電動車導(dǎo)購員銷售技巧
電動車導(dǎo)購員銷售技巧
銷售是每個企業(yè)都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享電動車導(dǎo)購員銷售技巧，歡迎參閱。
電動車導(dǎo)購員銷售技巧
(1)語言態(tài)度
顧客進店，導(dǎo)購員應(yīng)用“您好，歡迎光臨”或其它語言打招呼，表示顧客的到來已引起我們的注意和重視;在為顧客服務(wù)的過程中，我們要有主動、熱情、耐心、周到的服務(wù)態(tài)度，要使語言、動作、神態(tài)互相配合，形成三者的和諧統(tǒng)一，這樣才能取得服務(wù)態(tài)度的最佳效果。當然，我們的態(tài)度也不能太過于熱情，也不能過于華麗的言語對待顧客，使其對導(dǎo)購員產(chǎn)生一種“敬而遠之”的情緒。
(2)語言的重點和要點
銷售溝通的重點在于推薦和說明，其它僅僅是鋪墊，因此說話要抓住重點，突出重點，要精練、簡短，避免羅嗦，不要讓顧客有被推銷感和壓迫感。
(3)敏感語言的表達
導(dǎo)購員應(yīng)注意敏感語言的表達，要把顧客忌諱的話說的委婉一些，讓顧客覺得你是在尊重和理解他。
(4)語言的通俗易懂性
導(dǎo)購員要說普通話，尤其對流動人口大的城市，更要做到說“標準普通話”，對于那些主動跟你說方言和普通話方言味濃重的顧客，可用方言溝通。另外在交談時，不要使用太專業(yè)的術(shù)語。
(5)語言誠實性
不切實際地吹噓夸大我們的商品，一是使顧客反感，尤其是內(nèi)行的顧客;二是雖暫時可能會推銷出商品，但可能會永遠失去顧客。所以，應(yīng)該誠實客觀的介紹，推薦商品。
(6)問答的耐性
顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情，只要不牽涉公司的利益和機密的問題，導(dǎo)購員應(yīng)該做到有問必答，盡量滿足顧客的需求，如問路、乘車路線、游覽、其他品牌等問題。如遇到不能回答或不會回答的問題，向顧客道歉。
(7)部分語言技巧的應(yīng)對
1)不用否定型，而用肯定型
否定型：“沒有XXX產(chǎn)品”
肯定型“現(xiàn)只售XXX產(chǎn)品，您不妨看看這些產(chǎn)品……”
2)不用命令型，而用請求型
命令型：“請您明天再來換吧”
請求型：“您可以明天再過來換嗎”
3)使用語尾表示尊重，而不用語言前部尊重
語言前部尊重：“您騎這款車很合適”
語言后部尊重：“這款車很適合您”
4)拒絕時先說：“對不起”。后加請求型用語
5)不斷言，讓顧客自己決定
斷言：“這款車很不錯，一定適合你”
建議：“我感覺，這款比較好，可能更適合您”
6)多說感謝和贊美的話。
沒有贊美的語義：“這是好商品”
贊美的語義：“您真有眼光，這款車是我們這里最好的(或最暢銷的，但這句話要根據(jù)不同的人說)”
(8)語言的贊美技巧
1)發(fā)現(xiàn)顧客的長處(事實)，從小孩，攜帶物，服裝，儀容等著手。
例：對帶小孩的顧客詢問“寶寶今年幾歲了”，顧客回答之后就贊美說“體格很好，看來不像五歲”，或“這孩子真漂亮”等。
2)贊美時表達要清楚、自信、要讓顧客感到是由衷的，發(fā)自內(nèi)心的贊美。
電動車的銷售技巧
電動車后戰(zhàn)國時代，行業(yè)遭遇漫長“冬季”，每位電動車企業(yè)家都在努力地想方設(shè)法讓自己的電動車品牌成為“黑馬”，希望自己的品牌能“鶴立雞群”，逆風(fēng)飛揚，逆流而上，笑傲江湖。《成就電動車黑馬的十大經(jīng)典秘笈》一文系列觀點是遠卓品牌機構(gòu)實戰(zhàn)經(jīng)驗的總結(jié)和升華。遠卓品牌機構(gòu)已經(jīng)成功為電動車行業(yè)創(chuàng)造了一匹匹“黑馬”，希望這些經(jīng)驗?zāi)芙o各位企業(yè)家?guī)硪恍﹩⑹竞蛶椭?，突破淡季的封鎖，走出淡季困局，創(chuàng)造出更多的電動車品牌黑馬。
