發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)
發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)
銷售是每個(gè)企業(yè)都會有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享發(fā)廊銷售技巧和話術(shù),歡迎參閱。
發(fā)廊銷售技巧和話術(shù)
1、話術(shù)技巧:說故事法
什么是說故事法呢!其實(shí)在現(xiàn)場有很多的護(hù)發(fā).染發(fā)的成功案例,可是卻很少被拿來作為實(shí)證,所以有些時(shí)候不妨舉幾個(gè)實(shí)際案例向顧客表明,會比不著邊際說了半天來的有效
比如可以這樣表達(dá):小姐,你看前面那位小姐頭發(fā)閃閃動人多漂亮啊!這就是每個(gè)星期都固定保養(yǎng)的成果,每次她一走過去總是吸引大家的目光,其實(shí)她以前的發(fā)質(zhì)比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動說,不然她今天不會這么定時(shí)保養(yǎng)她的頭發(fā)
2、話術(shù)技巧:資料法
所謂資料法指的就是提供與主題相關(guān)的數(shù)據(jù).咨訊.圖片等等用于輔助說明,舉個(gè)例子來說,當(dāng)發(fā)型師向顧客說明護(hù)發(fā)的必要性時(shí)除了以口頭向顧客傳達(dá)專業(yè)知識外不妨也運(yùn)用圖片如分叉.段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭發(fā)的構(gòu)造等等,就是運(yùn)用資料最好的推銷技巧。另外一個(gè)在現(xiàn)場運(yùn)用資料法的最好方法就是:現(xiàn)身說法以實(shí)列來證明發(fā)型師所言屬實(shí),像現(xiàn)場人員的發(fā)型.顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護(hù)發(fā)前后發(fā)質(zhì)的改善情況。相信顧客必能立刻感到不同,我就經(jīng)常運(yùn)用資料法,列如:在顧客剪頭發(fā)時(shí)常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過頭發(fā)的凌亂與已剪過頭發(fā)層次分明的差異,想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。
3、話術(shù)技巧:推定承諾法
推定承諾是在做推銷時(shí)一個(gè)非常好用的技巧,等于是先認(rèn)同對方使其戒備減弱,然后再道出想要訴求的重點(diǎn),換句話說推定承諾法高明之處在于將對方地位抬高,順勢切入重點(diǎn)
小姐,像你這么有美感得人實(shí)在少,一定能知道我們技術(shù)的專業(yè)創(chuàng)意,因此你一定了解沒有好的發(fā)質(zhì)那有好的發(fā)型的道理,所以不妨趁這次剪發(fā)的機(jī)會順便做一次治療性的護(hù)發(fā)。這就是推定承諾法的奧秒之處,更何況是在以備受肯定的情況下,諾加以拒絕就顯得自己沒水準(zhǔn),所以只好答應(yīng)。
在這種贊美顧客的前提下不用擔(dān)心顧客的反彈,因?yàn)樗员豢隙ㄔ谙?,所以再訴求顧客時(shí),千萬要從正面表達(dá)起,可別負(fù)面訴求,說什么:小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護(hù)發(fā)啊這樣的話,一旦這樣表達(dá)顧客還沒護(hù)發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了!
4、話術(shù)技巧:正面反面法
正面發(fā)面法的運(yùn)用在于認(rèn)同對方之后,在從其中拉出自己要表達(dá)的看法,因?yàn)槊恳患露加姓娣疵鎯煞N思考模式,可以以不同的角度出發(fā),像胖得人可以說他臃腫也可以說他福態(tài),小氣得人可以說他吝嗇,也可以說他節(jié)儉,可見每件事都有它的兩面性
那么正面反面法如何用到發(fā)型師的推銷上呢?相信有很多的發(fā)型師在遇到顧客的拒絕時(shí),都有不知如何是好的感覺,而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見時(shí),發(fā)型師最好的應(yīng)付利器,像許多顧客經(jīng)常反映說燙個(gè)頭發(fā)每次都要幾百圓實(shí)在太貴,而且兩三個(gè)月就得在燙.這是發(fā)型師應(yīng)該怎么辦好呢?
