預(yù)防客戶提出的異議銷(xiāo)售技巧
預(yù)防客戶提出的異議銷(xiāo)售技巧
有時(shí)候,銷(xiāo)售人員為了防止客戶提出異議,可以搶先就客戶可能提出的異議進(jìn)行主動(dòng)處理,這種方法叫預(yù)防處理法。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享預(yù)防客戶提出的異議銷(xiāo)售技巧,歡迎參閱。
銷(xiāo)售員要預(yù)防客戶提出的異議
預(yù)防法的適用性
一般來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量回避客戶的各種異議,積極促成交易。預(yù)防法處理客戶異議主要適用于銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)的過(guò)程中,能確信客戶會(huì)提出某種異議,但是客戶又尚未提出異議的時(shí)候。這時(shí),銷(xiāo)售人員可以自己先把問(wèn)題說(shuō)出來(lái),繼而適當(dāng)?shù)亟忉屨f(shuō)明,予以回答。但是,采用這種方法,銷(xiāo)售人員必須在接近客戶之前,將客戶有可能提出的各種異議列出來(lái),并詳細(xì)準(zhǔn)備好處理方法,在推銷(xiāo)中靈活運(yùn)用。
比如,銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶可能會(huì)就產(chǎn)品的包裝提出問(wèn)題,于是在客戶未開(kāi)口前說(shuō):“可能有人認(rèn)為產(chǎn)品的包裝不夠好,其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)曾經(jīng)獲得過(guò)二等獎(jiǎng)呢。不信您看,這可是最近流行的風(fēng)格,對(duì)不?”這樣,客戶即使有一點(diǎn)看法也不會(huì)在包裝上提出異議了。
又如,銷(xiāo)售人員正向客戶推銷(xiāo)一款旅行背包,在首先介紹完背包的簡(jiǎn)單情況之后,緊接著說(shuō):“您可能在考慮這樣的背包帶能承受起多大的重量吧。您盡管放心,它是用合成材料制成的,承受力很強(qiáng)。”聽(tīng)銷(xiāo)售人員這么一說(shuō),客戶對(duì)背包的質(zhì)量就有了信心。
再如,銷(xiāo)售人員說(shuō):“現(xiàn)在,我知道您對(duì)A型材料已很了解,積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。”不等客戶提出反對(duì)意見(jiàn),銷(xiāo)售人員接著說(shuō):“到目前為止,還沒(méi)有誰(shuí)能達(dá)到溶化A型材料的目的。您可能會(huì)問(wèn)我們究竟用什么方法使之不被其他材料所溶化?自從發(fā)明A型材料后,我們?cè)谶@種材料里又加進(jìn)了D型配料,所以,我建議……”
但預(yù)防處理法不適用于處理各種無(wú)關(guān)異議。在實(shí)際推銷(xiāo)中,客戶往往會(huì)提出許多無(wú)關(guān)異議,這些無(wú)關(guān)異議是無(wú)法預(yù)料的,也無(wú)法加以預(yù)防。其實(shí)這些無(wú)關(guān)異議并不是成交的直接障礙,銷(xiāo)售人員可置之不理,完全不必去預(yù)防這些無(wú)關(guān)異議,以免無(wú)事生非,直接阻礙成交。
預(yù)防法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
從以上的例子可以看出,利用預(yù)防法處理客戶異議有以下幾大優(yōu)點(diǎn):
1.防患于未然。在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中,我們可以發(fā)現(xiàn),客戶肯定會(huì)對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品提出異議,就像天要下雨一樣,而且,有的異議是客戶為了拒絕購(gòu)買(mǎi)而有意提出來(lái)的,如果銷(xiāo)售人員事先預(yù)測(cè)到客戶可能提出的一些異議及其內(nèi)容,并且搶先在客戶開(kāi)口之前進(jìn)行解釋與處理,就可以起到先發(fā)制人的效果。由于銷(xiāo)售人員事先做了準(zhǔn)備,可以用很少的時(shí)間與語(yǔ)言把問(wèn)題講清楚,因而可以縮短推銷(xiāo)洽談過(guò)程,節(jié)省時(shí)間。
2.使銷(xiāo)售人員處于主動(dòng)地位。預(yù)防處理法的獨(dú)特之處就是可以讓銷(xiāo)售人員在客戶面前由被動(dòng)地等待客戶提出問(wèn)題變?yōu)橹鲃?dòng)出擊,它不僅可以預(yù)防客戶可能會(huì)公開(kāi)提出來(lái)的異議,也有利于預(yù)防客戶不公開(kāi)提出來(lái)的隱蔽異議。
3.能先發(fā)制人,有效地阻止客戶的異議,把客戶的異議扼殺在萌芽狀態(tài)中。
4.可增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心。銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)洽談之前,通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為的研究與推銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備,已經(jīng)預(yù)測(cè)到客戶可能提出的異議類(lèi)型與內(nèi)容,并且,做好預(yù)防處理的前期工作,銷(xiāo)售人員就可以“胸有雄師百萬(wàn)”,可以“穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)”了??梢?jiàn),用這種方法化解客戶異議可以很好地提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì),增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的信心。當(dāng)然,預(yù)防處理法也具有一定的局限性。這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.濫用預(yù)防處理法,可能增加客戶的心理壓力。在使用預(yù)防處理法處理有關(guān)客戶異議時(shí),銷(xiāo)售人員先發(fā)制人,搶先提出有關(guān)異議并加以直接處理,這樣就會(huì)增加客戶的購(gòu)買(mǎi)壓力,造成更加緊張的推銷(xiāo)氣氛,不利于推銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。
