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2017手機(jī)銷售話術(shù)和技巧

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

  銷售是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn),如果你想釣到魚(yú),就要學(xué)習(xí)一些銷售話術(shù)。手機(jī)行業(yè)的銷售員應(yīng)該掌握怎樣的銷售技巧。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享,歡迎參閱。

  2017最牛的手機(jī)銷售話術(shù)

  1、顧客是最好的老師,同行是最好的榜樣,市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。取眾人之長(zhǎng),才能長(zhǎng)于眾人;

  2、信賴感大于實(shí)力。手機(jī)銷售的97%都在建立信賴感,3%在成交;

  3、力不致而財(cái)不達(dá),心不善而福不到。手機(jī)銷售,就要積德行善!

  4、拒絕是成交的開(kāi)始。手機(jī)銷售就是零存整取的游戲,顧客每

  一次的拒絕都是在為你存錢(qián)。

  5、要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損失、利他六個(gè)方面,創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷方案。

  6、手機(jī)銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移,體力的說(shuō)服;談判是決心的較量;成交是意志力的體現(xiàn)。

  7、當(dāng)你學(xué)會(huì)了手機(jī)銷售和收錢(qián),你才是手機(jī)銷售的入門(mén),但是,更重要的是你會(huì)——服務(wù)!做到這三點(diǎn),你不想成功都難!

  8、一定要給顧客講有含金量的東西,一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值,為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。

  9、所有的一切事物,都要學(xué)會(huì)去鏈接。情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系,要與顧客有深層次的情感交流。

  10、顧客買(mǎi)的不僅是手機(jī)本身,更買(mǎi)手機(jī)相應(yīng)的及額外的服務(wù)。成交后,服務(wù)才剛剛開(kāi)始!

  11、人脈就是錢(qián)脈,人緣就是財(cái)緣,人脈決定命脈。

  12、你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。

  13、手機(jī)銷售=收入。這個(gè)世界上所有的成功都是銷售的成功。當(dāng)你學(xué)會(huì)了手機(jī)銷售和收錢(qián)的本領(lǐng)時(shí),你想窮都窮不了。

  14、做業(yè)績(jī)千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天,這好比是3000米長(zhǎng)跑,當(dāng)你跑完2700米時(shí),最后的300米猶為重要,最后幾天是最容易創(chuàng)造奇跡的時(shí)刻。

  15、沒(méi)有賣(mài)不出的手機(jī),只有賣(mài)不出手機(jī)的人;沒(méi)有劈不開(kāi)的柴,只是斧頭不夠快;不是市場(chǎng)不景氣,只是腦袋不爭(zhēng)氣!

  16、一流手機(jī)銷售員——賣(mài)自己;二流手機(jī)銷售員——賣(mài)服務(wù);三流手機(jī)銷售員——賣(mài)手機(jī);四流推銷員——賣(mài)價(jià)格。

  17、銷售時(shí)傳遞給顧客的第一印象:我就是你的朋友,我今天與你見(jiàn)面就是和你交朋友的,所有頂尖高手都是會(huì)把顧客當(dāng)家人的人。

  18、隨時(shí)隨地都在銷售,把銷售變成一種習(xí)慣。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要,你可以不在銷售中成交,但你不可以在銷售中不成長(zhǎng)。

  19、只有找到與顧客的共同點(diǎn),才可能與他建立關(guān)系。手機(jī)銷售就是建立關(guān)系,建立人脈。

  20、選對(duì)池塘才能釣大魚(yú),顧客的品質(zhì)一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務(wù),你將變得越來(lái)越窮;你可以把自己定位為珠寶店老板,也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販;你服務(wù)十個(gè)破銅爛鐵不如服務(wù)一顆鉆石。

  21、小事情就是一切,煮熟的鴨子為什么會(huì)飛掉?是你的細(xì)節(jié)失敗了,讓顧客不爽了。

  22、手機(jī)銷售不變的法寶——多聽(tīng)少講,必備多問(wèn)少說(shuō);服務(wù)的最高境界——發(fā)自內(nèi)心,而不是流于形式。