這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當(dāng)然貴,可是,可別小看一個(gè)燙發(fā),可能我們要訓(xùn)練助理很久他才有能力去做好上卷的工作,而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)知識才能保證完美的燙發(fā)品質(zhì),更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個(gè)月,算起來一天平均才幾塊錢,這樣能算貴”?當(dāng)顧客有反對的意思時(shí)千萬不要與之面對面反駁,否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕,所以正面反面法是先認(rèn)同,在說明,是一個(gè)非常好的化解方法.
發(fā)廊銷售的話術(shù)
要想業(yè)績高,還得話術(shù)好,美容師銷售過程中面對拒絕的話術(shù)大集錦,這里總結(jié)了16個(gè)顧客常常會說的拒絕借口,如沒有時(shí)間,家里很多等等,如何更好的回答,如何在第一時(shí)間解答,這事關(guān)銷售能否成功。
1、顧客說:“太貴了!”或“別家的產(chǎn)品比您的便宜”等
美容師話術(shù)一:“其實(shí)您可以這樣算一下,也許是因?yàn)槟淮涡酝顿Y,您覺得比較貴,但要給您做4到5個(gè)月的售后服務(wù),一次平均下來也才二三十元錢;您在傳統(tǒng)美容院隨便包張?jiān)驴ǘ家獌扇僭?,用的是很大的罐裝產(chǎn)品,針對性不強(qiáng),也不夠衛(wèi)生。我們的產(chǎn)品都是針對每個(gè)人的皮膚,專人專用的;看您需要改善哪個(gè)方面,價(jià)格有高有低,您也可以先做基礎(chǔ)護(hù)理,感覺好的話再考慮它。”
美容師話術(shù)二:“*姐,這一套產(chǎn)品看起來確實(shí)很貴。但是您仔細(xì)想一下,其實(shí)每天只需要3塊錢就可讓您的肌膚享受一次全面的護(hù)理,這樣您還會覺得貴嗎?再說您老公每天抽包煙都不止30塊錢啊,呵呵,*姐要善待自己啊!“
美容師話術(shù)三:“不是有個(gè)詞<好貴>嗎?正是因?yàn)楹貌刨F嘛!就是因?yàn)橘F,才賣給您,因?yàn)橘F的產(chǎn)品,質(zhì)量相對會好些,所以我把好的東西賣給好的朋友,這才是對您負(fù)責(zé)啊!”
美容師話術(shù)四:“假如有一個(gè)產(chǎn)品沒有效果,但是便宜,您愿意買嗎?您肯定不愿意對不對?我?guī)湍暨x的產(chǎn)品絕對符合您的膚質(zhì),它是純天然的濃縮精華,您每天只要使用一點(diǎn)就可以了,很快就可以看到效果,這樣算起來一點(diǎn)都不貴,而且即經(jīng)濟(jì)又劃算!”
美容師話術(shù)五:“這種產(chǎn)品是做全國連鎖的,我們作為加盟商無法擅自作主制定產(chǎn)品價(jià)格。當(dāng)然,對那些擅自更改產(chǎn)品價(jià)格的美容院來說,總公司會對他們采取相應(yīng)的懲罰措施。所以希望您體驗(yàn)一下我們做第一次接觸的難處”(如果是相同品牌的產(chǎn)品)您說的這個(gè)情況確實(shí)是事實(shí)。但是我們在消費(fèi)產(chǎn)品的時(shí)候除了考慮產(chǎn)品的價(jià)格因素外,更多地還應(yīng)考慮產(chǎn)品的品質(zhì)以及它的售后服務(wù),不是嗎?”顧客肯定會回答是的。這時(shí)候美容師可以繼續(xù)引導(dǎo)顧客:“我們的產(chǎn)品既可以保證品質(zhì),同時(shí)又能為您提供最完善的售后服務(wù)。您愿意購買這樣的產(chǎn)品嗎?其實(shí),有時(shí)候我們只要多投資一點(diǎn)點(diǎn),就能買到品質(zhì)又好,又能讓自己放心的產(chǎn)品,這樣的機(jī)會我們怎么能錯(cuò)過呢!而且我相信,我們的售后服務(wù)一定會讓您感到滿意的。”(如果不是相同品牌的產(chǎn)品)
2、顧客問:“價(jià)格這么低有沒有效果啊?”
