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電話銷售人員提問(wèn)注意事項(xiàng)

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

  很多人在繁忙的工作中,接到推銷電話,都會(huì)很惱火的。因此,這對(duì)電話銷售人員的提問(wèn)話術(shù)就是一個(gè)挑戰(zhàn)。如何才能讓客戶對(duì)你的來(lái)電不是厭倦,而是能產(chǎn)生興趣呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話銷售人員提問(wèn)注意事項(xiàng),歡迎參閱。

  電話銷售人員提問(wèn)注意事項(xiàng)

  1.注意問(wèn)題的表述

  一位電話銷售員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題:“你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對(duì)于電話銷售員來(lái)說(shuō)問(wèn)這句話是例行公事,但這位女士深感年華流逝,對(duì)出生年份很忌諱,因而大為不滿。后來(lái)這位電話銷售員員接受教訓(xùn),改為另一種方式提問(wèn):“這份汽車登記表上要填寫你的年齡,有人愿意填寫大于實(shí)際一歲,你愿意怎樣填呢?”這樣就好說(shuō)多了。可見(jiàn)提問(wèn)時(shí)表述的重要性,經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)谔釂?wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

  2.把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)

  是不是電話銷售員員已經(jīng)知道該問(wèn)什么問(wèn)題了就可以發(fā)問(wèn)了呢?不是!還有一個(gè)問(wèn)題,就是發(fā)問(wèn)的時(shí)間問(wèn)題。審時(shí)度勢(shì)的提問(wèn),不僅容易立刻引起對(duì)方的注意,保持雙方對(duì)討論的興趣,而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此,在提問(wèn)時(shí),一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問(wèn)的時(shí)間掌握,要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見(jiàn)的時(shí)間地點(diǎn)來(lái)決定。電話銷售員員可以一開(kāi)始就提出問(wèn)題,如:“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級(jí)音響嗎?”也可以在引起客戶注意后,根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問(wèn)題。

  3.了解客戶的需求

  提問(wèn)是為了了解客戶的要求,而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此電話銷售員刻意問(wèn)客戶“已有的”問(wèn)題,如,“你對(duì)已有了的東西喜歡什么?”然后問(wèn):“想有的”,如“在沒(méi)有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細(xì)聽(tīng)客戶的回答,就可以聽(tīng)出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異,從而了解他的需求。

  電話營(yíng)銷的注意事項(xiàng)

  注意事項(xiàng):

  一、確定目標(biāo)客戶

  銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里?哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品?這些信息一定要非常清楚,否則,每天打出再多的電話,可能都是徒勞無(wú)功的。

  二、有效的銷售準(zhǔn)備

  電話營(yíng)銷的銷售過(guò)程非常短暫,你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備就像大樓的地基,如果地基打得不扎實(shí),大樓很快就會(huì)倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果,與電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力,如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話營(yíng)銷前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面:

  1、明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確,這樣才能有的放矢。

  2、明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的,一定要清楚打電話的目的和目標(biāo),這是兩個(gè)重要的方面。

  3、明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo),需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題,這些在打電話之前必須要明確。接通電話開(kāi)始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求,如果不提出問(wèn)題,顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以,電話營(yíng)銷中提問(wèn)的技巧非常重要,應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。

  設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí),客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶的問(wèn)題你不是很清楚,要花時(shí)間找一些資料,客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉,這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題,而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

  三、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白(重中之重)

  對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶的興趣,決定著電話溝通的順暢程度。因此,設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽(tīng)下去的溝通方案,成為電話營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

  許多電話營(yíng)銷人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白:您好,我是XX公司的XX,可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題,是個(gè)很禮貌、很合理電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話方分析,就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心,甚至反感。“又是哪個(gè)公司的推銷員?會(huì)不會(huì)是騙子呢?”客戶會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn),為什么要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什么好的事情?好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半,千萬(wàn)不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑,這樣成功的一半就沒(méi)有了,你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。

  作為一個(gè)成功的電話營(yíng)銷人員,在報(bào)上自己的公司和姓名后,可以再問(wèn)客戶:“現(xiàn)在接電話方不方便?”事實(shí)上,很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間,但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái),這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式,例如:“這是一個(gè)推銷電話,我想您不會(huì)掛電話吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn),此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。

  所以,電話營(yíng)銷中前10秒就要抓住顧客的注意力,并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn):是結(jié)束還是繼續(xù)。

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