做二手房的銷售技巧
做二手房的銷售技巧
銷售人員需要敏銳的洞察力。不僅要聽(tīng)話聽(tīng)音，還要通過(guò)觀察客戶的肢體語(yǔ)言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會(huì)客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享做二手房的銷售技巧，歡迎參閱。
做二手房銷售技巧：議價(jià)話術(shù)----二手房銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1. 對(duì)比法：
思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià);
A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬(wàn)成交的，還沒(méi)有過(guò)戶。其實(shí)房子能賣多少錢誰(shuí)也說(shuō)不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買房，樓上320萬(wàn)，樓下的350萬(wàn)，您會(huì)買哪一套呢?其實(shí)我的客戶也看過(guò)樓上的房子，只是客戶覺(jué)得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。
2. 分析法：
思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說(shuō)話;
B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元(房子位置好，戶型好，裝修好，樓王)，最低的一套單價(jià)28600元;這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒(méi)過(guò)3萬(wàn)，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。
3. 訴苦法：
思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒(méi)有賣出去，應(yīng)該降價(jià);
C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問(wèn)題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。
4. 優(yōu)缺點(diǎn)分析法：
思路：通過(guò)分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來(lái)建議房東合理的價(jià)格;
D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：(比如裝修、采光、戶型等)，我們帶戶看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn);但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如(臨街、朝向等);同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬(wàn)，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。
5. 客戶分析法：
思路：通過(guò)分析客戶需求，換位思考，來(lái)降低房東心理價(jià)位;
E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來(lái)要看的無(wú)非是房子和價(jià)格?？戳诉@么多客戶，有好幾個(gè)客戶對(duì)您的房都比較滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。
政策話術(shù)：
1.X姐您好，今年的房?jī)r(jià)從去年3月份截至目前房?jī)r(jià)直線上升，遠(yuǎn)離百姓購(gòu)買力，再次情況下政府出臺(tái)新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會(huì)把年初以來(lái)虛高的房?jī)r(jià)打壓下去一定高度，所以在這個(gè)時(shí)候賣房是最后的時(shí)機(jī)
2.物業(yè)稅即將出臺(tái)，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時(shí)套現(xiàn)，爭(zhēng)取在房?jī)r(jià)的高點(diǎn)把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。
3.您看,現(xiàn)在國(guó)家又出新的政策,開(kāi)始嚴(yán)控做低合同價(jià)過(guò)戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣這么高的價(jià)格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣出您的房子是最好的時(shí)機(jī)呀,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀
4、您看您的房子登記這么長(zhǎng)時(shí)間了還沒(méi)賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽(tīng)您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長(zhǎng)時(shí)間還賣不出去。、
5、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少? 現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄而且客戶還要還貸款20年也就是說(shuō)客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬(wàn)20萬(wàn)的過(guò)分嗎?
6、還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來(lái)說(shuō)吧，一套原來(lái)賣300萬(wàn)的房子來(lái)說(shuō)，按原來(lái)的政策作低合同價(jià)后只要交12000的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬(wàn)左右(產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的)。而且政府去年規(guī)定營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營(yíng)業(yè)稅也省不了。無(wú)形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬(wàn)元，所以您這邊讓幾萬(wàn)元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒(méi)人買了。
7. 我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺(jué)得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以價(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。
8. 還有現(xiàn)在銀監(jiān)會(huì)對(duì)各大銀行二手房貸款政策的收緊，會(huì)導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費(fèi)用(如各項(xiàng)稅費(fèi))。一些不急買房的客戶會(huì)觀望?？蛻袅繒?huì)減少，目前從1月的成交量來(lái)看市場(chǎng)已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢(shì)，所以市場(chǎng)好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。 現(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕摹Ｄ€是考慮一下吧。
9. 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國(guó)家出什么政策誰(shuí)也說(shuō)不好，國(guó)家政策說(shuō)變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說(shuō)現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。
10、針對(duì)看房不方便的業(yè)主：股票是房?jī)r(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會(huì)受到打擊，還有最近銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會(huì)出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房?jī)r(jià)下跌是早晚的事，您也是誠(chéng)心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。
11.您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房?jī)r(jià)?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房?jī)r(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶的選擇余地將會(huì)大大的加大，說(shuō)實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。。。
您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對(duì)客戶很不利，很多客戶都會(huì)選擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買，還有銀監(jiān)會(huì)新出臺(tái)的政策加大了客戶的購(gòu)房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是國(guó)家覺(jué)得現(xiàn)在的房?jī)r(jià)虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房?jī)r(jià)，到最后賣的時(shí)候可不是降了30萬(wàn)50萬(wàn)的事啊。。。當(dāng)然當(dāng)時(shí)也有業(yè)主在初期就降了個(gè)10萬(wàn)20萬(wàn)的先把房源售出了。。。
12.您的房子確實(shí)是不錯(cuò)，通過(guò)看房的數(shù)量就能看出來(lái)，但是您也知道，看過(guò)的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個(gè)客戶讓我來(lái)和您談?wù)?，和您說(shuō)實(shí)話吧，我?guī)У膭e的客戶出來(lái)都是直接和我說(shuō)，這價(jià)格，，太高了。。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶趕緊買了得了。。。
13、對(duì)于買房比較著急的客戶來(lái)說(shuō)，不能再逃避“目前高房?jī)r(jià)、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場(chǎng)很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個(gè)月下降了60%多。
14、 a、房?jī)r(jià)已經(jīng)是個(gè)高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會(huì)重倒2007年年底的覆轍
b、把最近比較低的成交價(jià)告訴業(yè)主
c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價(jià)
真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)說(shuō)選擇這套和選擇那套沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。
做二手房銷售技巧：買到好的二手房有哪些技巧?
