辦公用具的銷售員技巧
銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享辦公用具的銷售員技巧，歡迎參閱。
辦公用具的銷售員技巧
1、雙贏原則
做國(guó)內(nèi)的批發(fā)市場(chǎng)由于面對(duì)的是個(gè)體性質(zhì)的自然人或者是公司，所以現(xiàn)款發(fā)貨將是唯一的銷售原則。但是如何做現(xiàn)款和如何維系公司和代理商之間的關(guān)系將是很重要的和必須好好權(quán)衡利弊得失的關(guān)鍵問(wèn)題。
現(xiàn)款做市場(chǎng)，無(wú)論是誰(shuí)只要是匯款就可以發(fā)貨，這樣子的做法在廣東地區(qū)很流行，但是這樣不合適公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。做現(xiàn)款首先要站在對(duì)方的立場(chǎng)和角度上考慮，一定要徹底的打消經(jīng)銷商的所有顧慮，才會(huì)使他們真心為公司的銷售服務(wù)榮辱與共。另外，公司一定要有明確的目標(biāo)。對(duì)于滯銷的產(chǎn)品公司應(yīng)該和必須無(wú)條件的善后處理，包括可以調(diào)換貨物的品種，是對(duì)于公司按照市場(chǎng)規(guī)律進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的時(shí)候要進(jìn)行經(jīng)銷商庫(kù)存貨物的紅沖。再就是對(duì)于壞貨次品貨物公司將無(wú)條件的予以調(diào)換并且承擔(dān)所有費(fèi)用。這些問(wèn)題的妥善處理是對(duì)客戶負(fù)責(zé)更是對(duì)公司自己負(fù)責(zé)。不要為了眼前的小利益而失去整個(gè)市場(chǎng)和客戶。
因此做代理商一定要指定，地區(qū)，唯一，以便照顧經(jīng)銷商的利益心理。再就是作好售后服務(wù)工作。
2.利益激勵(lì)
現(xiàn)款做市場(chǎng)應(yīng)該按照月份和年度進(jìn)行復(fù)合返利，取消現(xiàn)返。月份返利的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)延長(zhǎng)返利周期來(lái)增加與經(jīng)銷商的利益牽制，返利也是階梯狀按照銷售越多返利越多的原則。并且返利是以貨物形式返給客戶而不是現(xiàn)金，可以通過(guò)產(chǎn)品的銷售減少實(shí)際的支出。結(jié)合月份和年度的返利，要進(jìn)行代理商之間的通報(bào)和嘉獎(jiǎng)。
對(duì)于年度銷售總結(jié)會(huì)議也要進(jìn)行會(huì)議形式的表彰和重獎(jiǎng)。通過(guò)做好這些工作，可以更好的與客戶進(jìn)行交流，根據(jù)來(lái)至于市場(chǎng)的第一手的重要的材料和情報(bào)，以便對(duì)于公司的產(chǎn)品價(jià)格和款式及時(shí)的整改。更是刺激經(jīng)銷商的的銷售行為增加親情的好辦法。甚至連續(xù)三年銷售到達(dá)一定數(shù)字可以采取獎(jiǎng)勵(lì)轎車的方式。除了是免費(fèi)的廣告效應(yīng)外還是最好的激勵(lì)措施，而這些無(wú)非是在公司的短期利益收入里拿出來(lái)為公司的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)做打算。并且始終是羊毛出在羊身上，在銷售利潤(rùn)中來(lái)，在銷售業(yè)績(jī)中得到回報(bào)。
3.利益共享
可以結(jié)合地區(qū)市場(chǎng)的銷售狀況，與經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)適合本地市場(chǎng)的產(chǎn)品。當(dāng)然這需要合作的是大的經(jīng)銷商，和公司最終對(duì)產(chǎn)品的可行狀況進(jìn)行綜合的評(píng)估。不過(guò)這是做好做大市場(chǎng)，以及產(chǎn)品和市場(chǎng)接軌的最直接的方式。
4.庫(kù)存和發(fā)貨的管理
公司要有專門(mén)的銷售內(nèi)勤人員，熟悉國(guó)內(nèi)的代理商，有交好的親和力，(女性可以避免人才流失)經(jīng)常的和客戶進(jìn)行溝通和交流。對(duì)于庫(kù)存數(shù)字要進(jìn)行周和月報(bào)表。庫(kù)存包括公司庫(kù)存和銷售出去的市場(chǎng)庫(kù)存，以上數(shù)字是公司生產(chǎn)和材料采購(gòu)的情報(bào)來(lái)源。以便公司結(jié)合庫(kù)存情況進(jìn)行合理安排，節(jié)約資金，最大限度利用流動(dòng)資金。同時(shí) 可以有效的避免銷售返利衍生出來(lái)的不同地區(qū)串貨的非正常情況發(fā)生。
5.如何定價(jià)產(chǎn)品
公司應(yīng)該將價(jià)格按照不同的銷售方式，批發(fā)市場(chǎng)和超市采取不同的價(jià)格定位，來(lái)拉開(kāi)價(jià)格差距。還有新產(chǎn)品應(yīng)采取三個(gè)月的價(jià)格調(diào)整制度，由于是新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品所以前三個(gè)月要采取相對(duì)較高的加價(jià)率，當(dāng)有其它的公司有同類的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)的時(shí)候我們一定要及時(shí)主動(dòng)領(lǐng)先于對(duì)方來(lái)調(diào)整價(jià)格，這個(gè)價(jià)格應(yīng)該是合理的參照成本進(jìn)行的定價(jià)，最后是當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入淘汰期的時(shí)候要進(jìn)行平價(jià)的處理。
6.開(kāi)發(fā)產(chǎn)品與市場(chǎng)的結(jié)合
所有產(chǎn)品要結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際銷售情況和反饋情況進(jìn)行開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。所以新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)該是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)一批，生產(chǎn)一批，投放一批三期結(jié)合同時(shí)進(jìn)行的工作。并且要求在原材料價(jià)格和公司現(xiàn)有設(shè)備的合理利用上做文章，降低生產(chǎn)成本提高自我競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
提高辦公用具業(yè)務(wù)員的銷售技巧
一、下等銷售層次：只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實(shí)際困難，急吼吼地整天催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司，而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款，還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為，稱這是維護(hù)了公司利益?，F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步，我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次：懂得掩飾自己，常常假惺惺地關(guān)心客戶，蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng)，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)，用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱，誘騙客戶就范，獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見(jiàn)，一般都是一開(kāi)始很好，但兔子尾巴長(zhǎng)不了，因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次：就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣，銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了，有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng)，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會(huì)棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。
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