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保險銷售人員如何去拜訪陌生客戶

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保險銷售人員如何去拜訪陌生客戶

  銷售員與客戶交談前需要一個開場白,有句話說:“好的開始等于成功一半”,咱們與客戶聊天也是一樣,好的開場白甚至可以決定這次拜訪目的成敗。你平時的開場白是怎么樣的呢?效果如何?為此由學習啦小編為大家分享保險銷售人員如何去拜訪陌生客戶,歡迎參閱。

  保險銷售人員如何去拜訪陌生客戶

  1、錢

  幾乎所有的客戶都對錢感興趣,對賺錢的方法以及省錢的方法都是無法抗拒的。比如:

  “X經理,我是來告訴你貴公司可以節(jié)約一半電費方法的。”

  “X廠長,我們的機器比你目前的機器速度快,耗電少,更準確能降低你的生產成本。”

  2、真誠的贊美

  每個人都喜歡被人贊美,客戶也不例外,因此真誠的贊美能起到很好的暖場效果。贊美客戶一定要找到被別人忽略的特點,這樣才容易感覺到真誠,如果贊美體會不到真誠就成了拍馬屁,起到相反的效果。比如:

  “X總,你這房子真漂亮。”這句話聽起來沒有一點吸引力,有點像拍馬屁的。“X總,你這房子的大廳設計得真別致,一看你就是一位懂得生活的人。”這句話感覺就要比前一句好很多,你覺得呢?

  3、好奇心

  好奇是人類行為的基本動機之一,客戶不熟悉,不了解或者與眾不同的東西,能很好的引起客戶的注意,咱們就可以利用這一點來引起客戶的注意,比如:

  “老李,你知道這個世界上最懶的東西是什么嗎?”

  4、提到有影響的第三人

  告訴客戶,是第三者介紹過來的,這是一種迂回戰(zhàn)術,因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以大部分人都會對朋友介紹過來的銷售員比較客氣。用這招需要注意的是必須確有其人其事才行,不可杜撰。

  5、舉著名的公司或人,競爭對手為例

  很多客戶也有從眾心理,銷售員可以從這方面來作為開場白,比如:

  “X廠長,XX公司采購了咱們的設備之后,生產成本降低了30%。”

  6、提出問題

  銷售員可以直接向客戶提出問題,利用問題吸引客戶的注意,需要注意的是這個問題一定是客戶正在關心的問題,而且自己要有見解。比如:

  “X廠長,你認為影響貴公司產品質量的主要因素是什么?”

  7、向客戶提供信息

  銷售員向客戶提供一些對客戶有價值的信息,如市場行情,新技術知識等等,這就要求銷售員能站在客戶的角度思考問題,盡量閱讀行業(yè)報刊,掌握大量的信息,把自己打造成行業(yè)里面的專家。

  8、向客戶請教

  有些客戶好為人師,喜歡指導教育別人,顯擺自己。銷售員可以找些不懂的問題,或者裝著不懂向客戶請教,這類客戶是不會拒絕虛心請教的銷售員。比如:

  “X總,你是計算機行業(yè)的專家,這是我們公司研究的新型電腦,想請你指導一下在設計方面還有什么問題?”

  拜訪陌生客戶的技巧

  “只要肯干活,就能賣出去”的觀念已經過時了!取而代之的是“周詳計劃,省時省力!”拜訪時的參與者只有顧客,要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么。

  上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客,難免相互存在一點兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

  外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好的形象。

  控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學會遙控自己的情緒。

  投緣關系:清除顧客心理障礙,建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

  誠懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。

  自信心理:信心來自于心理,只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。

  接觸是促成交易的重要一步,對于會議營銷來說,家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前,就要為成功奠定良好的基礎。

  ♣計劃準備

  1)計劃目的:由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產品。

  2)計劃任務:營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形,對顧客性格作出初步分析,選好溝通切入點,計劃推銷產品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

  3)計劃路線:按優(yōu)秀的計劃路線來進行拜訪,制個訪問計劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù),又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。

  4)計劃開場白:如何進門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時可以掌握75%的先機。

  ♣外部準備

  儀表準備:“人不可貌相”是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門拜訪要成功,就要選擇與個性相適應的服裝,以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝,讓顧客覺得公司很正規(guī),企業(yè)文化良好。

  ♣家訪的十分鐘法則

  開始十分鐘:我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。

  重點十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點,為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。

  離開十分鐘:為了避免顧客反復導致家訪失敗,我們最好在重點交談后十分鐘內離開顧客家。給顧客留下懸念,使其對活動產生興趣。

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