汽車市場營銷學是汽車服務專業(yè)重要基礎課,對應用性和實踐性具有很高的要求,開展實踐教學改革具有重要的意義。為此學習啦小編為大家整理了關于汽車銷售畢業(yè)論文范文，歡迎參閱。

　　汽車銷售畢業(yè)論文范文篇一

　　《 “80后”汽車消費市場需求和營銷創(chuàng)新研究 》

　　摘要:文章通過網絡問卷調研,實地攔截訪問,統計分析和大量文獻閱讀整理的方法,對“80后”消費者心理進行深入分析,旨在為廣大汽車廠商在車型設計和營銷策略上提供正確的引導。

　　關鍵詞:“80后”消費者心理;口碑營銷;體驗營銷;文化營銷

　　一、前言

　　2009年中國汽車市場強勁的增長不僅拯救了受經濟危機影響的歐美汽車公司,更使中國本土汽車產銷突破千萬大關,首次正式超越美國,成為全球第一大汽車市場。是否有必要將“80后”消費群體作為汽車消費市場的一個細分市場;“80后”消費群體在車型需求上是否與其他消費者有明顯區(qū)別;如何針對“80后”消費者進行營銷創(chuàng)新,本文將具體闡述這些問題。

　　二、問題的提出與假設

　　(一)2009年中國汽車市場主要消費特征

　　據中國汽車工業(yè)協會近期發(fā)布的統計數據顯示,2009年,國產汽車銷量呈“井噴”式增長達到1364.48萬輛,其中乘用車市場表現最為出色,全年銷量達1033.13萬輛,同比增長52.93%,在汽車銷售中的比重提高了4個百分點,達到76%,成為推動中國車市銷量大幅度上揚的“加速器”。從車型的角度來看,2009年SUV市場同比增長了47.15%,這一市場的精品化趨向非常明顯,其中,進口車市場50%以上的份額都由SUV占據。從品牌方面來看,2009年自主品牌轎車共銷售221.73萬輛,占轎車的份額為29.67%。結構上,自主品牌新車仍然以1.6L以下產品為主,但是產品結構也處于調整之中,正從低端市場逐步向高端市場轉型。在排量方面,最大的“贏家”是1.0L-1.6L產品,2009年1-11月3.0L以上進口車型銷售同比下降23%,3.0L以下則增長52%;1.6L-2.0L排量區(qū)間的轎車份額在2009年下挫了5.99%;而1.0L-1.6L產品則不僅份額提升了7.03%,產品的優(yōu)惠也明顯縮水。這主要是受1.6L購置稅減半政策影響,原本購買2.0L、1.8L車型的消費者轉而購買稅費更低的1.6L車型,導致2009年一些1.6L產品一直處于脫銷狀態(tài)。

　　從2009年汽車市場的銷售情況和消費特征可以看出,消費者的購買偏好主要集中在“小排量節(jié)能型”、“自主品牌新車型”、“SUV運動車型”這幾類上。這些特征都說明汽車消費市場正涌入一股新的購買力量,購買能力有限主要集中在小排量車型和自主品牌車的消費上。這些都同“80后”消費者的消費心理和消費行為有著極大的相似度,可見隨著消費群體的新陳代謝,“80后”購買力正從普通生活用品市場向汽車等耐用品市場上蔓延。

　　(二)中國汽車市場中的“80后”細分市場

　　“80后”是指1980-1989年出生的人群,他們是第一代獨生子女。據國家統計部門公布,全國“80后”人口約為2.04億,占全國總人口的1/6,截至2010年,他們中最大的一群人已經到了“30而立”之年。按照普通本科生畢業(yè)后的平均工資為1500元-2000元每月來計算,那么到2015年所有“80后”群體基本都已步入社會平均工資應該至少達到3000元以上,已經可以購買經濟型轎車。按照國際慣例測算,人均GDP達到1000美元,其社會將初步進入汽車社會;當人均GDP達到或超過3000美元時,該社會將有望快速進入汽車社會,那么到2015年“80后”大量購車的趨勢已經可以預見。

