。
一個好的聽者既不怕承認(rèn)自己的無知,也不怕向顧客發(fā)問,因?yàn)樗肋@樣做不但會幫助顧客理出頭緒,而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話,藥店營業(yè)員不僅要用目光去鼓勵顧客,還應(yīng)不時地點(diǎn)一下頭,以示聽懂或贊同。例如:“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯”,或者簡單地說一聲:“是的”、“不錯”等等。
4、從傾聽中,了解顧客的意見與需求。顧客的內(nèi)心常有意見、需要、問題、疑難等等,藥店營業(yè)員就必須要讓顧客的意見發(fā)表出來,從而了解需要、解決問題、清除疑難。在藥店營業(yè)員了解到顧客的真正需求之前,就要找出話題,讓顧客不停地說下去,這樣不但可避免聽片斷語言而產(chǎn)生誤解,而且藥店營業(yè)員也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。
5、注意平時的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術(shù)。藥店營業(yè)員在平時同朋友、家人、服務(wù)對象交談時,隨時都可以鍛煉聽力,掌握傾聽技巧,慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高,而且也可以從傾聽中學(xué)到許多有用的知識。