秘笈之一：質(zhì)量和售后服務(wù)兩手抓，兩手都要硬
電動車企業(yè)修煉內(nèi)功秘笈至少包括：技術(shù)精湛，設(shè)計優(yōu)秀，制造精良，同時售前和售后服務(wù)也必須完善。電動車新品牌要成功突圍，產(chǎn)品質(zhì)量是根基。沒有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量做保障，任何形式的突圍都只能是暫時的，或者說是“飲鴆止渴”。
電動車是“性命攸關(guān)”的產(chǎn)品，質(zhì)量必須過硬，否則企業(yè)就是唯利是圖，“謀財害命”。因此，新電動車企業(yè)必須重視內(nèi)功的修煉，強化生產(chǎn)管理和質(zhì)量監(jiān)督，嚴把采購關(guān)，謹慎選用各種配件，不可為了降價而降低人品。
電動車企業(yè)不僅需要“硬質(zhì)量”，還需要“五星級”的售后服務(wù)。但是中國電動車行業(yè)售后服務(wù)相比其他行業(yè)處于低水平的階段，比較落后也比較混亂，存在的諸多的問題，嚴重的影響了整個行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展。主要存在的問題有：售后服務(wù)態(tài)度惡劣;配件價格、維修價格虛高;劣質(zhì)配件充斥市場，以次充好，欺騙消費者;小品牌時刻面臨的倒閉的風(fēng)險，售后服務(wù)根本得不到保障。追其原因，淺層次的是廠家設(shè)置的售后服務(wù)組織和價格不合理，管理混亂，監(jiān)管不到位;深層次的是廠家對售后服務(wù)不夠重視，覺得售后服務(wù)對企業(yè)來說是一種成本、一種負擔(dān)，卻不知售后服務(wù)是企業(yè)構(gòu)建品牌壁壘的絕好領(lǐng)域，運作成功能夠給企業(yè)帶來巨大的利益和競爭優(yōu)勢。
網(wǎng)上曾報告過有一位李女士在一家××名牌的電動車銷售點，花2000多元購買了一輛電動自行車。當時，銷售人員承諾，她所購買的電動自行車，充一次電行駛里程可達70公里以上。當晚，李女士便按照該電動車的產(chǎn)品說明書對其電池進行了充電。第二天下班后，她騎該電動車在單位回家的路上，車子突然沒電了。這時，車子的行駛里程表顯示，本次充電，該電動車僅行駛了30公里左右。車子“癱”在半路上，李女士便給該電動車的售后服務(wù)部門撥打了電話。誰知，其維修人員竟表示，他們不能提供“上門”維修服務(wù)。李女士就這樣被“晾”在了路上。這個品牌的電動車質(zhì)量再好，這樣的售后服務(wù)，恐怕你也不敢再去光顧了吧?
在售后服務(wù)這方面，值得推崇的是山葉人文電動車。它推出了“四個一”服務(wù)：電動車用戶報修質(zhì)量問題，山葉人第一時間受理;電動車用戶出現(xiàn)行使故障，山葉人第一時間解決;用戶購買山葉電動車，山葉人每年至少提供一次“體檢”;山葉人服務(wù)全面落實“一站式”。這讓消費者得到了最貼心的服務(wù)。“收孤風(fēng)暴”的推出，更讓人看到了山葉強烈的社會責(zé)任感。它提出把現(xiàn)已不存在的電動車廠家所生產(chǎn)的電動車招到自己門下，給它們提供維修和保養(yǎng)服務(wù)。這種細致入微的服務(wù)思想使山葉贏得了很好的口碑。
綜上所述：“硬質(zhì)量”和“五星級”的售后服務(wù)這兩者是相輔相成，缺一不可的。
秘笈之二：提高導(dǎo)購員素質(zhì)，成功打造活廣告
在企業(yè)終端服務(wù)上，電動車導(dǎo)購員的客戶服務(wù)質(zhì)量對整個公司形象的塑造很關(guān)鍵，電動車導(dǎo)購員就是企業(yè)的活廣告。這勢必對電動車導(dǎo)購員有了很高的要求。