問(wèn)：產(chǎn)權(quán)上需要注意哪些問(wèn)題?
答：產(chǎn)權(quán)清晰、產(chǎn)權(quán)的完整性、產(chǎn)權(quán)交接和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶。具體來(lái)講需要關(guān)注產(chǎn)權(quán)證上的房主是否與賣房人為一個(gè)人;搞清楚所賣房屋的性質(zhì);產(chǎn)權(quán)證所確認(rèn)的面積與實(shí)際面積是否相符;驗(yàn)看產(chǎn)權(quán)證的正本并到市房管局查詢此產(chǎn)權(quán)證的合法性，確認(rèn)產(chǎn)權(quán)的完整性，有沒(méi)有抵押，包括私下抵押、共有人等;要相信自己的眼睛，一定要在過(guò)完戶以后才能將房款轉(zhuǎn)移到原戶主手上。產(chǎn)權(quán)交接時(shí)，找個(gè)雙方都信得過(guò)的單位，如信譽(yù)較好的擔(dān)保公司，等過(guò)戶完成后，再將房款轉(zhuǎn)入賣方的賬戶。需要特別注意的是，一定要產(chǎn)權(quán)過(guò)完戶后房子才真正屬于購(gòu)房者，在此之前，賣方隨時(shí)可以毀約。
問(wèn)：查看房屋的結(jié)構(gòu)需要注意什么問(wèn)題?
答：是否有私搭私建部分;是否有占用屋頂?shù)钠脚_(tái)、走廊的情況;屋內(nèi)是否有搭建的小閣樓;是否改動(dòng)過(guò)房屋的內(nèi)外部結(jié)構(gòu)，如將陽(yáng)臺(tái)改成臥室或廚房、將一間分隔成兩間，陽(yáng)臺(tái)是否是屋主自己封閉的，這牽涉到陽(yáng)臺(tái)面積應(yīng)該怎么算的問(wèn)題;要注意觀察房屋內(nèi)部結(jié)構(gòu)戶型是否合理，有沒(méi)有特別不適合居住的缺點(diǎn);管線是否太多或者走線不合理;天花板是否有滲水的痕跡，墻壁是否有爆裂或者脫皮等明顯的問(wèn)題。
問(wèn)：房屋配套方面需要注意哪些問(wèn)題?
答：打開(kāi)水龍頭觀察水的質(zhì)量、水壓;打開(kāi)電視看一看圖像是否清楚;確認(rèn)房子的供電容量;觀察戶內(nèi)外電線是否有老化的現(xiàn)象;電話線的接通情況，是普通電話線還是ISDN電話線;煤氣的接通情況;小區(qū)有無(wú)熱水供應(yīng)，或者房屋本身帶有熱水器。
問(wèn)：生活配套方面需要了解哪些問(wèn)題?
答：物業(yè)管理、居住費(fèi)用。水、電、煤的費(fèi)用如何收取，是上門代收還是自己去繳，三表是否出戶;觀察電梯的品牌、速度及管理方式;觀察公共樓道的整潔程度及布局;小區(qū)是否封閉，保安水平怎樣，觀察一下保安人員的數(shù)量和責(zé)任心，小區(qū)綠化工作如何，物業(yè)管理公司提供哪些服務(wù);車位的費(fèi)用等。
問(wèn)：需要了解鄰里的情況嗎?
答：需要。好鄰居會(huì)讓你生活愉快。在不同的時(shí)間在社區(qū)內(nèi)看人來(lái)人往，通過(guò)衣著和生活規(guī)律判斷人的社會(huì)層次;拜訪上、下、左、右的鄰居，了解他們?cè)诖司幼∈欠耥樞?與居委會(huì)或者傳達(dá)室的值班人員聊天，了解情況。
問(wèn)：二手房貸款的條件有哪些?
答：滿18歲有城鎮(zhèn)戶口，本市、外地均可;能提供穩(wěn)定的收入支付本息的證明;愿意將所賣的房子作為抵押，或者能提供其他符合條件的抵押;所購(gòu)房屋產(chǎn)權(quán)所屬真實(shí)可靠;支付有關(guān)手續(xù)費(fèi)。
問(wèn)：應(yīng)不應(yīng)該找中介呢?
答：應(yīng)該找有誠(chéng)信的公司。中介公司的二手房信息要比個(gè)人更全面，但是目前來(lái)看信息的準(zhǔn)確程度還需要驗(yàn)證。在把你的業(yè)務(wù)交給中介公司之前應(yīng)該了解：中介公司提供的服務(wù)有哪幾項(xiàng)?是否可以幫助申請(qǐng)二手房按揭?買賣過(guò)程中若發(fā)生了問(wèn)題，中介公司是否有義務(wù)、有能力負(fù)責(zé)賠償損失。中介公司的服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少?是否能保證買到稱心的房子?同時(shí)，要查看中介公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，市房產(chǎn)管理局頒發(fā)的中介代理行證書等。
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