電話銷(xiāo)售的五個(gè)技巧
話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享電話銷(xiāo)售的五個(gè)技巧，歡迎參閱。
電話銷(xiāo)售會(huì)用到的五個(gè)成交技巧
電話銷(xiāo)售會(huì)用到的成交技巧一、直接請(qǐng)求法
這是最有效最直接獲取訂單的方法，一般在電話營(yíng)銷(xiāo)代表接到客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，用明確的語(yǔ)言向客戶直接提出購(gòu)買(mǎi)建議(購(gòu)買(mǎi)選擇)。如“李先生，我們都同意XXX型號(hào)的車(chē)符合您對(duì)低噪音、省油以及駕駛舒適度的要求，我可以為這個(gè)型號(hào)的車(chē)給您下訂單嗎?”這種方法能夠快速地幫助客戶做出購(gòu)買(mǎi)選擇，節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)間，提高工作效率。對(duì)于老虎型與孔雀型的客戶，非常適用。
一般在以下三種情況中，這種方法都會(huì)成功：第一，銷(xiāo)售溝通中，客戶未提出異議，對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)代表的銷(xiāo)售介紹沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，電話營(yíng)銷(xiāo)代表可以直接提問(wèn)：李經(jīng)理，您看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我們就簽合同吧?第二，銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，客戶有異議，但是通過(guò)銷(xiāo)售介紹，這種擔(dān)心消除了，而且對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣時(shí)，電話營(yíng)銷(xiāo)代表可以直接提問(wèn)：黃經(jīng)理，您打算訂多少貨?第三，客戶已有意購(gòu)買(mǎi)，但不愿先開(kāi)口。這類(lèi)客戶多數(shù)屬于孔雀型的客戶，此時(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)代表可以直接提問(wèn)：王經(jīng)理，這個(gè)機(jī)器的運(yùn)輸與安裝，我將親自全程參加。我們今天把購(gòu)買(mǎi)合同簽好，可以嗎?
電話銷(xiāo)售會(huì)用到的成交技巧二、利益總結(jié)法
電話營(yíng)銷(xiāo)代表在銷(xiāo)售對(duì)談過(guò)程中使用了USP和FABE技術(shù)，而且客戶都給予正面的回應(yīng)。電話營(yíng)銷(xiāo)代表就可以幫助客戶綜合銷(xiāo)售對(duì)談中，提到的各種利益，以促使客戶做出明智的決策。
如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經(jīng)被一家獨(dú)立的試驗(yàn)室測(cè)評(píng)過(guò)，它比最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品可提供高出20%的抗拉強(qiáng)度，從而使其壽命超過(guò)4年。我們也討論過(guò)我們公司可以在您們要求的三小時(shí)之內(nèi)將扣件送到您們的現(xiàn)場(chǎng)，這個(gè)承諾每天24小時(shí)有效。最后，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責(zé)就是為我們已有客戶的新扣件提供技術(shù)支持。您是否愿意告訴我們?cè)?jīng)討論過(guò)的采購(gòu)委員會(huì)，并向他們提交您簽署的采購(gòu)建議?”
又比如“李經(jīng)理，剛才我們對(duì)談中，您也非常認(rèn)可XX產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點(diǎn)曾使象您這樣的客戶由于經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品而獲利豐厚。在下個(gè)月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會(huì)使您的商店賺更多的錢(qián)。”
電話銷(xiāo)售會(huì)用到的成交技巧三、平衡表法
有時(shí)被稱為本.富蘭克林法。銷(xiāo)售對(duì)談過(guò)程中，客戶對(duì)銷(xiāo)售成交沒(méi)有明顯異議。電話營(yíng)銷(xiāo)代表可以在一張普通的紙上畫(huà)一個(gè)“T”,在縱線的每側(cè)寫(xiě)一個(gè)標(biāo)題，在下面留下空白，以便填寫(xiě)特定的利益和賣(mài)點(diǎn)，然后邀請(qǐng)客戶一起列出購(gòu)買(mǎi)決策的理由。
一般縱線的左側(cè)寫(xiě)電話營(yíng)銷(xiāo)代表推薦的產(chǎn)品，右側(cè)寫(xiě)客戶現(xiàn)在正在使用的產(chǎn)品。如果客戶沒(méi)有時(shí)間一起來(lái)填寫(xiě)，他會(huì)要求電話營(yíng)銷(xiāo)代表填寫(xiě)好后，再來(lái)與他討論。
筆者曾經(jīng)很多次使用過(guò)這種方法，成功率100%。這種方法一般對(duì)貓頭鷹型與考拉型客戶有效。
電話銷(xiāo)售會(huì)用到的成交技巧四、探究法
電話營(yíng)銷(xiāo)代表用事先設(shè)計(jì)好的探究式問(wèn)句來(lái)發(fā)現(xiàn)潛在客戶猶豫不決的原因，一旦弄清楚了這些原因，電話營(yíng)銷(xiāo)代表就問(wèn)一些“如果……您愿意……”的提問(wèn)。這個(gè)方法試圖把潛在客戶關(guān)心的問(wèn)題都拿到桌面上來(lái)談。當(dāng)客戶關(guān)心的問(wèn)題識(shí)別出來(lái)后，電話營(yíng)銷(xiāo)代表可以成功解決這些問(wèn)題，電話營(yíng)銷(xiāo)代表就可以獲得訂單。
電話銷(xiāo)售會(huì)用到的成交技巧五、選擇法
電話營(yíng)銷(xiāo)代表向潛在客戶提供幾種可供選擇的購(gòu)買(mǎi)方案，讓客戶自己作出選擇。一般把產(chǎn)品的屬性作為選擇內(nèi)容的提示物，諸如產(chǎn)品價(jià)格、規(guī)格、性能、訂貨數(shù)量、送貨方式、時(shí)間、地點(diǎn)等。選定的范圍不要超過(guò)三個(gè)。
電話銷(xiāo)售會(huì)用到的溝通技巧
一、善用電話開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和電話銷(xiāo)售人多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)“最近推出的新型網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?”“最近的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)走勢(shì)，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?”諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。
二、善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)電話銷(xiāo)售人需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方“您喜歡上午還是下午?”說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。
至于保留，則是使用在電話銷(xiāo)售人不方便在電話中說(shuō)明或者遇到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求電話銷(xiāo)售人在電話中說(shuō)明收費(fèi)時(shí)，電話銷(xiāo)售人就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚。”如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)機(jī)會(huì)，也是約訪時(shí)的技巧。
三、身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛
假如一天打20個(gè)電話，總不能一直坐著不動(dòng)，試著將身體挺直或站起來(lái)說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
四、使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷提問(wèn)
問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助電話銷(xiāo)售人做判斷。不妨用“請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題”、“能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?”等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。
五、即時(shí)逆轉(zhuǎn)
即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)“我們公司已經(jīng)上網(wǎng)或者我們?cè)缇蜕暇W(wǎng)了”時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)“我就是知道您已經(jīng)上網(wǎng)，才打這通電話。”當(dāng)客戶說(shuō)：“我是你們公司的客戶”，電話銷(xiāo)售人不妨接著說(shuō)：“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這個(gè)電話。”等等，注意一切信息來(lái)引導(dǎo)客戶朝著你的方向。
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