電話銷售技巧和話術(shù)
在電銷渠道,在與客戶的交涉過程中,客服人員需要掌握銷售技巧與話術(shù)呢?下面就隨學(xué)習(xí)啦一起來了解下吧!
電話銷售技巧和話術(shù)1:不說主觀性的議題
在商言商,電話銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關(guān)的話題,要說就說那些“今天的太陽好大”之類的話。最好不要去參與什么政治、宗教等涉及主觀意識的話題,你說得對也好,錯也好,這些對你的電話銷售沒有任何實質(zhì)意義!
一些新人由于剛?cè)诵胁婚L時間,經(jīng)驗不足,難免會出現(xiàn)跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗,貌似“占了上風(fēng)”,但是可惜啊,一筆業(yè)務(wù)也就這么告吹了!這樣爭吵有什么意義呢有經(jīng)驗的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產(chǎn)品上。對與電話銷售無關(guān)的東西,電話銷售人員要全部放下,盡量杜絕,閉口不談,因為主觀性的議題對我們的電話銷售沒有任何好處!
電話銷售技巧和話術(shù)2:不說夸大不實之詞
不要夸大產(chǎn)品的功能!因為客戶在以后的日子里,終究會明白你所說的話是真是假。電話銷售人員不能為了一時的電話銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價值,這樣的結(jié)果就像一顆“定時炸彈”,一旦爆炸,后果將不堪設(shè)想!
任何產(chǎn)品都存在著不足的一面,電話銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢,幫助客戶熟悉產(chǎn)品和市場,讓客戶心服口服。要知道,任何的欺騙和謊言都是電話銷售的天敵!
電話銷售技巧和話術(shù)3:不談隱私問題
我們要體會客戶的心理,而不是去了解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,“我談的都是自己的隱私問題,這有什么關(guān)系”錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務(wù)等和盤托出,這些對你的電話銷售有什么實質(zhì)性的意義嗎沒有!這種“八卦式”的談?wù)摵翢o意義,浪費(fèi)時間,更浪費(fèi)你推銷的商機(jī)!
電話銷售技巧和話術(shù):4:少問質(zhì)疑性話題
在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”這些問題
如果你擔(dān)心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質(zhì)疑他們的話,客戶肯定會反感。從電話銷售心理學(xué)來講,總是質(zhì)疑客戶的理解力,客戶必定會產(chǎn)生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進(jìn)而產(chǎn)生逆反心理,這樣的談話可以說是電話銷售中的一大忌!
如果你實在擔(dān)心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去了解對方:“您有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方”這樣說,會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告:不要把客戶當(dāng)成傻瓜,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點!
電話銷售技巧和話術(shù)5:回避不雅之言
每個人都希望和那些有涵養(yǎng)、有水平的人相處,不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成臟”的人交往。在我們的電話銷售中,電話銷售人員千萬不能講那些不雅之言,不雅的話對我們的電話銷售必然會帶來負(fù)面影響!
比如,你是個壽險推銷人員,你和客戶談話的時候,最好回避諸如“死亡”、“沒命了”“完蛋了”之類的詞語。那些有經(jīng)驗的推銷員,對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞,如“喪失生命”、“出門不再回來”等。不雅之言,人們不愛聽,電話銷售人員的個人形象也會大打折扣,這是電話銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意,也許優(yōu)雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!