  23、銷售等于幫助,一切成交都是為了愛(ài)!愛(ài)他就成交他吧!收到錢(qián)是幫助顧客的開(kāi)始。

  24、手機(jī)銷售員必備的乞丐精神——面對(duì)“顧客”首先微笑,每天被拒絕多次還是一如既往。

  25、對(duì)待老顧客要像對(duì)待新顧客一樣的熱情,對(duì)待新顧客要像對(duì)待老顧客一樣的周到。

  26、銷售是信心的傳遞,談判是決心的較量;銷售就是建立感情,銷售就是獲取信任。

  27、顧客買(mǎi)的更多的是種感覺(jué)——被尊重、被認(rèn)同、放心。

  28、因?yàn)槭炀殻詫I(yè);因?yàn)閷I(yè),所以極致。只有專業(yè)才能成為專家,只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會(huì)和業(yè)余手機(jī)銷售玩,因?yàn)樗麄兩钪獦I(yè)余沒(méi)有好結(jié)果。顧客永遠(yuǎn)只相信專家,專家代表權(quán)威和被信任。

  29、手機(jī)銷售要永遠(yuǎn)問(wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題:我為什么值得別人幫助?顧客為什么要幫我轉(zhuǎn)介紹?顧客為什么向我買(mǎi)手機(jī)?

  30、天上不會(huì)掉錢(qián),要賺錢(qián)找顧客拿。買(mǎi)和不買(mǎi)永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問(wèn)題,而是價(jià)值的問(wèn)題。要不斷的向顧客塑造手機(jī)的價(jià)值。

  31、看自己的手機(jī)就像看自己的孩子,怎么看怎么喜歡。熱愛(ài)自己,熱愛(ài)自己的手機(jī),熱愛(ài)自己的團(tuán)隊(duì),熱愛(ài)顧客。

  32、手機(jī)銷售最大的敵人?

  不是提成多少,不是升職,

  不是增加了炫耀的資本,

  不是完成任務(wù),不是對(duì)手,

  不是價(jià)格太高,

  不是拒絕你的客戶,

  不是公司制度,

  不是手機(jī)不好,

  最大的敵人是:

  你的抱怨!

  你的借口!

  你的懶惰!

  最厲害的手機(jī)銷售話術(shù)

  場(chǎng)景一

  顧客:老顧客沒(méi)有優(yōu)惠嗎?

  分析:

  20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候,我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會(huì)想:“我來(lái)這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。

  應(yīng)對(duì):

  首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺(jué)到你的誠(chéng)意,可以這么說(shuō):“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧,能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興,只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權(quán)利,要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話,我申請(qǐng)一下,給您多留一個(gè)”就可以了。

  場(chǎng)景二

  顧客:我再看看吧。

  應(yīng)對(duì):

  按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),這四個(gè)方面分別是:

  1、我們有,別人沒(méi)有的東西;

  2、我們能做,別人不愿意做的事情;

  3、我們做的比別人更好的東西/事情;

  4、我們的附加值。

  場(chǎng)景三

  顧客:你能便宜點(diǎn)嗎?

  一般顧客都是進(jìn)門(mén)就問(wèn):“這款手機(jī)多少錢(qián)?”“3298”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒(méi)看完,只是看了個(gè)大概。顧客沒(méi)喜歡上之前,你談價(jià)格肯定要吃虧。

  分析:

  首先我們不能說(shuō):“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候,我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi),不要直接回答,因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里,而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品,因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

  任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì)講價(jià)的,我們應(yīng)先繞開(kāi)價(jià)格,讓商品吸引住他,而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值,不怕她不買(mǎi),當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

  應(yīng)對(duì):

  1、周期分解法

  “小姐,這款手機(jī)3298元,可以用幾年,一天才花一塊幾毛錢(qián),很實(shí)惠了!”

  2、用“多”取代“少”

  當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候,不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)“你少買(mǎi)件衣服就過(guò)來(lái)了。”其實(shí)這是錯(cuò)誤的,少買(mǎi)件衣服會(huì)讓顧客覺(jué)得虧了些什么,心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買(mǎi)幾件衣服”,避免了痛苦,轉(zhuǎn)移成了快樂(lè)。

  場(chǎng)景四

  顧客:你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題?

  分析:

  一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問(wèn)題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的,我們是大品牌,全國(guó)很多手機(jī)店都會(huì)有……”但是顧客問(wèn)出第二句話的時(shí)候:“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦?”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。

  應(yīng)對(duì):

  導(dǎo)購(gòu)可以先問(wèn)顧客:“小姐,您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊?”顧客一般會(huì)說(shuō):“有。”導(dǎo)購(gòu)則可追問(wèn)一句:“是哪款手機(jī)啊?”顧客往往就會(huì)開(kāi)始訴苦了:“我以前買(mǎi)過(guò)XX品牌的,怎么怎么樣,氣死我了。”

  當(dāng)顧客回答沒(méi)有的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦?這時(shí),應(yīng)該先夸顧客,然后說(shuō)自己的事情:“小姐,您真是太幸運(yùn)了,你沒(méi)有,我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣,氣死我了。”說(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情,這樣才會(huì)感染到顧客。

  最后再說(shuō):“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,因?yàn)槲也毁u(mài)東西的時(shí)候也是消費(fèi)者,所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售,不到其它廠家做銷售,就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”

  場(chǎng)景五

  顧客:我認(rèn)識(shí)你們老板,便宜點(diǎn),行嗎?

