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車展銷售顧問(wèn)賣車技巧

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

車展銷售顧問(wèn)賣車技巧

  銷售,最簡(jiǎn)單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享車展銷售顧問(wèn)賣車技巧,歡迎參閱。

  車展銷售必殺技

  一、獲取訂單:抓邀約的客戶

  1、本月三次車展會(huì)讓邀約話術(shù)顯得牽強(qiáng),但依然要給他一個(gè)去車展的理由。沒(méi)有動(dòng)機(jī),就沒(méi)有行動(dòng)。切記是邀約,而不是告知。

  2、你邀約的客戶25%的可能訂單,25%的可能被別人訂單,25%的可能成為別人的潛客,25%的可能不來(lái)。所以,請(qǐng)跟緊點(diǎn),不要怕暴露。

  二、如何抓有效客戶?

  有效客戶辨別要點(diǎn):

  一、觀其行——行為辨別要點(diǎn):

  1、 全家動(dòng)員,老少幼一家或夫妻兩人。

  2、結(jié)伴而行,兩到三個(gè)朋友,時(shí)常相互討論,會(huì)聽(tīng)取銷售顧問(wèn)的介紹。面帶疑惑。 或進(jìn)場(chǎng)后,特別鐘情某一款車——專心看車。

  3、獨(dú)自一人,面無(wú)表情,手里所拿車型材料不多,且款型級(jí)別相近。或獨(dú)站場(chǎng)邊,靜觀傾聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)銷售顧問(wèn)給其他客戶的介紹。

  4、來(lái)回穿梭各品牌展場(chǎng)多次,并重復(fù)鑒賞同一款車。

  5、被DM吸引,站著或坐著詳細(xì)閱讀者. ? 備注:留意每一位客戶眼神、移動(dòng)路線、停留時(shí)間和手上目錄。

  二、聽(tīng)其言——言語(yǔ)辨別要點(diǎn)

  1、直接針對(duì)展場(chǎng)某一車型詢問(wèn)價(jià)格。

  2、直接詢問(wèn)優(yōu)惠內(nèi)容或開口還價(jià)。

  3、對(duì)購(gòu)車細(xì)節(jié)特別感興趣,會(huì)問(wèn)到車型在日常展廳或網(wǎng)上常見(jiàn)的問(wèn)題。例如: 聽(tīng)說(shuō)XX的發(fā)動(dòng)機(jī)國(guó)產(chǎn)了是嗎?

  4、主動(dòng)索取車型畫冊(cè)。

  5、詢問(wèn)某一競(jìng)品如何。

  三、非買家客戶辨別要點(diǎn)(僅供參考):

  車迷:汽車知識(shí)豐富,關(guān)注新車及概念車或從未聽(tīng)聞的行業(yè)信息,侃侃而談,樂(lè)不思蜀。

  媒體工作者:隨身配備專業(yè)相機(jī),只在車的某個(gè)角度徘徊,或象征性看下展車。

  路人甲:結(jié)伴同行,走馬觀花,手放于背后、口袋中或抱于胸前。臉上帶有莫名的笑容或故作鎮(zhèn)定。

  贈(zèng)品收藏者:注重贈(zèng)品、資料收集,關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目?jī)?nèi)容,對(duì)促銷響應(yīng)冷淡

  剛買車的新車主:探詢各品牌促銷項(xiàng)目,想確認(rèn)有沒(méi)有吃虧

  2車展前的準(zhǔn)備

  形象:精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣

  微笑:歡迎光臨XX展區(qū),把說(shuō)話的分貝提高。給自己準(zhǔn)備個(gè)好記的名字或昵稱。

  作戰(zhàn)工具:手冊(cè)、計(jì)算器、筆、客戶信息本(重要)、預(yù)算單。

  3客戶接待流程

  1、客戶心理:

  ——比哪款車最合用! ——比哪一家最優(yōu)惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家氣氛最好! ——比誰(shuí)接待最熱忱! ——比誰(shuí)讓人最放心!