　　據中國汽車工業(yè)協公布的調查數據顯示,汽車消費主體明顯變化是車主平均年齡呈下降趨勢。年齡在18歲-25歲之間的車主消費比例開始快速上升,從2004-2006年,這部分群體所占的比例從5.6%上升到10.6%,增長近一倍,2007年占到整個汽車消費群體的15%以上,2009年達到28%,預計三年后大概是41%,五年后是50%。由于“80后”就業(yè)并不充分,導致這一群體中部分人購車還需要借助家庭力量或銀行貸款,但總體上來說他們已經具有購買的決策權。本文根據以上的數據分析,在假設5年后(即2015年)“80后”群體在擁有購買力和購買決策權的情況下大量涌入汽車消費市場,通過文獻閱讀、問卷調研、攔截采訪等方式對其消費特征和產生的原因進行深入的分析,從而為未來車型、款式、顏色等方面的設計和汽車市場營銷方案的創(chuàng)新提出合理化的建議。

　　三、“80后”汽車消費者的主要特征及產生的原因

　　(一)主要消費特征(心理特征和行為特征)

　　1、追求自我風格。本次調查中,37%的“80后”消費者認為“購買的車應該能夠體現自我的風格”而不應該盲目地追求時尚或者盲從主流風格。近年來,一些汽車廠商認為鮮艷奪目的顏色也更能打動“80后”購買者,但筆者在調研的過程中發(fā)現雖然鮮艷的顏色作為時尚汽車的新增賣點主要吸引的還是“80后”的女性購買者,而主流顏色黑、白、銀色,仍然是眾多“80后”的首選:40%的“80后”選擇購買黑色的車,認為能夠顯示其成熟穩(wěn)重的性格和高貴華麗的氣質,同時作為耐用品來說黑色不易過時。在彩色系中火紅色最被看好(占被調查者的20%),受訪的“80后”表示紅色是一種很中性的顏色,作為男生買一輛紅色的車,既能張顯個性又不會被認為女性化。

　　“80后”講求“自我風格”突顯的另一方面表現在車型的選擇上,不同的車型代表了不同的風格,比如說雪佛蘭LOVA“樂風”代表了追求質感生活的“知本一族”,而福克斯那充滿戰(zhàn)斗氣息的底盤則足以吸引眾多酷愛玩車的運動風格“80后”。調查發(fā)現男性“80后”消費者中47%的人傾向于購買傳統的普通轎車,36%的人希望購買越野車或者SUV,而在“80后”女性消費者中,希望購買迷你車成了主流趨勢,另外本次調查還發(fā)現SUV車型已經不僅僅是男性消費者的專利,很多年輕時尚的女生也紛紛表示喜歡個性張揚、運動氣息濃厚的小型越野車。

　　2、理性的選擇。據世界商業(yè)報道的一項調研發(fā)現:工作3年左右月收入3000元-4000元的“80后”小白領已經可以考慮購買經濟型轎車;而要供8萬元-12萬元的車,月收入則至少在6000元-8000元才可行。這說明大學畢業(yè)后工作三年至五年左右的“80后”如果沒有房貸,8萬元以下的自主品牌車一般都是能買起的。但本次調研發(fā)現大部分人群,如果在得到父母資助的情況下,還是愿意選擇10萬元以上的車型作為第一輛車的。隨著消費觀念的轉變,“80后”人群的消費類型已逐步由“生存型”向“享受與發(fā)展型”轉變,盡量使自己的生活更加的舒適。

　　在本次調研中,筆者發(fā)現隨著“80后”逐漸的成熟,他們已經不再是沖動的化身,相反他們在購買汽車的時候相當理性,對性能品牌的關注開始占主導地位(見圖1)。200位被調研者按要求選出排在前三位的購車因素,排在第一位的得3分,第二位的得2分,第三位的得1分。結果總分最高的是性價比,隨后是安全性和耗油量,而時尚的外觀只排在第五位。“80后”的汽車消費者,不僅很清楚自己想要的,而且很善于利用各種現代化的方法搜集資料,對汽車產品的專業(yè)知識了解程度甚至不弱于一些銷售人員。