  分析:

  其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板,她就真的認(rèn)識(shí)嗎?99%的人不認(rèn)識(shí),最多跟老板有一面之緣,泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人,不要當(dāng)面揭穿,而是把面子給她,但絕不降價(jià)。

  應(yīng)對(duì):

  我們可以這么說(shuō):“能接待我們老板的朋友,我很榮幸”,承認(rèn)她是老板的朋友,并且感到榮幸,下面開(kāi)始轉(zhuǎn)折:“只是,目前生意狀況一般,您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事,我一定告訴我們老板,讓我們老板對(duì)您表示感謝!”就可以了。

  你是我們老板朋友,我加送一份贈(zèng)品給你,讓顧客喜歡上贈(zèng)品。同時(shí),可以這么說(shuō):“姐,這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上,額外回饋給顧客的,也是對(duì)您支持我們公司的感謝,只是我要說(shuō)的是:……(介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處),讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值,感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。

  銷售就是搞定人,搞定人的方式就是通過(guò)溝通獲得客戶的信任。一般的溝通是一種技巧,高超的溝通是一門(mén)藝術(shù)。

  藝術(shù)是一種境界。既然是藝術(shù),就需要自己有意識(shí)地訓(xùn)練,這不是普通銷售人可以駕馭的。我們?cè)跁?shū)上看到很多銷售人翻云覆雨,他們的銷售謀略每每實(shí)施,就能獲得客戶的認(rèn)可。

  手機(jī)銷售失敗需要改掉的壞習(xí)慣

  銷售不得法

  未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的手機(jī)銷售人員幾乎都會(huì)在手機(jī)產(chǎn)品的介紹與展示中犯同樣的錯(cuò)誤,就是只會(huì)以“陳述”的方式介紹說(shuō)明書(shū)中所描寫(xiě)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和參數(shù),不懂得用一些有效的方法去打動(dòng)客戶的心。如果在產(chǎn)品展示中銷售人員只懂得把賣(mài)點(diǎn)在客戶面前僅僅以“陳述”的方式倒背如流,難以引發(fā)客戶的極大關(guān)注,但如果換成以“詢問(wèn)”的方式,效果將會(huì)天壤之別。

  銷售沒(méi)有重點(diǎn)

  一個(gè)絕妙的銷售過(guò)程只需要讓客戶記住該產(chǎn)品的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)并讓客戶自己把這個(gè)賣(mài)點(diǎn)放大就可以了,只要這個(gè)賣(mài)點(diǎn)與客戶要解決的問(wèn)題和他們的利益有關(guān),就是最大的賣(mài)點(diǎn)。如:對(duì)于喜歡攝影的顧客來(lái)說(shuō),介紹華為P9只需要向他強(qiáng)調(diào)攝像頭以及萊卡認(rèn)證的價(jià)值就可以了。而其他的賣(mài)點(diǎn)可能對(duì)于別的顧客很有吸引力,但顯然不是這個(gè)顧客所需要的。

  沒(méi)有把客戶的需求放在首位

  客戶買(mǎi)手機(jī)是因?yàn)樗麄兇嬖谛枰鉀Q的問(wèn)題,也就是通常所說(shuō)的客戶的需求。不論是日常使用、身份象征還是商業(yè)目標(biāo),一定是存在其他產(chǎn)品解決不了或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售人員根本沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶問(wèn)題。此時(shí),見(jiàn)到客戶的第一件事不是“習(xí)慣”性地用“陳述”的方式介紹自己的手機(jī)產(chǎn)品,而是先通過(guò)“詢問(wèn)”找到他們關(guān)注的問(wèn)題,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的有效展示。

  因此,要改變現(xiàn)狀,必須從“銷售習(xí)慣”的改變上下功夫,只有把銷售人員多年來(lái)已經(jīng)形成的不良習(xí)慣性思維和銷售習(xí)慣作一個(gè)徹底調(diào)整與轉(zhuǎn)變,才有可能從量變到質(zhì)變,最終從整體上提升他們的能力,在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如林和不斷打壓的情況下脫穎而出,創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。

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