2017二手房銷(xiāo)售技巧
2017二手房銷(xiāo)售技巧
如果能夠做出成績(jī)，銷(xiāo)售的收入和未來(lái)都是要比技術(shù)好一些的，對(duì)于個(gè)性的磨練也有好處。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享2017二手房銷(xiāo)售技巧，歡迎參閱。
二手房銷(xiāo)售技巧及方法：房地產(chǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)典話(huà)術(shù)
在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說(shuō)法：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)50%取決于地段，30%取決于前期定位和規(guī)劃，20%取決于銷(xiāo)售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績(jī)的80%，但這80%最終要靠銷(xiāo)售人員的20%去實(shí)現(xiàn)”，可見(jiàn)銷(xiāo)售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，除了必備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達(dá)能力。實(shí)踐中，“話(huà)術(shù)”是職置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話(huà)術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象，讓客戶(hù)留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶(hù)的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶(hù)能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。
贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶(hù)“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話(huà)術(shù)。
初期報(bào)價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)
所謂“制約”話(huà)術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話(huà)氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話(huà)的優(yōu)勢(shì)地位。“制約”話(huà)術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。
在接觸項(xiàng)目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶(hù)會(huì)不由自由的問(wèn)一句話(huà)，這房子多少錢(qián)啊?這個(gè)就屬于客戶(hù)的“初期問(wèn)價(jià)”。
實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶(hù)的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣(mài)出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。
在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶(hù)接著說(shuō)“太貴了!”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦?為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。
看房過(guò)程的控制話(huà)術(shù)
聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶(hù)肯定會(huì)提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話(huà)術(shù)也非常重要。看房過(guò)程中的話(huà)術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：
(一)人際關(guān)系控制話(huà)術(shù)看房過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給你介紹。
控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話(huà)、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話(huà)記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶(hù)看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。在回訪(fǎng)時(shí)將用到這里記錄到的話(huà)來(lái)喚醒客戶(hù)對(duì)看房的感受。
(二)郊區(qū)樓盤(pán)看房路途話(huà)術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣(mài)郊區(qū)樓盤(pán)，有些樓盤(pán)甚至在離市區(qū)超過(guò)30分鐘車(chē)程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤(pán)往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶(hù)從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)，看房車(chē)沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話(huà)術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：
1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶(hù)心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶(hù)的抗性，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。
2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比。
化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏得項(xiàng)目的加分?？捶客局校鰪?qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：
“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線(xiàn)開(kāi)通之后，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買(mǎi)房，道義、長(zhǎng)白和張士開(kāi)發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域。”生活方式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)?長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)?長(zhǎng)島買(mǎi)一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢(qián)在麗都新城可以買(mǎi)一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē)?；ㄍ瑯佣嗟腻X(qián)，馬上就能享受有房有車(chē)的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”(三)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話(huà)術(shù)一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶(hù)看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的“控制話(huà)術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。
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