電話銷售開場白怎么說

　　所謂電話銷售，就是指通過電話這個媒介來開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶。電話銷售開發(fā)新客戶尤其要注重開場白，因為一個好的開場白是你能否成功開發(fā)客戶的一個重要標(biāo)志。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話銷售開場白怎么說，歡迎參閱。

　　電話銷售的3種開場白

　　開場白一：

　　電話銷售開場白中應(yīng)該告訴對方：我今天為什么給你打電話?也就是給你打電話的理由。這是電話銷售開場白最重要的一部分，它的目的是將下面的準(zhǔn)備好的電話銷售話術(shù)展開，或者說讓對方不掛電話，聽你往下講。很多電話銷售技巧就死在這里，銷售人員急沖沖地就想說自己的產(chǎn)品和想法，結(jié)果對方不感興趣一下子就把電話掛掉了。

　　開場白二：

　　在電話銷售開場白中從容而鎮(zhèn)定地自報家門自報姓名。你報了這些既是對自己的尊重也是對對方的尊重，而對方才知道和誰打交道。古人說名不正言不順，一個堂堂正正的公司名字，會讓對方高看你一眼的。要不然當(dāng)你說了半天，對方還在猜測你是做什么的，就不好了。當(dāng)然，有些業(yè)務(wù)員為了形成親切感，有時會說，我是某某公司的小劉，這也可以。

　　開場白三：

　　電話銷售開場白開始的時候核實或問候?qū)Ψ健Ｈ绻闶堑谝淮谓o對方打電話，最好先核實一下，是否是對方。好處：一是避免弄錯人，總經(jīng)理辦公室經(jīng)常有人進(jìn)進(jìn)出出，別人代接電話，你不僅浪費感情，而且很容易讓代接電話的把你掛掉;二是，給對方平等耳目一新的感覺，當(dāng)你問：“您是劉備總經(jīng)理嗎?”你很禮貌地直呼其名在氣勢上就產(chǎn)生了對等的感覺，同時，對方常年被人家稱呼“劉總”，突然有人很客氣地直呼其名，他會有一種親切而震撼的感覺。

　　電話銷售開場白的重要性，我想這是每一個電話銷售人員都應(yīng)該明白的。只有好的開場白才能避免總是吃閉門羹，總是被別人拒絕你的電話。因此，我們要學(xué)會如何正確的開場，才能吸引你的目標(biāo)客戶，這是電話銷售的基礎(chǔ)，也是關(guān)鍵所在。

　　電話銷售的開場白技巧

　　技巧一：說好第一句話，建立初步信任

　　開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，安訊軟件公司(搜客通)和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是張永昌先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性。

　　在這個對話中，安訊軟件公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽度的數(shù)據(jù)庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如，我曾接到一個百度的電話銷售向我銷售百度的競價排名服務(wù)。她是這樣和我開場白的。

　　“請問，您是搜客通軟件咨詢的張永昌老師嗎?”

　　“我是，你是那里?”

　　“張老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的軟件網(wǎng)站，才知道您的聯(lián)系方式的。張老師現(xiàn)在講話方便嗎?”

　　“哦是這樣啊。你有什么事情嗎?”

　　到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說，但到這一步，都應(yīng)該說她的開場白是成功的。

　　技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會

　　大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設(shè)計，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問題并不是在整個開場白階段都不能用，當(dāng)客戶對你的服務(wù)感興趣了，向你請教或咨詢意見時，你用封閉式的問題來進(jìn)行診斷，這個時候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時候，客戶對如何建立電話行銷的團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)非常苦惱，我通常會提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡單描述一下嗎?”(這是開放性問題);“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶?這個問題就是封閉性問題了。

　　技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求

　　每通電話通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進(jìn)行利益的訴求。

　　決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運營KPI表達(dá)出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運營問題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。當(dāng)他問你：“請問找我有什么事情?”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對他的利益。“劉總您好，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤水平的咨詢顧問公司，目前在您這個行業(yè)，某某對手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您，主要是希望讓您來了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個月時間里，業(yè)績增長了四倍的情況嗎?”

　　管理層如部門經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo)，自己的部門權(quán)利，例如部門培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問題，比如其他部門對他們的支持，頂頭上司對他的看法。所以，你在和這些人溝通時，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn)生的影響，因為即使你的產(chǎn)品再好，他最多也是起到一個向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后為他個人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場白階段只要先說明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個參考，后面再有機(jī)會不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個正在考慮換供應(yīng)商的采購或部門經(jīng)理。那恭喜你，運氣不錯。

　　技巧四：設(shè)計主要和次要目標(biāo)

　　為了使每通電話都有價值，一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：

　　主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。

　　許多電話營銷人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。常見的主要目標(biāo)有下列幾種：

　　1)確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶

　　2)確定約訪時間(或為外勤拜訪業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷售線索)

　　3)銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)

　　4)確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時做出最后決定

　　5)讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書

　　常見的次要目標(biāo)有下列幾種：

　　1)取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料

　　2)銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)

　　3)預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間

　　4)引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料

　　5)得到轉(zhuǎn)介紹

　　制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動是白費的，同時也為以后的銷售機(jī)會管理做好了鋪墊。