　　3、強烈的品牌意識。在研究“80后”的汽車品牌意識的時候,被調查者按研究生以上(包括研究生)、本科和大專以下學歷(包括大專)劃分,分別對“認為汽車品牌文化內涵很重要”和“認為汽車品牌所代表的形象很重要”這兩項購車時考慮因素進行打分。利用SPSS中test statistic分析在置信區(qū)間為95%,樣本數N>30時,“品牌文化內涵”這一項Asymp.Sig.值為0.00012<0.05,“品牌形象特征”這一項Asymp.Sig.值為0.35774>0.05.這說明不同文化程度的“80后”在購車時對“品牌文化內涵”的認可度有顯著差異,而對“品牌形象特征”的認可度沒有顯著差異。由所采集數據的平均值可以看出,專科生和本科生落在3-4這個區(qū)間即處于“沒有意識”和“認同”之間,而研究生普遍是4以上即“認同”和“強烈認同”之間(見表1)。在受訪過程中,很多“80后”購車者都能準確地說出不同品牌的文化內涵在車型設計上的不同特點,比如美國車寬大、舒適、豪華;日本車緊湊、精細、節(jié)約;德國車和瑞典車結實、耐用、嚴謹;英國車古樸、嚴肅、方正……

　　(二)產生的主要原因

　　受成長環(huán)境多元文化的影響,“80后”在消費觀念上比較超前,對汽車信貸的消費方式比較熱衷,受訪者中超過半數的人表示在購買汽車時愿意按揭購買。另外由于房價的飛速上漲,很多“80后”選擇了先買車后買房,“不降低生活品質”,“在車輪上快樂地賺錢供房”,而不是當個悲慘的“房奴”。這可能是由于大部分剛工作不久的“80后”就經歷了世界性的經濟危機和國內成品油的大幅漲價,因此對汽車的價格更加敏感一些,在采訪中,很多“80后”表示擔心“買車容易養(yǎng)車難”。他們更傾向于購買耗油量低的小排量汽車。可以推測在未來5年,隨著“80后”群體平均收入的上漲,他們在購車的選擇上會表現得更加獨立,個性化的偏好也會愈加凸顯,更有可能逐步進軍高端車市場。

　　四、基于“80后”消費心理的營銷創(chuàng)新

　　(一)口碑營銷(Word of mouth Marketing)

　　“80后”群體從念書的時代就開始接觸互聯網,他們每天面對來自博客論壇BBS社區(qū)等各種網友集聚地的信息,使得口碑營銷這種最原始最直接最有效的營銷方式又得到了驗證(見圖2)。本次調研中,44位“80后”被訪者認為“朋友同事的意見”是購車時應該首先考慮的因素,33人認為來自“車友論壇”的意見很重要,兩項之和占總數的38.5%。汽車生產廠商應該重視口碑營銷的力量,采取一些營銷手段認為地加大口碑營銷,比如說每個用戶如果把特定型號的車型介紹給10個好朋友就可以得到公司贈送的免費洗車券等禮品。

　　(二)體驗營銷(Experience Marketing)

　　2009年中國豪華車市場保持了11%的銷量增長,業(yè)內人士分析,現在的豪華車消費群體正從“暴發(fā)戶”逐漸變成“80后”年輕的“創(chuàng)富群”,他們更加關注豪車的“性價比”,而非僅僅在于其品牌高檔奢侈的形象。因此,汽車廠商們應該通過“體驗式”的營銷模式來向“80后”消費者展現自己的品牌優(yōu)勢,但同時也意味著未來的汽車廠商將面臨更大的風險,因為任何一個微小的細節(jié)都可能讓消費者瞬間失去對整個品牌的良好印象。

