經(jīng)典銷售談判技巧
經(jīng)典的談判技巧是值得銷售員學(xué)習(xí)與借鑒的。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享經(jīng)典銷售談判技巧,歡迎參閱。
經(jīng)典銷售談判技巧
一、適時反擊
反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子,就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。
其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人,所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,便作了讓步。情況如果恰巧相反,結(jié)果也自然大不相同了。所以,在使用反擊法之前,你必須先行了解,在談判對手眼中,你是否是個言行一致、說到做到的人。
二、攻擊要塞
談判,尤其是有關(guān)公務(wù)的談判,參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,最適合采用的,就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時,實際上握有最后決定權(quán)的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時,有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”,在這種情況下,就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對方組員”展開攻勢,讓“對方組員”了解你的主張,憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦,但是,不論做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厲,始能獲得最后的成功。
當(dāng)你無法說服“對方首腦”時,就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅(qū)直入了。”戰(zhàn)術(shù)時,關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”。很顯然地,“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張,而現(xiàn)在,如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說,“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣,對你一成不變陳述方式,也不可能專心聆聽的。所以,目的雖然相同,但是,在反復(fù)說明的過程中,就要特別留意其中的變化性,以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是,縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對方組員”,但是,這卻無法保證“對方組員”也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做,即使你用盡了全力,“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的。
三、“白臉”“黑臉”
有一回,傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談,但卻怎么談都談不攏,最后搞得這位大富翁勃然大怒,拂袖而去。
不過,休斯仍舊不死心,便找了一位代理人,幫他出面繼續(xù)談判。休斯告訴代理人,只要能買到他最中意的那十一架,他便滿意了。而談判的結(jié)果,這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事,便問他是怎么做到的。代理人回答:“很簡單,每次談判一陷入僵局,我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問,對方只好乖乖的說——算了算了,一切就照你的意思辦吧!”
四、打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達七十項。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時,可能有某些項目已談出結(jié)果,某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候,你可以這么“鼓勵”對方,“看,許多問題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”
這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀松平常,實則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。
牽涉多項討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如,在一場包含六項議題的談判中,有四項為重要議題,另兩項則不甚重要。而假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議,只剩下一項重要議題和兩項小問題,那么,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這么告訴對方:“四個難題已解決了三個,剩下的一個如果也能一并解決的話,其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄,大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說,對方多半會點頭,同意繼續(xù)談判。
當(dāng)?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時,你不妨再重復(fù)一遍上述的說法,使談判得以圓滿地結(jié)束。
打開談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題,讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外,尚有其他多種做法。不過,無論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板,以達到最后的目的。
五、聲東擊西
這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上,使對方增加滿足感。
具體的運用方法是,如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格,而我方關(guān)心的是交貨時間,那么我們進攻的方向,可以是付條件問題,這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。
這種策略如果能夠運用得熟練,對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)
六、金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時,他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力。
這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時,雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?ldquo;職權(quán)有限”,這個策略還是有危險性的。因為,為使談判得以順利進行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力,那么就會出現(xiàn)新的問題,若是一方認(rèn)為可能會面臨到,即無論與對方的談判人員達成什么樣的諒解,都不會被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果,一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權(quán)有限”,對雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復(fù)雜化。
如果一方真是“權(quán)力有限”,則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方,那么,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn),而使自己受損。
一方如果怕對方使出這一招,最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計劃和進度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個性已初步掌握之后,可首先提出一個這樣的問題:“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進入中期階段后,如要某一方的權(quán)力確實有限了,那么,另一方應(yīng)該施加各種影響,爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機和其他設(shè)施,與老板取得聯(lián)系,解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。
杠桿作用和分析
為了要運用你的長處為自己謀利,道德必須將它們孤立分離起來,確定它們是什么。
讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買的房子并不是處在最佳位置,屋價早已反應(yīng)出此點,可是你認(rèn)為還是可以做成對己更為有利的交易。你知道還有其他的人對此房子有興趣,可是你覺得你的立場獨特。你想買此棟房子,不是做住宅,而是一項投資——此投資是你的會計師極力向你推薦的,因為你需要減稅。沒錯,購房做住宅的買主,對賣價也和你一樣感興趣,不過他們會對其他的考慮更感興趣——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項目。而且你知道這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息,而且要分期發(fā)還本金,直到抵押品到期。像這樣的抵押品對絕大多數(shù)的住宅買主來說,都沒有什么用的。另一方面,這種抵押品對你將是有用的。在售賣房子時一并讓與給你,那將對人更有裨益?;诖它c交易的進行速度大為增快。
你把這些有力的論點帶到你的談判中,此屋的屋主想要退休了,所以希望盡快成交。然面,像絕大多數(shù)的屋主一樣,他對自己的房子很有情感,認(rèn)為它們的價值不止于此。你所開的價少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價,不過你計算了使房子恢復(fù)良好狀況所需的整修費,故而你開的價錢要比他的叫價少了幾千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷辦法。接著你很快地結(jié)束討論,告訴他很自然地他需要一些時間考慮你的提議,灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里,你讓他耽心其他買主是否能出更好的價錢。房主現(xiàn)在對他的房子的真正價值也不敢確定了。結(jié)果可能是你會接到電話,那房主接受了你所出的價錢。借力使力是公平的
柔道策略是談判技巧一種,也是杠桿作用的運用。它是運用你的敵人的力量己謀利,簡而言之,它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時,不要與他硬碰硬。就像老練的斗牛士,誘使斗年往你的方向沖來。不過在雙方即將撞擊的一刻,巧妙地閃到一邊,利用你對手(牛)的加速度。
如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時,最簡單的方法是運用柔道策略。這些人,不管是什么原因,總是想要跟人決一雌雄,而他們的談話充滿攻擊性,過于堅持自己看法,惹人不快。好像他控制了談話是件了不得的事。
對付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結(jié)果是不快的情緒、升高的積壓,或者是更糟。處理此情況的的最好方法是運用對手的力量對待他自己。不要氣惱,只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生,我向你保證,我來這里是做生意,不是來跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也知道你有不愛浪費時間的美譽。我們?yōu)槭裁床幌冗_成協(xié)議,然后,如果愿意的話,再決一勝負(fù)不遲。”由于你的忍辱負(fù)重,你會讓你所討厭的、具攻擊性的對手去除敵意,如果他成心談判,你們能平心靜氣談生意的。不要忘了,許多人相信致勝之道是采取強悍姿態(tài)使敵人畏懼。事實上攻擊性行為可能只是裝出來的。
不管怎樣,銷售的處理辦法是先得站穩(wěn)自己的立場,表現(xiàn)出自我的能力,才能進一步開展談判技巧。