上門(mén)推銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)有哪些
上門(mén)推銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)有哪些
客戶(hù)對(duì)于推銷(xiāo)員的上門(mén)拜訪(fǎng)，一向都非常的討厭，那么在上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)有哪些技巧和話(huà)術(shù)讓客戶(hù)不厭煩？今天學(xué)習(xí)啦小編就給大家?guī)?lái)上門(mén)推銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)。
上門(mén)推銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)
1986年到香港，認(rèn)識(shí)了史提夫王，一個(gè)洋行的總經(jīng)理，對(duì)推銷(xiāo)術(shù)有過(guò)人的修為，那時(shí)的香港比臺(tái)灣進(jìn)步，無(wú)論國(guó)民所得、管理知識(shí)、教育程度尤其是英文程度比臺(tái)灣好很多，他跟我提到他們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)有分析過(guò)50%的顧客是二度銷(xiāo)售。 每個(gè)人都有品牌偏好，向我購(gòu)買(mǎi)家電就特別偏好panasonic，原因無(wú)他，無(wú)非是品質(zhì)、信賴(lài)度、售后服務(wù)、易于操作、價(jià)格等因素，所以售后服務(wù)是企業(yè)非常重要的一項(xiàng)工作，近來(lái)社區(qū)的警衛(wèi)跟我抱怨某知名房仲公司的業(yè)務(wù)員在利用完他以后就不曾來(lái)看看他，其實(shí)他不知道這些叢林斗士大部分是這樣的，所以香港人稱(chēng)房仲為浪人，就是日本幕府時(shí)代的流浪武士!
既然成熟期的產(chǎn)品 (再銷(xiāo)售)，那么重要，怎么那么多人還一再當(dāng)流浪武士呢?為甚么不想一想在公司老客戶(hù)的名單上去動(dòng)腦筋呢?或著是經(jīng)常去拜訪(fǎng)一些曾經(jīng)跟您購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，尋求二次銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),不要再當(dāng)水泥叢林里的藍(lán)波，銷(xiāo)售是有技巧和戰(zhàn)術(shù)的，即上門(mén)推銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)，有了正確的銷(xiāo)售觀(guān)念，工作就不再如此困難了。
1980年10月，總公司調(diào)來(lái)一位營(yíng)業(yè)主任，是一個(gè)公認(rèn)的推銷(xiāo)高手，我跟他學(xué)習(xí)了半年獲益良多，其中一個(gè)就是投石問(wèn)路法，記得當(dāng)時(shí)在八德鄉(xiāng)有一個(gè)製造運(yùn)動(dòng)鞋的工廠(chǎng)，老闆非常難以接近，工廠(chǎng)警衛(wèi)養(yǎng)了一條狼狗，手上玩著鐵蛋，要拜訪(fǎng)老闆要得先過(guò)他那一關(guān)，如果沒(méi)有兩把刷子，那就是老貓吃咸魚(yú)休想!我就拿這個(gè)問(wèn)題去考一考新來(lái)的主任，于是他就教我投石問(wèn)路之法。
推銷(xiāo)之神伊藤說(shuō)過(guò)郵差按電鈴時(shí)是沒(méi)有人會(huì)拒絕的，意思就是說(shuō)如果用寫(xiě)信的方式，客戶(hù)市無(wú)法拒絕你的，,我們主任就是教我採(cǎi)用寫(xiě)信的方式去投石問(wèn)路，他甚至于逐字逐句的教我寫(xiě)，老實(shí)說(shuō)他的文筆也不是挺好，我也不知他是跟誰(shuí)學(xué)的，我記得內(nèi)容大概是這樣：林經(jīng)理您好!時(shí)值光輝十月國(guó)恩家慶之際，欣聞貴公司在閣下經(jīng)營(yíng)之下，業(yè)績(jī)蒸蒸日上，誠(chéng)屬可喜可賀!小弟震旦行業(yè)務(wù)代表○○○數(shù)度拜訪(fǎng)均因閣下業(yè)務(wù)繁忙無(wú)暇接見(jiàn)，是因本公司新近推出美樂(lè)達(dá)EP-310影印機(jī)，功能新穎成本低廉相信定可節(jié)省貴公司耗材支出50%提升辦公事效率100%，茲附上型錄及特性表供您參考并謹(jǐn)訂于○月○日上午○點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)拜訪(fǎng)閣下懇請(qǐng)撥冗接見(jiàn)不勝感激!謹(jǐn)此敬祝商祺，問(wèn)明公司地址與經(jīng)理大名之后我就把信寄出去，然后就準(zhǔn)備準(zhǔn)時(shí)去拜訪(fǎng)他。
上門(mén)推銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)，到了約好的日子我準(zhǔn)時(shí)到達(dá)工廠(chǎng)門(mén)口，那個(gè)兇悍的警衛(wèi)問(wèn)我要找誰(shuí)?我就說(shuō)找林經(jīng)理，他說(shuō)你跟他約好了嗎?我硬著頭皮說(shuō)約好了!于是他就按內(nèi)線(xiàn)給經(jīng)理我聽(tīng)到電話(huà)里一聲叫他進(jìn)來(lái)!就這樣我和林經(jīng)理順利見(jiàn)面了，經(jīng)過(guò)三次拜訪(fǎng)也成交了這筆交易。
門(mén)銷(xiāo)售的好處
1、給顧客留下好印象，從推銷(xiāo)員良好的形象顧客容易就“推導(dǎo)”出公司和其產(chǎn)品的良好形象。
2、有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品和售后服務(wù)賣(mài)給愿意購(gòu)買(mǎi)或租賃它的顧客。
3、有機(jī)會(huì)糾正顧客對(duì)本公司及產(chǎn)品的偏見(jiàn)，改善老印象。
4、隨時(shí)回答顧客提問(wèn)。
5、可以從顧客那里得到明確的許諾和預(yù)購(gòu)或預(yù)租。
上門(mén)銷(xiāo)售的步驟
