關(guān)于車險(xiǎn)銷售技巧
銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。通俗的說就是尋找有需要者，把東西賣出去。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享關(guān)于車險(xiǎn)銷售技巧，歡迎參閱。
車險(xiǎn)的銷售技巧
用真誠的話語打動客戶
真誠，是說話成功的第一樂章，真實(shí)、真情和真誠的態(tài)度，是用語言打動人心的最佳訣竅。說話的魅力，不在于說得多么流暢，多么滔滔不絕，而在于是否善于表達(dá)真誠。最能推銷產(chǎn)品的人，不見得一定是口若懸河的人，而是善于表達(dá)自己真誠情感的人。
在生活中，有些人長篇大論甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者的精神;而有些人僅僅寥寥數(shù)語，卻擲地有聲，產(chǎn)生魔力，這是為何呢?很簡單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對方的立場，為對方著想。因此，他們的話總是充滿真誠，也更容易打動人心。
信誠人壽一位營銷員告訴記者她的親身經(jīng)歷：一位客戶跟她說：“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會找他買”，當(dāng)時她這樣回答客戶：“我了解，就因?yàn)樗悄呐笥眩粫c您討論您個人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您找我，可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計(jì)劃，或子女的未來。做買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣? ”正是因?yàn)樗鲇谡嬲\，設(shè)身處地地為客戶著想，最終贏得了這位客戶的信任，客戶最終從她這里購買了一份保險(xiǎn)計(jì)劃。
專家指出，要獲得別人的支持，就必須先去替別人著想，對別人做出自己力所能及的支持，至少要做出關(guān)心別人的舉動。如果保險(xiǎn)營銷員想讓自己說出的話具有價值，能引起共鳴，或者能帶來價值，那么你就要記住一條黃金法則，那就是——你想別人如何對待你，你首先就要如何對待別人。你只有從關(guān)懷對方的角度出發(fā)，多為對方著想，才能贏得對方的信任和認(rèn)可。
真誠，還需要把客戶當(dāng)成是一種資源，是一種財(cái)富。只要你真誠地對待每一位客戶，認(rèn)真地做好每一件你應(yīng)該做的事，即使出現(xiàn)了問題也坦誠地去面對，這樣你的客戶就會成為你的朋友，就會逐步與你建立起深厚的感情。真誠營銷如做人，首先要做一個好人，然后才是一名好的營銷員。
去聆聽而非簡單做推介
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人唱獨(dú)角戲，個人獨(dú)白。
有這樣一個例子：一位保險(xiǎn)營銷員與準(zhǔn)客戶分享一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，講得口干舌燥，這時準(zhǔn)客戶也認(rèn)同了這個產(chǎn)品，心想“買下它吧!”而營銷人員沒有感覺到客戶的這種心理，仍然在滔滔不絕地講自己的商品是如何如何的好，在這個時候，客戶的心理發(fā)生了變化，心想是不是還會有更好的，等會再作決定。這個例子說明，保險(xiǎn)營銷員營銷的目標(biāo)是，去聆聽客戶的需求并引導(dǎo)他們，使他們自己為自己建立新的觀念，然后抓準(zhǔn)時機(jī)進(jìn)行促成，錯過適當(dāng)時機(jī)，想順利促成交易明顯就會有一定難度。
中國人壽資深營銷員李源指出，保險(xiǎn)營銷員在與客戶溝通過程中，主要存在以下三大障礙：首先，在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容;其次，與客戶談話時精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點(diǎn)上與對方的看法不同時漏聽對方講話內(nèi)容;第三，受知識、語言水平的限制，特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，聽不懂對方的講話內(nèi)容。
掃除這些障礙，可以通過請第三者介入，如邀請高級主管加入來掃除部分障礙。此外，營銷員在邀約客戶之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，包括收集客戶信息并分析信息、制定好的保險(xiǎn)方案、幫助客戶制定長期的方案和短期的方案供客戶選擇等，以供客戶提出問題時能夠有所應(yīng)答。
禍從口出 與客戶交流有禁忌
保險(xiǎn)營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術(shù);良好的口才可以助您事業(yè)成功。營銷員與顧客交流時，要注意管好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說，什么話不應(yīng)該講，以下講講保險(xiǎn)營銷過程中的話術(shù)禁忌。
不要與客戶爭辯。營銷員在與顧客溝通時，是推銷產(chǎn)品的，不是參加辯論會，與顧客爭辯會招致顧客的反感。營銷員首先要理解客戶對保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識和見解，容許客戶講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚，但實(shí)際上卻失去了顧客、丟掉了生意。
不要質(zhì)問客戶。營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。不要使用“您為什么不買保險(xiǎn)?”“您為什么對保險(xiǎn)有成見?”“您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的?”等語言，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。
不要命令客戶。營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，應(yīng)采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
不要炫耀。和客戶溝通談到自己時，要實(shí)事求是地介紹自己，不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、學(xué)識、財(cái)富、地位以及業(yè)績和收入等等，這樣會人為地造成雙方的隔閡和距離。如果營銷員一再炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險(xiǎn)是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
不要太直白。營銷員在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?。一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白，一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
最后，就是不要把話說得過于專業(yè)。在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時，營銷員一定不要用專業(yè)術(shù)語，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品有特殊性，在每一個保險(xiǎn)合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定會招致對方的不快。
車險(xiǎn)銷售話術(shù)：汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)
提問者： 林籟泉韻Ailee5 車保險(xiǎn)電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險(xiǎn)可以為參保者提供什么，可以讓參保者得到什么，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)及功能。這也是汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。我學(xué)習(xí)了中國實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的絕對成交，無敵談判和絕對說服力后我的情況慢慢變強(qiáng)了。
車險(xiǎn)不像人壽不是強(qiáng)制的，車險(xiǎn)需要每年都上，老車主主要注意價格和理賠方便提問者： 林籟泉韻Ailee5 汽車保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)經(jīng)驗(yàn)中，平安電話車險(xiǎn)好不好我建議你學(xué)習(xí)中國實(shí)戰(zhàn)銷售大師杜云生的課，平安車險(xiǎn)報(bào)價他的絕對成交，無敵談判和絕對說服力，還有3分鐘電話營銷都是非常厲害而且實(shí)戰(zhàn)的。我們問到電話業(yè)務(wù)技巧的問題，張先生說：“從小我就是快人快語，說話連珠炮。
剛做業(yè)務(wù)時覺得自己伶牙俐齒沒問題，可不知為什么老碰釘子。后來我學(xué)乖了，原來是我說了一大堆，人家根本沒聽。再后來，我打招呼，就稍作停頓，讓人覺得謹(jǐn)慎些、莊重些。為了降低語速、顯出專心，有時還要適度地重復(fù)接線人講的內(nèi)容，用業(yè)務(wù)培訓(xùn)的話說就是用認(rèn)同感吸引對方。最重要的是我學(xué)會了聆聽對方。而不是任自己一路勸說引導(dǎo)。”
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