2.濫用預(yù)防處理法,可能使客戶失去購(gòu)買(mǎi)信心。在使用預(yù)防處理法時(shí),銷(xiāo)售人員必須先發(fā)制人,搶先提出有關(guān)異議。如果銷(xiāo)售人員自以為是,事先不進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,就會(huì)提出一些無(wú)關(guān)異議。從推銷(xiāo)心理學(xué)理論上講,推銷(xiāo)人員搶先提出有關(guān)異議,可能產(chǎn)生一種負(fù)效應(yīng),使客戶失去購(gòu)買(mǎi)信心。
3.濫用預(yù)防處理法,不利于處理客戶異議。一般說(shuō)來(lái),銷(xiāo)售人員搶先提出有關(guān)異議,可以先發(fā)制人,防止客戶自己提出同一種異議。但有些客戶自以為是,認(rèn)為銷(xiāo)售人員所提出的異議只是一種排斥異議的手段,即使是真實(shí)的客戶異議,客戶也不愿意承認(rèn)。有些客戶喜歡跟銷(xiāo)售人員唱對(duì)臺(tái)戲,你說(shuō)我不需要,我就說(shuō)沒(méi)有錢(qián),你說(shuō)產(chǎn)品不好,我就說(shuō)價(jià)格太貴,你說(shuō)的,我就不說(shuō),我說(shuō)的,你非回答不可,于是異議越來(lái)越多,直接阻礙成交。
4.濫用預(yù)防處理法,可能引起有關(guān)異議的傳染和流行。在使用預(yù)防處理法時(shí),銷(xiāo)售人員搶先提出有關(guān)異議,有些客戶就會(huì)將計(jì)就計(jì),直接阻礙成交,有些客戶本來(lái)不會(huì)提出有關(guān)異議,也可能受其暗示,從而提出這種異議,引起同一種異議的傳染,增加成交的困難。
采用預(yù)防法應(yīng)注意的問(wèn)題
為了正確地使用預(yù)防處理法來(lái)處理各種客戶異議,在實(shí)際推銷(xiāo)工作中,銷(xiāo)售人員還必須注意以下相關(guān)問(wèn)題:
1.銷(xiāo)售人員應(yīng)該認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備,科學(xué)地預(yù)測(cè)有關(guān)的客戶異議。從推銷(xiāo)學(xué)理論上來(lái)說(shuō),客戶異議是客戶對(duì)于銷(xiāo)售人員及其產(chǎn)品和推銷(xiāo)建議的必然反應(yīng)。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中,客戶必然會(huì)提出各種各樣的購(gòu)買(mǎi)異議。為了有效地預(yù)防有關(guān)的客戶異議,在使用預(yù)防處理法時(shí),銷(xiāo)售人員必須認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備,科學(xué)地預(yù)測(cè)有關(guān)的客戶異議。在尋找客戶、審查客戶資格、接近準(zhǔn)備、接近客戶和推銷(xiāo)面談過(guò)程中,銷(xiāo)售人員都應(yīng)該注意搜集相關(guān)資料,觀察客戶的心理變化和行為反應(yīng),分析客戶可能提出的各種異議,制定處理有關(guān)異議的預(yù)防措施。
2.針對(duì)有關(guān)客戶異議,直接開(kāi)展重點(diǎn)推銷(xiāo)??蛻舻馁?gòu)買(mǎi)異議是與推銷(xiāo)建議不同或相反的意見(jiàn),是成交的直接障礙。在使用預(yù)防處理法來(lái)處理有關(guān)異議時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)該直接訴諸客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),直接提示產(chǎn)品利益和推銷(xiāo)重點(diǎn),開(kāi)展重點(diǎn)推銷(xiāo),及時(shí)地進(jìn)行推銷(xiāo)提示和推銷(xiāo)演示,提供更多的推銷(xiāo)信息,這樣可以有效預(yù)防客戶提出某些有關(guān)異議。
3.講究推銷(xiāo)禮儀,尊重客戶個(gè)性。在使用預(yù)防處理法處理有關(guān)客戶異議時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)該尊重客戶個(gè)性,講究處理策略和推銷(xiāo)禮儀,避免直接冒犯客戶。
4.銷(xiāo)售人員必須有效地處理有關(guān)的客戶異議,防止客戶再提出異議。在使用預(yù)防處理法時(shí),銷(xiāo)售人員必須先發(fā)制人。在搶先提出有關(guān)異議之后,銷(xiāo)售人員必須妥善地處理這些異議,防止客戶再提出這些異議。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
預(yù)防處理法是在預(yù)先做好準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。盡管這種方法能幫助銷(xiāo)售人員提高效率,但對(duì)異議秉持正確的態(tài)度,才能使銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶異議時(shí)能冷靜、沉穩(wěn),才能從異議中發(fā)覺(jué)客戶的需求,把異議轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。