1、對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、售后服務(wù)和相關(guān)法規(guī)、金融政策了如指掌，并攜帶必不可少的基本文件資料。
2、明白無(wú)誤地向?qū)Ψ浇榻B你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書(shū)和其他人員遞上你的名片。
3、簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。
4、當(dāng)被訪(fǎng)者樂(lè)意同你交談時(shí)，你應(yīng)聚精會(huì)神地聽(tīng)。
5、你請(qǐng)求他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)。
6、如果他們有購(gòu)買(mǎi)的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。
上門(mén)拜訪(fǎng)顧客技巧
第一篇 成功拜訪(fǎng)形象
上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)戒心，不易放松心情，因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功路上助你一臂之力!趕快行動(dòng)吧!
* 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好印象。
* 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
* 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
* 誠(chéng)懇態(tài)度："知知為之之，不知為不知"這是老言古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
* 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到"相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己"才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理!
第二篇 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
接觸(touch)是促成交易的重要一步，對(duì)于公司銷(xiāo)售模式來(lái)說(shuō)家訪(fǎng)接觸是奠定成功的基石。晚餐多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)麻煩!那現(xiàn)在就開(kāi)始準(zhǔn)備吧!
一、 計(jì)劃準(zhǔn)備
1、 計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有邊疆性的所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己而不是產(chǎn)品。
2、 計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首要任務(wù)就是把自己"不速之客"的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成"友好立場(chǎng)"。
3、 計(jì)劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，可大力度提高工作效率，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃吧。
4、 計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
二、 外部準(zhǔn)備
1、 儀表準(zhǔn)備："人不可貌相"是用來(lái)告誡人的話(huà)，而"而第一印象的好壞90%取決于儀表"，上門(mén)拜訪(fǎng)要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。
2、 資料準(zhǔn)備："知已知波百戰(zhàn)不殆!"要努力收集到顧客資料(教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等)還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3、 工具準(zhǔn)備："工欲善其事，必先利其器"一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備鍥而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。
4、 時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)"我不尊重你"的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。
三、 內(nèi)部準(zhǔn)備
1、 信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀(guān)的心態(tài)。
2、 知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要就是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。
3、 拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接角陌生人的初期限，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4、 微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。
第三篇 拜訪(fǎng)方法與步驟
強(qiáng)化語(yǔ)錄
許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是很不幸。事實(shí)證明--好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人!
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