美容師話術(shù)一:“化妝品的價(jià)格合成都很透明,大部分的費(fèi)用都在廣告上,比如知名品牌都請明星做廣告都要花上千萬,最后都加在消費(fèi)者的身上,羊毛出自羊身上嘛,而我們產(chǎn)品廣告打的比較少,主要是靠客人的口碑做宣傳,沒有高額的廣告費(fèi)用,所以價(jià)格相對低一些。”
美容師話術(shù)二:“因?yàn)檫@支產(chǎn)品原料是整裝進(jìn)口,在國內(nèi)分裝的(如果是的話)!不像有些原裝進(jìn)口的化妝品,關(guān)稅非常的高,所以價(jià)格相對比較低;再說價(jià)格高低并不影響效果,關(guān)鍵要看適不適合您的皮膚,就像某些大品牌雖然好,但還是有人過敏,所以適合自己才是最好的。”
美容師話術(shù)三:“雖然第一次接觸我們產(chǎn)品,我們公司歷史悠久,我們講求的是信譽(yù)、專業(yè)與服務(wù),您對我們陌生、擔(dān)心這是可以理解,那是因?yàn)槟⒉涣私馕覀儺a(chǎn)品的神奇效果,能不能把手借我一下,(當(dāng)場作個(gè)試驗(yàn)、解說我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同…)用我們公司的產(chǎn)品保證您更年輕美麗,但不要忘記要感謝我哦…!“
3、顧客說:“我不需要!”
美容師話術(shù)一:“(針對不注重儀容的)怎么會啦,愛美是女人天性,沒有哪個(gè)女人會拒絕美麗的。”
美容師話術(shù)二:“(針對年輕沒有必要保養(yǎng)的)可能您現(xiàn)在還年輕,對皮膚護(hù)理的意識不強(qiáng),但隨著年齡的增長,皮膚多半會出現(xiàn)一些問題,而這些問題都是逐漸積累而成的,所以從現(xiàn)在開始就要做一些基礎(chǔ)的護(hù)理保養(yǎng),以避免今后問題的出現(xiàn)。”
美容師話術(shù)三:“(針對護(hù)理意識薄弱的)二十五歲以前人的皮膚具有可逆性,出現(xiàn)的一些問題可以自行修復(fù),但二十五歲以后的新陳代謝開始減弱,皮膚失去了可逆性,必須要靠相應(yīng)的護(hù)理來延緩它的衰老。”
美容師話術(shù)四:“您說得對,您不需要,但是您的皮膚需要阿,您想想,您今天買了一輛全新的寶馬車,如果您不注意保養(yǎng),新車遲早也會變成老爺車啊!。”
4、顧客說:“我已經(jīng)在別處開了卡!”
美容師話術(shù)一:“沒有關(guān)系,您可以多給自己一個(gè)選擇,我相信您通過今天的感受,說不定會找到下個(gè)更適合您皮膚的產(chǎn)品,而且我們的產(chǎn)品不限定必須在什么時(shí)間內(nèi)用完,跟您開的其它卡不沖突。“
美容師話術(shù)二:“沒有關(guān)系,您可以先感受一下我們的產(chǎn)品、服務(wù)和美容師的手法,我們的特色是產(chǎn)品專人專用,區(qū)別于傳統(tǒng)美容院用的罐裝產(chǎn)品,針對性不強(qiáng),不夠衛(wèi)生!我們開業(yè)才幾個(gè)月,客人都有一百多個(gè)了,或者您可以開張?jiān)驴ǜ惺芤幌?,把別處的卡與我們的卡適當(dāng)調(diào)整一下時(shí)間。
美容師話術(shù)三:“您看看您說在其他店已做了那么久,但皮膚改善不明顯,其實(shí)從對您皮膚負(fù)責(zé)的角度來考慮,您是不是該考慮換一個(gè)適合自己的牌子了。”
美容師話術(shù)四:“其實(shí)沒有關(guān)系,多了解一點(diǎn)訊息或自己皮膚性質(zhì)沒有錯(cuò),很高興與您認(rèn)識,有機(jī)會一起分享美容心得!不曉得您使用保養(yǎng)品效果如何?用什么品牌?價(jià)錢如何?我相信您眼光絕對很好,我們有一樣產(chǎn)品可以幫助您有更好的效果!它可以搭配其他品牌使用,絕沒有副作用,我讓您試一下產(chǎn)品感覺!(強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性功能…)今天您剛認(rèn)識我們的產(chǎn)品,首先我們讓您更對我們產(chǎn)品有信心,假如您現(xiàn)在已用其他產(chǎn)品沒有信心,可以先買一些回去使用。
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