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窗簾如何做銷售

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  企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系,從而提升銷售績(jī)效,就必須選擇行之有效的管理方式。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享窗簾如何做銷售,歡迎參閱。

  窗簾導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

  窗簾銷售技巧一、打造權(quán)威形象,挖掘顧客需求

  什么樣的顧客最容易搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專家的顧客最容易搞定,同樣是買藥,在藥店買藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的殷情介紹與熱情推薦可能還會(huì)無動(dòng)于衷,自己選擇,而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。為什么呢?原因就在于,在顧客的心中,藥店的導(dǎo)購(gòu)人員只是一個(gè)銷售人員,推銷商品的,而醫(yī)生則是一個(gè)專家一個(gè)權(quán)威人士,也就是說,顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依賴感和信任感。同樣的,在銷售窗簾的過程中,顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。

  對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)品牌的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷售環(huán)境的信任是決定顧客購(gòu)買的信任因素的四個(gè)方面,這四大信任中,產(chǎn)品、品牌、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的,只有導(dǎo)購(gòu)信任是主觀感受且具有一定變化性的。如果導(dǎo)購(gòu)人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象,特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種“請(qǐng)仰視權(quán)威”的感覺時(shí),你就向銷售成功邁出了一大步。

  打造權(quán)威形象只是成功銷售的窗簾銷售技巧一步,成功銷售的前提是明白顧客的需要并成功找到銷售的切入點(diǎn),如果不懂得顧客需要而漫無目的去推銷產(chǎn)品,就只有失敗。同時(shí),如何讓顧客感到有新鮮感,而不是千篇一律的說法呢?

  因此,在接待顧客的過程中,導(dǎo)購(gòu)人員不要用無法觸動(dòng)顧客需求的這類“我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的,便宜又實(shí)惠”、“請(qǐng)四處看看”等這類的無效話,導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該有自己精心設(shè)計(jì)的話術(shù)語,在顧客回答的過程中,漸漸顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么,接下來的事情就容易多了。

  窗簾銷售技巧二、影響思維,引導(dǎo)消費(fèi)

  讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心,導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因。

  有一個(gè)很有趣的故事:

  一個(gè)年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷售員,老板問他曾經(jīng)做過什么?

  他機(jī)靈的說道:“我曾經(jīng)挨家挨戶的推銷過商品。”

  他的機(jī)靈讓老板錄用了他。

  隔天老板來視察工作,問他說:“今天成了幾單啊?”

  “1單,”小伙子回答說。

  “只有1單?”老板非常生氣:“那賣了多少錢?”

  “3,000,000元,”年輕人說道。

  “怎么可能,你是如何做到的?”老板驚訝道。

  “事情是這樣,”小伙子說,“有位男士進(jìn)來公司買東西,我先后賣給了他一個(gè)小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)的魚鉤。然后,我又賣給了他小號(hào)、中號(hào)、大號(hào)的魚線。接著我問他要到哪里釣魚,他說去大海邊。然后我建議他要買條船去,所以我把他帶到公司售船的專柜,他買了一艘有雙個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)20英尺長(zhǎng)的縱帆船。然后他的大眾汽車拖不動(dòng)20英尺長(zhǎng)的縱帆船。于是我將他帶到汽車銷售區(qū),他買了輛新款豪華型豐田車。”老板難以置信萬分驚訝地問道:“一個(gè)顧客只是來買個(gè)魚鉤,你居然賣給他那么多商品?”

  “他不是來買魚鉤的,”年輕人說道,“他只是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。然后我就對(duì)他說‘你這個(gè)周末毀了,為什么不去釣魚,放松一下呢?’”

  “你這個(gè)周末毀了,為什么不去釣魚,放松一下呢”?雖然是個(gè)故事,但從故事里銷售人員一步一步的引導(dǎo)顧客來看,他完全對(duì)男人休閑放松心理了如指掌,從而讓顧客產(chǎn)生要去海邊釣魚的渴求,并且通過購(gòu)買一系列必要工具而實(shí)現(xiàn)。窗簾銷售也是一樣,顧客需求并不是你家的窗簾,只不過是實(shí)現(xiàn)裝飾需求必須而已,顧客真正想要的是一個(gè)舒適、安全、美觀的家,至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)需求的工具是哪個(gè)品牌,就要看你銷售人員如何引導(dǎo)了。

  窗簾銷售技巧三、闡述利益,提供證明

  在銷售產(chǎn)品過程中,最讓客戶看重的是產(chǎn)品感觀還是產(chǎn)品功能,是客戶的自我表現(xiàn)型利益還是情感利益?