第一，導(dǎo)購員的個人形象。任何人都不會樂意與一個形象不佳的導(dǎo)購員多打交道，導(dǎo)購員個人形象的好壞直接影響到消費者對電動車品牌形象的最終判定，因此電動車企業(yè)導(dǎo)購員的個人形象是電動車品牌傳播時應(yīng)該重點考慮的重要要素。
第二，導(dǎo)購員的專業(yè)知識。消費者對電動車的專業(yè)知識大多是一知半解，因此導(dǎo)購員與消費者溝通的過程中就順其自然的肩負起“產(chǎn)品顧問”的重要角色。這就需要導(dǎo)購員能夠流利的回答消費者的種種疑問，充分的在消費者心中強化電動車品牌的良好形象。相反，如果導(dǎo)購員在面對消費者的諸多疑問時，不知所措甚至無言以對，勢必會損害電動車企業(yè)的品牌形象，影響銷售的最終達成。我們遠卓品牌機構(gòu)在為電動車企業(yè)服務(wù)時，會從“兩大系列、七大角度”詳細培訓(xùn)電動車相關(guān)的專業(yè)知識，以保障導(dǎo)購員在需要時就可以輕松自如的“信手拈來”，有效促成最終的銷售。
第三，導(dǎo)購員的道德品質(zhì)。導(dǎo)購員要實事求是，切忌把自己的產(chǎn)品吹得“天花亂墜”，以欺騙的手段來贏得消費者的認同和“歡心”。俗話說，“天下沒有不透風(fēng)的墻”，吹牛皮總有“露餡”的一天，其結(jié)果可想而知——必然會對品牌造成巨大的傷害和沖擊。例如，我們在為電動車企業(yè)服務(wù)之初，深入終端做市場調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，某知名品牌電動車的兩個專賣店在介紹同一款電動車時，一個說大約能夠行使70公里，一個說大約能行使50公里，二人的說法相差甚遠。這種顯而易見的自相矛盾，怎能不讓消費者對該品牌的電動車產(chǎn)生懷疑?因此，導(dǎo)購員必須具有良好的道德品質(zhì)，在與消費者溝通時候必須以產(chǎn)品真實性能為基礎(chǔ)，不虛夸、不欺騙，以取得消費者對品牌的長期認同。值得一提的是，一個人的道德品質(zhì)一般難以改變，電動車企業(yè)在其發(fā)展壯大的過程中，必須注意引進道德品質(zhì)符合要求的人，同時讓不合要求的人“下車”。
第四，導(dǎo)購員的溝通技巧。導(dǎo)購員與消費者的溝通過程中，不可能回答消費者的所有問題，這就需要導(dǎo)購員具備嫻熟的溝通技巧，隨機應(yīng)變，盡力避免“無言以對”的尷尬，以保持良好的個人品牌形象和公司品牌形象。但是又必須強調(diào)，溝通技巧只是一種人際交往的“潤滑劑”，所有溝通技巧都是輔助性的，溝通最重要的基礎(chǔ)是發(fā)自內(nèi)心的“真誠”，而且只有“真誠”才能長期維護電動車企業(yè)良好的品牌形象。
第五，導(dǎo)購員要注意把握細節(jié)。這一點同樣非常重要，人都希望在細微之處得到關(guān)心和重視，這是人的天性，導(dǎo)購員必須做好。例如，導(dǎo)購人員要面帶笑容的迎接消費者，永遠要比消費者先開口說話，與消費者交談中不能接聽電話，以體現(xiàn)對消費者的尊重，多說“我們”少說“我”，以增加幾分親近等等，都不能忽視。
總而言之，電動車導(dǎo)購員是活廣告而且也是銷售力。作為電動車的管理人員一定要重視重視其導(dǎo)購員素質(zhì)，不僅招聘時要“精挑細選”，錄用之后還需要重視培訓(xùn)，不斷的培訓(xùn)。這也是遠卓品牌機構(gòu)的重要觀點，所以遠卓品牌機構(gòu)非常重視導(dǎo)購員的系統(tǒng)培訓(xùn)和持續(xù)培訓(xùn)，并開發(fā)了《“七劍”塑造卓越電動車導(dǎo)購員》的培訓(xùn)課程，以樹立導(dǎo)購員正確的思想觀念，讓導(dǎo)購員充分地領(lǐng)悟其自身的價值，強化導(dǎo)購技巧。
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