  想辦法滿足客戶的心理。接待要熱情、積極主動(dòng)。

  2、接待流程

  ——確認(rèn)需求——直切亮點(diǎn)——有力報(bào)價(jià)——轉(zhuǎn)移抗拒——做價(jià)格預(yù)算商談——訂單

  3、接待要點(diǎn)

  接待積極,鑒定要快。根據(jù)客戶的需求(手上畫冊(cè)、預(yù)購(gòu)價(jià)位、年齡)迅速找準(zhǔn)適合客戶的車型。

  介紹簡(jiǎn)捷,開門見(jiàn)山。車展不比展廳,不必六方位慢慢道來(lái),講解車型的核心亮點(diǎn)或客戶的需求點(diǎn)。

  促銷誘因,勇于求訂。多要單,不厭其煩,用當(dāng)日價(jià)格優(yōu)惠引誘、刺激 客戶。例:這次車展我們家里的庫(kù)存還可以,下次肯定沒(méi)有這樣優(yōu)惠了,你可以先定下來(lái),下次保證沒(méi)這個(gè)優(yōu)惠。

  情境造勢(shì),刺激現(xiàn)訂。利用現(xiàn)場(chǎng)的氛圍、訂單榜或客戶的訂單,制造從眾心理。

  笑容洋溢,巧留資料。寫預(yù)算現(xiàn)把客戶信息寫完整 ,完美印象,再訪布局。無(wú)論客戶定或者不定,都保持平常心,不要有情緒或面帶不悅之色。

  4注意事項(xiàng)

  1、勤奮、積極、主動(dòng)是抓單的的基礎(chǔ)。

  2、如果你是“發(fā)單式”接待,請(qǐng)擋在客戶的前面,并讓自己的聲音有些感情,讓客戶感覺(jué)到你真誠(chéng)地希望他來(lái)看下我們的車型。

  3、請(qǐng)留意你接待過(guò)的每一個(gè)顧客,能保證他再回頭時(shí)可以第一時(shí)間認(rèn)出來(lái)。

  4、每個(gè)人都不希望錯(cuò)過(guò)“小便宜”,想讓客戶訂單的欲望燒起來(lái),請(qǐng)盡可能膨脹車展上的‘限時(shí)優(yōu)惠’。把‘送’的部分多說(shuō)幾遍。

  5、如果你無(wú)精力或不愿接待,請(qǐng)放棄;若接待,請(qǐng)用心。

  6、記得每一筆生意都是桌上簽訂的,所以當(dāng)客戶有購(gòu)買意愿時(shí),請(qǐng)入座。

  7、當(dāng)客戶詢價(jià)或還價(jià)時(shí),告訴顧客‘平時(shí)優(yōu)惠XX,今天優(yōu)惠XXX,而且還送XXXX。

  8、如果顧客不在現(xiàn)場(chǎng)或沒(méi)有拿出定金,不要掏心窩地把底價(jià)報(bào)給他。

  9、上帝想讓一個(gè)人滅亡必先使他瘋狂,想讓一個(gè)人瘋狂必先使他迷茫?;馃岬默F(xiàn)場(chǎng)氛圍帶來(lái)的沖擊總能讓客戶不知所措地產(chǎn)生‘從眾‘的心理,讓自己high起來(lái)來(lái)。

  10、太多不懂車的客戶車展選車就像買彩票,用極少的知識(shí)支配著自己的判定和抉擇,這種糾結(jié)困惑的心理比展廳更嚴(yán)重,用親和或熱情攻破它。

  11、銷售顧問(wèn)的“集結(jié)”會(huì)讓自己陷入安逸休息狀態(tài)而無(wú)法自拔,那只會(huì)讓自己錯(cuò)過(guò)更多客戶,并會(huì)使展車顯得冷清,而讓客戶錯(cuò)誤地以為這也是一個(gè)賣的不好的牌子。所以,累了找個(gè)人少的地方休息一下,休息累了再回來(lái)繼續(xù)戰(zhàn)斗。

  12、扛著壓力會(huì)讓自己變得像背著殼的蝸牛,釋放它你會(huì)走地更快。

  13、車展是迅速全面了解競(jìng)品的最好機(jī)會(huì)。

  14、一次車展,一個(gè)起點(diǎn)。想拉開差距或縮小差距,全力以赴奮斗兩天。

  15、不要把自己總釘在一個(gè)調(diào)上,要想獲得的與別人不一樣,付出的就要與別人不一樣。不改變過(guò)程就不可能改變結(jié)果;不改變自己就不可能改變環(huán)境。

  提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧

  一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實(shí)際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為,稱這是維護(hù)了公司利益。現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。

  二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng),形式主義,走走過(guò)場(chǎng),用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見(jiàn),一般都是一開始很好,但兔子尾巴長(zhǎng)不了,因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。

  三、上等銷售層次:就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了,有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng),始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時(shí)不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會(huì)棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。

  銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無(wú)獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個(gè)在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終也會(huì)害了企業(yè),不誠(chéng)心為客戶著想,將客戶視為斗智的對(duì)象,無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強(qiáng),最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!

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