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關(guān)于保險電話銷售技巧與話術(shù)

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  銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事,如拘泥于一般的原則不會變通,往往導(dǎo)致銷售失敗。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享關(guān)于保險電話銷售技巧與話術(shù),歡迎參閱。

  保險電話銷售技巧

  電話銷售技巧—保險電話銷售技巧: 通過電話與客戶溝通時,由于時間短,客戶很容易講“不”,而且掛掉你電話的情況時有發(fā)生。所以對于電話銷售人員來講,在電話中與客戶建立融洽關(guān)系,將是推動電話交流的一個基礎(chǔ)。

  所謂融洽關(guān)系,也就是指雙方在一起交流和談話,有一種愉悅的感覺,客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里,我們將重點(diǎn)探討如何適應(yīng)不同性格的客戶,從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

  由于各種因素的影響,每個人都會有自己的行為模式,并對其他人的行為模式產(chǎn)生不同的反應(yīng)。同樣一件事,不同人的看法會有很大的差別。同時,銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn),客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產(chǎn)生好感,并從他們那里購買產(chǎn)品。

  保險電話銷售技巧,為了在電話中與客戶建立融洽關(guān)系,為了更有效的銷售,我們必須對不同性格的客戶進(jìn)行分析,并學(xué)會適應(yīng)他們。

  理解了人的性格特征,接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰(zhàn)就是:如何通過電話識別不同性格特征的客戶,并與之相適應(yīng)。

  在電話中由于我們看不到對方,所以,我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進(jìn)行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人,我們基本上可以通過電話,在第一次與客戶接觸時,就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時,你的客戶當(dāng)時的心情、工作狀態(tài)會對他的聲音、情緒等方面產(chǎn)生影響,所以,你的這種判斷僅為初步想法,并不能保證100%的準(zhǔn)確。所以,聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特征的重要依據(jù)。我們這里作判斷用的聲音要素主要有:熱情與否、音量、節(jié)奏等。

  電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式,來判斷對方的節(jié)奏和社交能力,從而來判斷他們的性格特征。

  我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力),分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型,并對這四種類型的客戶做了一定的分析:

  老鷹型

  老鷹型的人的性格特征:老鷹型的人屬于做事爽快,決策果斷,以事實(shí)和任務(wù)為中心,有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認(rèn)為是強(qiáng)權(quán)派人物,喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強(qiáng),講求高效率,喜歡直入主題,不愿意花時間同你閑聊,討厭自己的時間被浪費(fèi)。他們往往是變革者,你若能讓他們相信你可以幫助他們,他們行動的速度會很快。

  他們在電話中的聲音特性:在電話中往往講話很快,音量也會比較大,講話時音調(diào)變化不大。

  他們在電話中的行為特征:可能急不可待地想知道你是做什么的,可以提供什么東西給他們,所以,他們可能會嚴(yán)肅或者冷淡地講:“什么事?你要干什么?”;他們喜歡與人競爭,可能會在電話中刁難你,例如,他們會以質(zhì)問的語氣問:“你告訴我這件事到底該如何解決?”,以顯示他們的權(quán)威。如果你與他們建立起信任關(guān)系,他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費(fèi)時間,所以,在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度,他們會對銷售活動主動提出自己的看法。

  如何與他們通過電話打交道:由于時間對他們來講很重要,所以,你要直入主題。例如,開場白盡可能短,可以直接講你打電話的目的:“×總,今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進(jìn)的電腦系統(tǒng)是如何幫您獲取競爭優(yōu)勢,成為行業(yè)領(lǐng)先的人的”。你講話的速度應(yīng)稍快些(同他差不多),以顯示出你尊重他的時間,同時也表明你的時間也是寶貴的;如果你是主動打電話給對方的,最好做充分的準(zhǔn)備,你要一針見血地指出對方所存在的問題,以擊中要害??傮w上來說,你要是一個有競爭力的、你所銷售產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的專家,這樣可以更吸引他。舉例來講,他會提出些問題,甚至是質(zhì)問你,如果你不能很好地回答,那么你對他的吸引力就大大降低;在與他們探討需求的時候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯,如:高效、時間、領(lǐng)先、競爭優(yōu)勢、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和掌握大局等。

  由于老鷹型的客戶做決策會比較快,所以,你要隨時做好談成生意的準(zhǔn)備,不要理會他們是如何做決策的,跟上他們的節(jié)奏,盡快簽單吧。

  對于老鷹型的客戶,你要時刻注意不要浪費(fèi)他們的時間,電話要高效,千萬別指望在電話中同他們閑聊,談完正事,馬上結(jié)束電話。另外,你也不要以命令的語氣來同他們溝通。

  在大部分情況下,為了將銷售活動向前推進(jìn),你可以提供更多的選擇給客戶,讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個項(xiàng)目建議書、兩種產(chǎn)品或服務(wù)等等。但在有些時候,在他們身上,典型的二擇一法甚至都可能失去作用,因?yàn)樗麄兿矚g自已拿主意。像“我們星期一下午2:00見面還是星期二上午10:00見面?”這樣的方法,很可能會被對方認(rèn)為是你在操控他們,而他們所懼怕的就是被人操控。所以,如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話,你最好不要使用那些已經(jīng)被大家都熟悉的所謂的“技巧”,以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策。

  保險電話銷售技巧和話術(shù):成交技巧

  一、因小失大法

  因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。

  如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資,要是以后身體不好生病什么的,你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。

  二、步步緊逼成交法

  很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

  優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

  此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”

  你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。

  三、協(xié)助客戶成交法

  許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。

  四、對比成交法

  寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的設(shè)計下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

  五、小點(diǎn)成交法

  先買一點(diǎn)試用??蛻粝胍I你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心,雖然剛開始訂單數(shù)量很少,然而在對方試用滿意之后,就可能給你大訂單了。

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