面對客戶拒絕的銷售技巧
在我們的銷售過程中,遭遇客戶拒絕可以說是勝敗乃兵家常事般的正常,我們對此需要的心態(tài)是習(xí)以為常,彷如家常便飯一樣。但是千萬不能因此而麻木,以致失去信心。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享面對客戶拒絕的銷售技巧,歡迎參閱。
面對客戶拒絕的5個銷售技巧
技巧1、迂回法
暫時不管其拒絕,而討論別的話題,以此對應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應(yīng),要有豐富的商品知識,并對商品及自己有自信。
技巧2、逆轉(zhuǎn)法
仔細(xì)聽對方說明,然后逆轉(zhuǎn)地說:“雖說如此,但是卻有很多的利用之處哦!”仔細(xì)考慮其反對的真意,將反對當(dāng)做質(zhì)疑,認(rèn)真應(yīng)答。
技巧3、區(qū)別法
對客戶的拒絕,仔細(xì)作說明,令其接受。例如對于“因?yàn)閮r格相同”,可說明:“我們會盡力做售后服務(wù),請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優(yōu)點(diǎn),使其接受。
技巧4、追問法
對客戶的反對,反問“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說的理由為中心說服之,只是不可以變成逼問的語調(diào)。平時便要考慮對應(yīng)話術(shù),對每個反對理由做準(zhǔn)備,別僅限于當(dāng)時的回答。
技巧5、直接法
將計(jì)就計(jì)地利用拒絕,例如對于“沒有預(yù)算,買不起”的拒絕,可用“所以才要您買這個商品,以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開始。
以上5個應(yīng)對客戶拒絕的銷售技巧,就是今天小編給大家介紹的內(nèi)容。在客戶不夠了解你的產(chǎn)品的情況下,拒絕你是很正常的。我們要做的就是巧妙地扭轉(zhuǎn)客戶的這種固有的排斥心態(tài),從而很好地把我們的產(chǎn)品推銷出去。做到了這一點(diǎn),你也就是一個優(yōu)秀的銷售員了。
提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧
一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實(shí)際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報表揚(yáng)這一行為,稱這是維護(hù)了公司利益。現(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場,形式主義,走走過場,用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,一般都是一開始很好,但兔子尾巴長不了,因?yàn)橥ㄟ^長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次:就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,有的只是幫助客戶成功的誠心與行動,始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終也會害了企業(yè),不誠心為客戶著想,將客戶視為斗智的對象,無論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強(qiáng),最終總會失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!