　　(三)文化營銷(Culture Marketing)

　　“80后”對于品牌形象和品牌背后的文化內涵往往有著強烈的敏感性,他們普遍認為汽車不應當簡單地被認為是一種代步工具,更是一種生活方式和生活態(tài)度的外在表現形式。因此汽車企業(yè)的經營者可以通過為不同的品牌量身定做與品牌形象相符合的活動來創(chuàng)造傳遞和提升汽車產品及其服務的價值,在創(chuàng)造特定的文化和滿足“80后”消費者對特定文化的需求中,實現市場交換。比如,奇瑞汽車公司在品牌中用上了網絡經濟時代年輕人普及使用的網絡溝通工具“QQ”作品牌,帶有“新經濟”特征的時代感和親和力,突顯了青春時尚的個性;華泰汽車將SUV單一的越野功能演繹為一種追求自由的生活方式;一汽-大眾組織“211校園汽車文化展”通過校企合作,實施品牌教育。

　　參考文獻:

　　1、袁國賢.白領男性汽車消費行為研究[DB/OL].中國知網,2009.

　　2、周軍.馬亮“80后”的汽車消費心理及營銷策略探析[J].經濟研究導刊,2009(48).

　　3、吳勇.加強我國汽車文化營銷的探討[J].汽車工業(yè)研究,2007(7).

　　4、馬新力,袁莉.中國汽車市場及消費者行為研究[J].天津市財貿管理干部學院學報,2006(6).

　　5、楊雪.論在汽車營銷模式中營銷新思維的應用[J].商場現代化,2007(517).

　　汽車銷售畢業(yè)論文范文篇二

　　《 武漢汽車市場競爭格局與營銷策略 》

　　摘要：中國汽車市場是一個發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌觯诮洑v了數年高增長期后，已逐步形成一個完善、成熟的市場。在市場競爭日益增強的背景下，作為中部崛起主力省份的湖北該如何抵御潛在競爭?作為省會城市的武漢又該如何應對?文章通過SWOT方法分析了武漢汽車市場所面臨的現狀，借助組合營銷策略提出了武漢汽車市場的薄弱環(huán)節(jié)以及進一步發(fā)展策略。

　　關鍵詞：市場現狀分析;主要問題;營銷策略

　　2002年和2003年中國汽車市場的“井噴”行情，使中國汽車產業(yè)長久的疲軟狀況得以緩解，汽車企業(yè)和銷售商也都集中精力造車、賣車，無暇顧及井噴之后的事情。然而，商家卻忽視了物極必反這個自然規(guī)律的存在。“井噴”并非一個健康市場應有的狀態(tài)，靠“井噴”支撐起來的產業(yè)發(fā)展也不過是曇花一現。隨著中國經濟走勢地不斷上揚，中國汽車市場的競爭也愈演愈熱，湖北擁有中國汽車三巨頭之一東風汽車公司，在中國汽車產業(yè)布局中占據著舉足輕重的地位。東風汽車公司遷址落戶武漢，也給武漢的汽車市場帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。

　　一、武漢市汽車市場的現狀分析

　　(一)Strength――優(yōu)勢

　　1、汽車巨頭――東風汽車公司。位于武漢的東風汽車公司是中國汽車行業(yè)三大巨頭之一，根據中國汽車工業(yè)協會的最新數據顯示，2007年1～11月中國銷量排名前十位的汽車生產企業(yè)中，東風汽車公司排名第三，銷售量為101.84萬輛。在前11個月的乘用車排名中，東風日產銷量排名第九位。商用車銷量排名中，東風公司排名第二。在汽車行業(yè)洗牌中，武漢汽車產業(yè)形成了自己獨特的生產局面。目前，武漢共有五家合資企業(yè)：東風雪鐵龍、神龍汽車、東風本田、東風悅達起亞和東風日產，外資的進入使得原本單調的東風集團產品結構變得豐富，也使東風汽車公司市場占有率加大，成為武漢汽車產業(yè)的優(yōu)勢之一。

