零售商如何開展銷售技巧培訓(xùn)
零售商是借由進(jìn)銷差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn)的，在無(wú)法更多控制上游商品的時(shí)候，在銷售技巧培訓(xùn)上面動(dòng)腦筋， 成為了零售商運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享零售商如何開展銷售技巧培訓(xùn)，歡迎參閱。
零售商如何開展銷售技巧培訓(xùn)意義和作用
零售商在經(jīng)營(yíng)中存在著因銷售管 理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購(gòu)買需求，給客人購(gòu)買帶來(lái)不便，削弱了銷售拉力;終端展品、贈(zèng)品等擺放無(wú)序，店堂陳列沒有檔 次感;終端促銷乏術(shù)，展位平淡無(wú)奇，很難聚斂人氣;銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時(shí)候，銷售 人員不知道該如何搭話;待搭上話寒暄之后，卻又不知道該從何處入手;待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來(lái)促成交易等等，諸如此類跟銷售人 員有關(guān)系的原因最終對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷售業(yè)績(jī)的提升。
有針對(duì)性的對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效 解決這個(gè)問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點(diǎn)，便于更進(jìn)一步提高所開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷 技巧，才能有效提升銷售業(yè)績(jī);也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)過之后，才能充分熟悉并在工作中熟練運(yùn)用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工 作熱情，提升工作業(yè)績(jī)。
從這些方面來(lái)看，零售商對(duì)銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。
零售商的銷售培訓(xùn)哪些人
既然是圍繞著提升銷售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打 交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。
這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。我們知道，對(duì)零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人 的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個(gè)目的而展開，從這個(gè)意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。
只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度 不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類的技巧類的工具和方法，可以拿來(lái)就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的 管理、激勵(lì)和控制上，當(dāng)然這些建立在對(duì)一線的基層員工工作的了解之上，如果管理者對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權(quán)威的，畢竟，零售 業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。
零售商銷售培訓(xùn)什么內(nèi)容
銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來(lái)說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：
& nbsp1、商品專業(yè)知識(shí)。銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧 客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對(duì)商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達(dá)成生意。所以，對(duì)商品專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是銷售技巧培 訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動(dòng)作。
2、顧客心理分析和掌握。到店里來(lái)的顧客形形色色，有的是有明確購(gòu)買意向的，有的是 隨便看看的，有的是來(lái)探探路的，面對(duì)各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷售人員 的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。
3、語(yǔ)言能力。行話說，銷售憑的就 是一張嘴，嘴上工夫的高下可就影響了銷售業(yè)績(jī)的高低了。好的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，不合適的語(yǔ)言就得罪客人，對(duì)什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場(chǎng)合說什么樣的 話，可不是一件簡(jiǎn)單的事，那是要修煉出來(lái)的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)的，做為最有效最直接的載體，語(yǔ)言能力對(duì)銷售的 影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。
4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行 為中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服 當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。
培訓(xùn)的步驟和方法?
所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉(cāng)促行事。基本上來(lái)說，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：
1、學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。
2、培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。
3、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。
4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來(lái)做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。
5、培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。
6、培訓(xùn)考核。銷售培訓(xùn)的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓(xùn)前后的工作業(yè)績(jī)做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學(xué)員的培訓(xùn)用心度和接受度，同時(shí)數(shù)據(jù)化的考核更有說服力，不至于讓培訓(xùn)落入空洞。
老中醫(yī)看病，望、聞、聽、切每一項(xiàng)都仔仔細(xì)細(xì)，步驟雖繁瑣，但是經(jīng)過這么仔細(xì)的診斷后，必能藥到病除。培訓(xùn)也是同樣，從前期的訓(xùn)前調(diào)研，到講師安排、會(huì)場(chǎng) 布置到最后的訓(xùn)后考核，都是培訓(xùn)的一個(gè)整體，其中一環(huán)出了差錯(cuò)，就會(huì)直接影響到最后培訓(xùn)效果。 欲加入特許經(jīng)營(yíng)店，應(yīng)對(duì)企業(yè)考察什么? 作者:查鋼 2008-1-3 9:08:40 評(píng)論
有個(gè)朋友想開一家小店，經(jīng)過多方考察，認(rèn)為若是能以加盟的形式成為一家特許店，所投資的 風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小得多，畢竟對(duì)方有成功的店面可尋，還有一系列管理制度和企業(yè)理念，大樹底下好乘涼!作為一個(gè)小型的投資者來(lái)說，這樣最安全，于是，找我來(lái)參謀，希 望我能對(duì)考察、選擇方面能給他提供一些提議。
剛好，我從華南一家品牌名為“百年蜂源”的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)考察回來(lái)，該企業(yè)是以經(jīng)營(yíng)蜂產(chǎn)品為主，企業(yè)在產(chǎn)品、制度、推廣策略上很有獨(dú)到見解，借此機(jī)會(huì)，與友溝通一二。
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