  面對(duì)精神情感利益與經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益的交錯(cuò),將客戶的需求轉(zhuǎn)換成客戶自身的利益是導(dǎo)購(gòu)人員成功的關(guān)鍵??蛻粲泻芏?,各自需求也都不一樣,有看材質(zhì)面料,有看美觀效果、有看布料花色、有看品牌,面對(duì)客戶的不同需求,導(dǎo)購(gòu)人員可以從形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品及核心產(chǎn)品三方進(jìn)行介紹,然后擊破客戶最關(guān)心的利益。當(dāng)然,在闡述完利益之后,還要用些手段去強(qiáng)化客戶的感受,即提供參照物或提供證明。有這樣一個(gè)案例:

  客戶進(jìn)店就問道:“你家窗簾怎樣,我要某某顏色的,某某風(fēng)格的”,店主就滔滔不絕的介紹到:“我家這窗簾那可好了,十大名牌之一,廚房、衛(wèi)生間等由于**、油煙,用百葉窗較合適;另外休閑室、茶室也較適合選用木制或竹制窗簾,陽臺(tái)要選用耐曬、不易褪色材質(zhì)的窗簾„....”,客戶點(diǎn)頭贊同,但最后還是走出了店門。店主的介紹已經(jīng)算不錯(cuò)了,但客戶為什么還是走掉呢?原因是店主闡述的可信度不夠 有句話叫做,眼見為實(shí)耳聽為虛,你說怎樣搭配就怎樣搭配啊,客戶又不是三歲小孩。沒有事實(shí)的足夠證明,客戶對(duì)你說的也就抱著將信將疑的態(tài)度然后跑去其他店看了,但如果你在說完之后,用吻合其個(gè)性化需求的風(fēng)格款式演示給他看,再以實(shí)際性的觸覺讓客戶體驗(yàn)一番,用事實(shí)證明給他看,那結(jié)果客戶還會(huì)走嗎?后來,當(dāng)另一個(gè)客戶來店里的時(shí)候,店主就把這個(gè)“體驗(yàn)營(yíng)銷”的方法用上了,很快一筆訂單成交了。說不如做,耳聽為虛眼見為實(shí),在體驗(yàn)的過程中,讓客戶對(duì)你的話得到驗(yàn)證,讓他真正的相信你所說的。

  窗簾銷售技巧四、與客戶互動(dòng)

  與顧客的互動(dòng)有四方面,即表情、動(dòng)作、語言、思維四個(gè)方面互動(dòng)。

  表情的互動(dòng)對(duì)于銷售效果十分重要,冷漠的、尷尬的、不帶形式表情的表情會(huì)使客戶產(chǎn)生潛意識(shí)的抵觸心理,想要說的話也就不愿意說出來了,而歡迎、欣賞、肯定的表情能夠使顧客得到鼓舞,從而打開心門說出更多的需求。誰不想處在一個(gè)相互欣賞相互尊重的生活環(huán)境中呢,一個(gè)會(huì)心的微笑往往能引發(fā)客戶的認(rèn)同。

  語言的互動(dòng),通過自身的語調(diào)、表達(dá)內(nèi)容、語氣、語速等要素在銷售過程中傳遞贊賞、鼓勵(lì)、共鳴、信心、肯定、認(rèn)同等信息。思維的互動(dòng)則是在交談過程中,隱藏于語言的表述中進(jìn)行,就是通過對(duì)方交談中所傳遞出來的信息,抓住關(guān)鍵點(diǎn)深入溝通交流,讓雙方就某個(gè)問題上,思維在同一軌道上進(jìn)行。

  互動(dòng)還要有動(dòng)作,一個(gè)贊賞的手勢(shì)、一個(gè)點(diǎn)頭贊同的動(dòng)作能讓客戶如沐春風(fēng),而一個(gè)描述場(chǎng)景的肢體語言則能讓客戶身臨其境。

  所以,在銷售的過程中,適時(shí)的通過表情、語言、手勢(shì)等動(dòng)作來強(qiáng)化交談的效果,客戶與你的交談將會(huì)變得更加流暢與融洽。

  窗簾銷售技巧五、臨門一腳達(dá)成交易

  很多導(dǎo)購(gòu)人員都曾經(jīng)后悔過:明明談的時(shí)候很好,但客戶就是不下單走了呢?

  其實(shí),這跟我們平常求婚是一樣的道理,主動(dòng)逼婚的只是少數(shù),很多談得好的最后跟別人結(jié)婚,而不是你。不是她不想嫁給你,而是你在當(dāng)時(shí)沒把握時(shí)機(jī)向她求婚,最后被其他人搶走了。這就跟導(dǎo)購(gòu)人員在最后時(shí)刻問客戶:“您認(rèn)為可以嗎,還有哪些不符合您要求的地方?”一樣,結(jié)果是客人想一下,來一句:我再考慮一下„„轉(zhuǎn)身出門走了。

  所以,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員一定要避免上述現(xiàn)象的發(fā)生,在感覺與客戶談得可以的時(shí)候,要主動(dòng)跟客戶要求成交,如“這是訂貨單,您再核實(shí)一下”、“您看明天給你送貨過去還是后天送過去方便呢?”、“一共一萬八,您是交定金還是交全款呢?”,如此,在前面溝通的基礎(chǔ)上,加上求婚式的臨門一腳,出于顧全面子的心理和前面的銷售認(rèn)同,很多時(shí)候談得不錯(cuò)的客戶基本上就能夠達(dá)成交易。

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