做房地產(chǎn)銷售的溝通技巧

　　溝通時(shí)一種通俗的說法，溝通應(yīng)屬于傳播中的人際傳播。人際傳播也稱人際交流，是指人與人之間進(jìn)行直接信息溝 通的一類交流活動(dòng)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了做房地產(chǎn)銷售的溝通技巧，供你閱讀參考。

　　做房地產(chǎn)銷售的溝通技巧

　　1.先談價(jià)值，再談價(jià)格

　　當(dāng)客戶與我們討論房價(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競爭對(duì)手的優(yōu)勢、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。

　　過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕!

　　2.分解價(jià)格，集合賣點(diǎn)

　　在與客戶討論房價(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

　　當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值!所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵!

　　3.價(jià)值強(qiáng)調(diào)

　　(1)類比說明：“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”

　　“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”

　　(2)價(jià)值羅列：“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間;我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來裝修能省您一大筆錢。”

　　4.幫客戶算賬，做對(duì)比分析

　　一算綜合性價(jià)比帳; 二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競爭樓盤對(duì)比分析帳。

　　(1)用提問法弄清緣由

　　銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢? ”

　　銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適? ”

　　(2)“兩點(diǎn)式”談話法

　　所謂“兩點(diǎn)式”談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。

　　范例1

　　您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房?”

　　“您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品。”

　　范例2

　　客：“請(qǐng)問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”

　　錯(cuò)誤回答：“沒有。”

　　正確回答：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”

　　5.直接了當(dāng)回絕

　　無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的，我們第一步都是要直接回絕，這也是個(gè)原則。

　　6.無能為力，愛莫能助

　　在守價(jià)過程中，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對(duì)客戶時(shí)，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無能為力。

　　如：“房子那么好賣，整個(gè)現(xiàn)場都沒有折扣的”。

　　7.以退為進(jìn)

　　由于現(xiàn)場的規(guī)定，所以建議客戶考慮清楚，這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關(guān)鍵的。

　　房地產(chǎn)銷售溝通時(shí)候的注意事項(xiàng)

　　作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以實(shí)力的眼光和態(tài)度來對(duì)待客人，那么毫無疑問，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。

　　對(duì)所要銷售的房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

　　不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽聽客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的.......綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

　　介紹房子時(shí)，可以多說說優(yōu)點(diǎn)，比如底層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些........絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦誠實(shí)情，反而更能贏的客人的好感。

　　假如客人無法當(dāng)場拍板，銷售人員不能流露出不滿，可以主動(dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。