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2017二手房成功銷售技巧有哪些

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

2017二手房成功銷售技巧有哪些

  談起二手房銷售技巧,不少客戶總有這樣一個(gè)概念:他好像老在騙我,尤其是事后,當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意,這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享2017二手房成功銷售技巧有哪些,歡迎參閱。

  二手房成功銷售六個(gè)技巧

  二手房成功銷售技巧一、善聽(tīng)善問(wèn)

  當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí),我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn),從中了解客人的意向和需求。

  二手房成功銷售技巧二、一次落實(shí)條件及要求先易后難

  你認(rèn)為在房屋交易中,除了樓價(jià)外,還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開(kāi)多次落實(shí),需一次性明確客人的要求。

  稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓,何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候,我們可先落實(shí)其他的條件,如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好,以免在談判過(guò)程中失利。

  二手房成功銷售技巧三、大膽還價(jià)

  (1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn),再暗示缺點(diǎn);

  (2)還價(jià)要有理由;

  (3)多利用個(gè)案。

  二手房成功銷售技巧四、引導(dǎo)清晰

  當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買時(shí),他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解(即知情權(quán)),否則,他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此,在談判過(guò)程中要客戶明白我們的工作程序,減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后,應(yīng)與客人保持聯(lián)系。

  二手房成功銷售技巧五、利益匯總法

  利益匯總法是在營(yíng)銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益,特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分,一起匯總,扼要地再提醒客戶,在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。

  二手房成功銷售技巧六、自我認(rèn)同

  試想想,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn),你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同,作為專業(yè)的中介,應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn),并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。

  二手房成交技巧:

  一、直接要求法

  銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生,既然你沒(méi)有其他意見(jiàn),那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說(shuō)任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力a使成交功虧一簣。

  二、二選一法

  銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案,無(wú)論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

  三、總結(jié)利益成交法

  把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

  四、預(yù)先框視法

  在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說(shuō)法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

  五、激將法

  激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái),她向兩位客人介紹說(shuō),東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,而且非常喜歡,愛(ài)不釋手,但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

  銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。

  六、從眾成交法

  客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

  一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒(méi)有想好買不買。銷售人員說(shuō):“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說(shuō):“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。

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