　　2、產業(yè)鏈長。作為武漢市的支柱產業(yè)，汽車產業(yè)鏈的豐富為帶動整個武漢市經濟的發(fā)展提供了優(yōu)勢，從整車生產、零部件制造、售后服務、二手車、汽車服務網站，到最炙手可熱的新能源汽車，長的產業(yè)鏈為武漢地區(qū)提供了豐富的就業(yè)機會，接納更多社會優(yōu)秀人才，為產業(yè)的發(fā)展提供充足的后備資源。

　　3、產業(yè)集群優(yōu)勢。武漢的汽車工業(yè)主要以東風汽車公司為核心，吸引了法國PSA集團、日產汽車公司和本田汽車公司等多家跨國巨頭，并形成了“武漢-襄樊-十堰”千里汽車零部件產業(yè)帶，汽車產業(yè)集群的優(yōu)勢已日益顯現。

　　(二)Weakness――劣勢

　　1、競爭能力低。目前東風汽車公司產銷量居前列的基本是借助外資企業(yè)的先進技術、生產線制造的產品，自主品牌開發(fā)能力不足，市場份額明顯偏低。這就使得東風公司在一定程度上對外資企業(yè)形成了依賴，競爭能力存在明顯漏洞。

　　2、大打價格戰(zhàn)，消費者“持幣待購”現象嚴重。汽車市場已基本由賣方市場轉變?yōu)橘I方市場，消費者的選擇趨于理性化。在目前嚴峻的汽車銷售形勢下，經銷商都大打價格戰(zhàn)。然而，降價策略運用不當導致消費者對汽車廠商的價格信任危機，直接結果是消費者持幣待購，消費者希望價格穩(wěn)定的時候再買。汽車廠商一旦降價，消費者又等著再降價。如此惡性循環(huán)，使得廠商利益受到損害。

　　(三)Opportunities――機遇

　　1、經濟發(fā)展勢頭良好，居民消費行為趨于合理。根據國家統計局網站公布的數據，湖北省2007年工業(yè)增加值增長速度數據如表1所示。此外，根據前11個月已公布的數據顯示，武漢市在前11個月中經濟表現良好，成穩(wěn)步增長趨勢。11月份，武漢市規(guī)模以上工業(yè)完成增加值93.19億元，同比增長23.9%，增幅分別比上年同期和上月份增幅提高5.4和2.3個百分點。1至11月份累計完成增加值958.46億元，增長22.4%，增幅比1至10月提高0.8個百分點。以上數據顯示，整個湖北省工業(yè)發(fā)展呈良好態(tài)勢，汽車產業(yè)的發(fā)展有著良好的背景，在汽車產業(yè)的帶動下，鋼鐵、石油、化工等產業(yè)也得到相應的發(fā)展。隨著居民收入不斷提高，國家經濟大環(huán)境發(fā)展良好，武漢的汽車產業(yè)也將蒸蒸日上。

　　2、城市圈獲批。12月14日，武漢城市圈得到了國家發(fā)改委批準其成為全國資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會建設綜合配套改革試驗區(qū)的通知。城市圈獲批，意味著武漢8+1格局的建立，為武漢今后的發(fā)展提供了良好的改革創(chuàng)新機會。在這個“兩型社會”的配套建設中，資源節(jié)約和環(huán)境友好成為今后發(fā)展的目標與方向，在一定程度上促進了武漢市產業(yè)結構升級，而汽車行業(yè)的研發(fā)力度必將加強，從而促進汽車產業(yè)健康發(fā)展，滿足政府關于兩型社會構建的一系列創(chuàng)新型標準。

