二手房銷售技巧的方法
二手房銷售技巧的方法
如果能夠做出成績，銷售的收入和未來都是要比技術(shù)好一些的，對于個性的磨練也有好處。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享二手房銷售技巧的方法，歡迎參閱。
二手房銷售技巧
1、反客為主，給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會進來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。)**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗不足，被設(shè)計公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象，相當(dāng)于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。
2、強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設(shè)置門檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的。”以上話術(shù)抓住“多層”這個強勢賣點進行強調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設(shè)置門檻。
3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。
“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性價比。”除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。
二手房銷售技巧及方法：二手房買賣的“10不”小技巧
不看白天看晚上，入夜看房能考察小區(qū)物業(yè)管理是否重視安全、有無定時巡邏，安全防范措施是否周全，有無攤販等產(chǎn)生的噪音干擾等。這些情況在白天我們是無法看到的，只有在晚上才能得到最確切的信息。
不看晴天看雨天，下過大雨后，無論業(yè)主先前對房屋進行過怎樣的“裝飾”，都逃不過雨水的“侵襲”，這時候房屋墻壁、墻角、天花板是否有裂痕，是否漏水、滲水就能一覽無遺。尤其要格外留意陽臺、衛(wèi)生間附近的地板，看看有沒有潮濕發(fā)霉的現(xiàn)象。
不看建材看格局，購買房屋最好是看空房子。因為空房子沒有家具、家電等物遮擋，可以清晰地看到整個房子的格局。理想的格局是打開大門從陽臺進入客廳，然后是餐廳、廚房、臥室。如果客廳的門直接面對臥室，則私密性比較差。好格局的房子應(yīng)該有效地把各種功能區(qū)分開來。如宴客功能、休息功能等。
不看墻面看墻角，查看墻面是否平坦或潮濕、龜裂，可以幫助購房者了解是否有滲水的情況。而墻角相對于墻面來說更為重要。墻角是承接上下左右結(jié)構(gòu)力量的，如發(fā)生地震，墻角的承重力是關(guān)鍵，而墻角嚴重裂縫時，漏水的問題也會隨時出現(xiàn)。
不看裝潢看做工，好的裝潢都會讓人眼睛一亮，但高明的裝潢卻可以把龜裂的墻角、發(fā)霉、漏水等毛病一一遮掩。因此買房子的時候，購房者必須要注意房屋的做工，尤其是墻角、窗沿、天花板的收邊工序是否細致，而這些地方往往容易被忽視。如果發(fā)生問題，對這些細小處進行修繕是件很麻煩的事，挑出這些小毛病，可以增加和業(yè)主討價還價的籌碼。一般來講，裝潢新但做工很粗糙的房子，很有可能是投資客買來的盤源，其目的是低價高賣賺取差價，對這類房源要多加注意。
不看窗簾看窗外，應(yīng)注意房子的通風(fēng)狀況是否良好，房屋是否有潮濕、霉味，采光是否良好。檢查一下房屋的窗戶有無對著別家的排氣孔。
不開冷水開熱水，如果要想知道水管是否漏過水，可以看水管周圍有沒有水垢、水有無泛黃。檢驗浴缸時要先打開水龍頭，看流水是否通暢，等到蓄滿水后再放水，看看排水系統(tǒng)是否正常。沒有熱水的房子一般有兩種情況：房子已經(jīng)很久都沒人住了，二是房子可能賣了很久都沒賣出去。
不看電梯看樓梯，新建商品房大都是電梯房，電梯的功能固然重要，樓梯也不容忽視?？匆幌率欠裼凶〖业亩逊e物、消防通路是否通暢。
不看地上看天上，看完客廳的地板、浴廁的瓷磚、廚房外，購房者還要看看燈飾的路線，看一下天花板是否有水漬，或是漆色不均勻的現(xiàn)象。如果有，表示可能存在漏水。如果可能，帶上螺絲刀，卸下燈具，打上手電筒，看一下吊頂里屋子四角是否有油漆脫落、漏水等。
不問屋主問警衛(wèi)，可以和小區(qū)管理員或警衛(wèi)聊天。因為他們是最了解該小區(qū)基本狀況的，有時他們比業(yè)主更能客觀、準確地告知買家房屋的相關(guān)情況。從他們口中獲得所需的信息，有時還能成為買房與否的決定性因素。
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