銷售員必須學(xué)會(huì)的銷售傾聽(tīng)技巧
銷售員必須學(xué)會(huì)的銷售傾聽(tīng)技巧
銷售員想要了解客戶的興趣點(diǎn)，你需要調(diào)動(dòng)整個(gè)身心來(lái)了解談話的整個(gè)范圍，從而透過(guò)談話內(nèi)容的表秒“感知”其實(shí)際所表達(dá)的內(nèi)容，從而找到客戶的興趣所在。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售員必須學(xué)會(huì)的銷售傾聽(tīng)技巧，歡迎參閱。
銷售員必須學(xué)會(huì)的銷售傾聽(tīng)技巧
銷售傾聽(tīng)技巧1、真正帶著興趣聽(tīng)客戶說(shuō)話。不要假裝有興趣，要有發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)。有的推銷員面帶微笑聽(tīng)人家說(shuō)話，甚至望著客戶的眼睛，但他們心裡卻在想別的事情，這讓人感到很虛假。
銷售傾聽(tīng)技巧2、不要將客戶告訴你的事寫下來(lái)。即最好別在客戶說(shuō)話時(shí)寫東西，如果你這么做，在他人眼裡，就像你在想別的事一樣。
銷售傾聽(tīng)技巧3、千萬(wàn)別在客戶說(shuō)話的時(shí)候顯露出你挑剔，鄙視的心理。面對(duì)客戶，許多人會(huì)不自覺(jué)地在心裡想，“這人真無(wú)聊，他什么時(shí)候才會(huì)停止?”或者“他怎么會(huì)穿這么抵擋的衣服!”即使你這么想時(shí)，臉上帶著微笑，還是很有可能被客戶感受你的鄙視心理。
銷售傾聽(tīng)技巧4、不要打斷客戶說(shuō)話。不要任意打擾，不要試著轉(zhuǎn)換話題或糾正他，這對(duì)年輕的銷售員來(lái)說(shuō)的確很難，但不這樣做，客戶就會(huì)認(rèn)為你對(duì)他的話題不感興趣，從而產(chǎn)生隔閡。
銷售人員的溝通技巧
1. 傾聽(tīng)與應(yīng)答
優(yōu)秀的銷售人員一定是一個(gè)出色的傾聽(tīng)者。當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)，他一定是去傾聽(tīng)而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過(guò)，事實(shí)上大部分的銷售人員都不是優(yōu)秀的銷售人員，因?yàn)樗麄儾皇浅錾膬A聽(tīng)者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢(shì)，即認(rèn)為傾聽(tīng)是被動(dòng)的。他們認(rèn)為要想銷售成功，就是要想方設(shè)法說(shuō)服客戶，因此，他們認(rèn)為與客戶溝通就必須努力說(shuō)、努力講、努力去證明或證實(shí)。實(shí)踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系，銷售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，傾聽(tīng)客戶的需要，傾聽(tīng)客戶的深層需求;同時(shí)向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn)，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。
欲成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動(dòng)地與客戶進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽(tīng)客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對(duì)客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽(tīng)講的身體語(yǔ)言，發(fā)出一些表示注意聽(tīng)講的聲音或順應(yīng)地提出問(wèn)題等諸多細(xì)節(jié)。不過(guò)，在作出反饋或應(yīng)答時(shí)，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過(guò)濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。
2.積極交流
掌握并善于使用積極交流的技巧，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變態(tài)度和行為的原則是既要解決問(wèn)題，又要不傷害雙方的關(guān)系或?qū)Ψ降淖宰?。因此，措辭是否恰當(dāng)是非常關(guān)鍵的，而采用恰當(dāng)?shù)拇朕o是積極交流的前提。其次，在積極交流的過(guò)程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷售人員和客戶(發(fā)送者和接收者)的角色互換，積極鼓勵(lì)對(duì)方將想說(shuō)的說(shuō)出來(lái)，當(dāng)客戶表述的時(shí)候，銷售人員要仔細(xì)傾聽(tīng);當(dāng)客戶準(zhǔn)備傾聽(tīng)時(shí)，銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點(diǎn)和情感。“換擋”技巧對(duì)于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽(tīng)你講;從客戶的“訴說(shuō)”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由;給客戶提供一個(gè)暢所欲言的場(chǎng)所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動(dòng)與客戶接觸，在銷售后主動(dòng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)。