　　3、產業(yè)政策?！段錆h市國民經濟和社會發(fā)展第十一個五年總規(guī)劃綱要》中明確指出將堅定不移發(fā)展先進制造業(yè)，作為四大支柱產業(yè)的汽車及機械裝備制造業(yè)是重點支持的對象。以轎車生產為龍頭，進一步提高整車生產規(guī)模，做大做強汽車零部件產業(yè)，著力發(fā)展汽車服務業(yè)，形成集汽車生產、研發(fā)、銷售、展示、培訓等于一體的汽車產業(yè)群。重點實施神龍續(xù)建、東風本田擴產、本田發(fā)動機制造、電動汽車研發(fā)及產業(yè)化、汽車核心零部件生產等項目。到2010年，形成年產汽車60萬輛以上的整車生產能力，使武漢市成為全國重要的汽車生產基地。有了這樣的相關政策的指引，與之相配套的法律法規(guī)、政策條文都會相應出臺，為武漢汽車產業(yè)的發(fā)展搭建了良好的平臺。

　　(四)Threats――威脅

　　從目前市場競爭態(tài)勢來看，武漢汽車市場面臨的主要威脅包括：

　　1、產業(yè)競爭格局改變，形勢嚴峻。全國各地汽車生產廠商都在大力推進產業(yè)結構優(yōu)化升級，競爭形勢每年都不同，形勢嚴峻。

　　2、用車環(huán)境改變。隨著市場汽車數量日益飽和，各項政策的規(guī)定對消費者購車行為產生了一定的影響。如車位費提高、燃油價格不斷上漲、燃油稅的征收、汽車排量限制等等旨在保護環(huán)境可持續(xù)發(fā)展的指令性政策都將對汽車的銷售產生影響。

　　3、原材料價格上漲。國際原油價格不斷上漲引發(fā)的一系列工業(yè)用品價格上漲，尤其是汽車生產大量所需的鋼材價格上漲，導致生產廠家成本加大，利潤減少，必將抬高整車、零部件價格，從而對產銷量造成威脅。

　　(五)SWOT矩陣分析圖(見圖2)

　　綜合以上四方面因素，權衡武漢地區(qū)汽車市場發(fā)展狀況，武漢車市機會、優(yōu)勢居于主要地位，所以位于矩陣圖中第一象限，采取SO組合營銷策略即增長型戰(zhàn)略，同時由于威脅的存在，也必須考慮多種經營的方式。

　　二、汽車營銷存在的問題及應對策略

　　(一)存在的問題

　　1、市場增長速度下降，消費者趨于理性。經過前幾年的爆發(fā)式增長，消費者的需求不再像以前那樣旺盛，加之市場供給充分，市場進入買方市場，增長速度下降，市場競爭環(huán)境惡化。消費者對于汽車的需求逐漸理性，通過貨比三家，根據自己的個性選擇適合自己的車型。

　　2、產品差異化不明顯。隨著信息、資源、人才、技術等要素的充分流動，各汽車生產廠家所擁有的產品大同小異，雖然外形、品牌優(yōu)勢，但不再明顯，對消費者的偏好也不足以產生引導作用，只能靠價格戰(zhàn)來吸引顧客。

　　3、市場其他因素影響。這次汽車市場波動引發(fā)的行業(yè)困境，直接原因是市場需求的快速下降，汽車生產企業(yè)和經銷商對此缺乏足夠的準備，此外，銀行限貸、行業(yè)競爭加劇，原材料漲價，燃油價格上漲等諸多因素也起到推波助瀾的作用。國內方面，呼聲很高的燃油稅的開征也導致了有購車打算的消費者的觀望態(tài)度。

　　(二)應對策略

　　1、大力發(fā)展二三線市場。雖然市場需求減緩增長步伐，但之前的增長力量主要來自政府公務用車、武漢市區(qū)等，其他二三線市場并未真正啟動，新一輪“4S圈地運動”將重現。但廠家應吸取此前渠道過分擴張導致經銷商管理困難、市場價格混亂的教訓，制定相對穩(wěn)健的渠道策略。

　　2、加大研發(fā)力度。車型研發(fā)(R&D)是一個品牌持久的動力所在，如果僅僅依賴于外國企業(yè)的先進技術，停留在“中國制造”的初級階段，汽車產業(yè)無法得到長足發(fā)展，唯有擁有自主品牌，才能加固已有市場占有率。

　　3、強勢的品牌傳播依然是汽車營銷工作的重點。4S店在武漢市場的布局已經成為汽車營銷的成功典范，這一舶來品向市場透露這樣的信息：消費者不再滿足于從媒體上獲知信息，他們更需要親身體驗，營銷的中心應從傳播層面過度到終端層面。

　　4、注重客戶關系管理(CRM)。4S店的出現，要求相配套的服務營銷意識的加強，從而提升客戶的忠誠度，引導顧客的消費。運用CRM系統，汽車廠家可以串聯所有客戶信息，實現數據共享，同時可以動態(tài)監(jiān)控經銷商各類活動流程，實現對市場的及時反饋，并據此來調整企業(yè)的市場。借助一系列忠實客戶活動，真正實現產業(yè)由價格導向向顧客導向轉變。

　　參考文獻：

　　1、向寒松.2000～2006中國汽車營銷風云錄[M].機械工業(yè)出版社,2007.

　　2、張宇賢,冠蘭.點擊中國汽車業(yè)[M].中國市場出版社,2004.

　　3、吳文彩.汽車營銷[M].北京郵電大學出版社,2006.

　　汽車銷售畢業(yè)論文范文篇三

　　《 淺談我國汽車市場營銷現狀的分析 》

　　【摘 要】隨著我國汽車產業(yè)生產能力的發(fā)展，與汽車產量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯后。在市場經濟發(fā)展下，汽車作為一種特殊物資，由于被國家控制銷售渠道單一，所以，營銷受到阻礙，致使形成了我國汽車市場營銷現狀發(fā)展的不足。

　　【關鍵詞】我國汽車市場;營銷現狀

　　本文通過對我國汽車市場營銷現狀的分析，分別從我國汽車市場營銷發(fā)展歷程、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題以及我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢進行了淺談。

　　一、我國汽車市場營銷發(fā)展歷程

　　在84、85年期間，政府允許汽車企業(yè)生產超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價進高價賣，把汽車價格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產生了畸形的市場繁榮，與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發(fā)生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產品銷售系統和售后服務系統。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由于一些汽車品牌價格下降，震動了整個車壇，開始了第一次價格戰(zhàn)。98年，一些汽車企業(yè)成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒有代理概念，所以，沒有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產企業(yè)自主的銷售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時，有的汽車企業(yè)成立了4S店，并把營銷策略、售后服務運用到其中。02年，轎車產量突破百萬輛，在最近幾年里，汽車市場銷售并沒有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費者對于買車還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國汽車需求量的增長值小于產能增長直，所以，估計汽車業(yè)產能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬于買方的，在市場需求后面則是更激烈的競爭，汽車作為一個復雜的工業(yè)品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復雜。

　　二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題

　　1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔憂。隨著汽車產業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務、信息反饋于一體的在我國如雨后春筍般的出現，但是這樣的銷售模式對于汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經營利潤少就支撐不了汽車4s店的費用，可見，4s店在我國的存在已呈現出其弊端。

　　2、汽車市場營銷方式混亂落后?，F在，很多汽車企業(yè)或是經銷商幾乎沒有根據市場營銷觀念從事經營活動。他們通過車展的方式來體現闊氣，或者運用價格戰(zhàn)作為汽車銷售手段，這樣對于汽車銷售根本不會起多大作用。可見。我國的汽車營銷方式還處在簡單、低級的階段。

　　3、汽車經銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機。根據調查報告顯示出當前汽車消費整體環(huán)境普遍存在的現象是：汽車消費投訴的提高與消費者購車熱有直接關系。由于汽車經銷商在銷售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個統一的組織來規(guī)定汽車經銷商的從業(yè)標準。因而對于目前汽車經銷這個行業(yè)來講前景是一片混亂。針對于國外的汽車經商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴格要求，在我們國家一些高品牌的外國經銷商不僅有統一的形象標志，還有統一的信息流通網絡，更有統一的嚴格地培訓體系。針對于這些是我們國家的一些汽車經銷商從來都沒有考慮過的問題。

　　4、營銷隊伍素質普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所占據，所以汽車經銷商對營銷人員的要求并不高。現在，汽車銷售市場都是由買方所占據，消費者對于購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊伍整體素質是提供優(yōu)質服務的關鍵，是聯結消費者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。

　　三、我國汽車市場營銷發(fā)展趨勢

　　1、汽車大賣場將逐漸成為繼汽車專賣店銷售后的重要的汽車市場營銷模式。雖然目前我們國家還是抱有支持4S店的態(tài)度，但是隨著我國加入WTO之后，汽車產業(yè)的逐漸開放，汽車銷售價格馬上下降到與國際市場價基本相同，結束了汽車暴利時代，由此可見，4S店只是適合少數奢侈型的汽車品牌，對于中、低檔以及經濟型汽車品牌來講不適合，所以說汽車大賣場的銷售模式是其最佳選擇。

　　2、汽車市場營銷的品牌經營勢在必行。品牌代表著一個企業(yè)發(fā)展的興衰，企業(yè)的發(fā)展要靠品牌樹立的形象，一個品牌可以生存在企業(yè)中，也可以獨立于它所代表的企業(yè)之外，獨立于它所依托的產品之外。一個企業(yè)可以被收購或是從組，面臨破產或是倒閉，產品可以更新，但是品牌卻是永恒的，其價值是不變的，同樣的產品換個牌子可能就會增值，這足以證明品牌的重要性，有的汽車品牌不管是在企業(yè)收購前與收購后，品牌的核心價值不會因為企業(yè)被收購而發(fā)生改變。因此，品牌是企業(yè)樹立形象的根本，對于汽車而言，品牌象征著市場定位、產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業(yè)的經營理念。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶，是消費者所追求的一種理念，是企業(yè)和消費者中間的橋梁。

　　3、汽車市場營銷更加注重公共關系與汽車賽事營銷的發(fā)展。由于買方市場的到來，國內很多經銷商預感到了危機，都在尋找新的營銷方式。其中在汽車市場營銷中公共關系營銷起到了很重要的作用。因為很多消費者都是通過媒體的傳播、介紹以及評價在選擇買車決策，運用公共關系使得企業(yè)在社會中建立了正確位置，同時也被社會關注，把企業(yè)經營利益與社會利益兼顧，實現企業(yè)與社會利益的相互轉化，最終贏得更大的企業(yè)發(fā)展空間。

　　結束語

　　總之，隨著我國進入WTO后汽車消費市場慢慢的成熟起來，汽車市場逐漸由買方占據。我們要學習國內外汽車市場營銷的成功經驗，而且要不斷總結，使我國汽車市場營銷水平有更大的提升。

　　參考文獻

　　[1]侯雁，李煉，劉軍.WTO自我保護規(guī)則對企業(yè)營銷行為的導向[J].北京工商大學學報(社會科學版)，2005年05期

　　[2]馮俊，冉斌.服務企業(yè)服務力的評價與提升策略[J].北京工商大學學報(社會科學版)，2006年04期

　　[3]張志平.一對一：新世紀市場營銷發(fā)展的新趨勢[J].商業(yè)研究，2006年01期

　　[4]楊旭東.顧客滿意與顧客忠誠[J].商業(yè)研究，2006年07期

　　[5]侯雁，李煉，劉軍.略論WTO反傾銷協議中的現代營銷思想[J].商業(yè)研究，2006年10期

　　[6]黎建新.創(chuàng)建服務文化，增強競爭優(yōu)勢[J].商業(yè)研究，2006年20期