白酒銷售員的心得體會
白酒銷售員的心得體會
我國的白酒,歷史悠久,工藝獨特,在世界諸多酒類中獨樹一幟。為此,下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理白酒銷售員的心得體會相關(guān)內(nèi)容,歡迎參閱。
白酒銷售員的心得體會篇一
20xx年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。 20xx年對于白酒界來講是個多事之秋,雖然10年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱,但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整,也在業(yè)界引起了一段時間的騷動,緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令,對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里,我們蹣跚著一路走來,其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動,真的是無限感慨:
一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析
(一)、業(yè)績回顧
1、年度總現(xiàn)金回款110萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個新客戶;
3、奠定了公司在魯西南,以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的200萬的目標,相差甚遠。主要原因有:
市場基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?,市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點:
(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場,對廠家過于依賴;
(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;
4、整個09年我走訪的新客戶中,有10多個意向都很強烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費了大好的資源!
a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定,首先定位于平邑,但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場,雖然市場環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”,已近年底了! b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);
c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
2、新客戶開放面,雖然落實了4個新客戶,但離我本人制定的6個的目標還差兩個,且這4個客戶中有3個是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等,直接決定了市場運作的質(zhì)量。
3、我公司在山東已運作了整整三年,這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”,所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn),今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中,最終于09年11月
份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場,通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗,為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長和不足
在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下,09年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。
1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了;
3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;
4、對整體市場認識的高度有待提升;
5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。
三、工作中的失誤和不足
1、平邑市場
雖然地方保護嚴重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場運作上低調(diào)些,還是有一定市場的,況且通過一段時間的市場證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒--沂蒙老鄉(xiāng),而且廠家支持力度挺大的,對我們更是淡化了。
2、泗水市場
雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌,無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作,在市場上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場,并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬,對事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
部分老市場的工作開展和問題處理
由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力,導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商,以“和諧發(fā)展”為原則,采取“一地一策”的方針,針對不同市場各個解決。
1、滕州:雖然公司有費用但必須再回款,以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的,雙方都能接受和理解;
2、微山:自己做包裝和瓶子,公司的費用作為酒水款使用,自行銷售;
3、泗水:同滕州
4、嶧城:尚未解決
通過以上方式對各市場問題逐一解決,雖然前期有些阻力,后來也都接受了且運行較平穩(wěn),徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。
四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場
根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況,我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑,真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效,但必須符合以下條件:
1、市場環(huán)境要好,即使不是太好但也不能太差,比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;
2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好,比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;
辦事處運作的具體事宜:
1、管理辦事處化,人員本土化;
2、產(chǎn)品大眾化,主要定位為中檔消費人群;
3、運作渠道化、個性化,以流通渠道為主,重點操作大客戶;
4、重點扶持一級商,辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;
五、對公司的幾點建議
1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入,產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;
2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制,使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;
3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;
4、注重品牌形象的塑造。
白酒銷售員的心得體會篇二
在經(jīng)過前面幾位的經(jīng)驗介紹后,大有體會。在很多方面都給我指引了方向,相信會讓以后的工作更加順利。
首先我們銷售人員必須端正經(jīng)銷商的心態(tài)、培養(yǎng)中高端產(chǎn)品營銷意識。經(jīng)銷商接手一個新品牌雖然之前對這個品牌有過一定的調(diào)研和了解,但是對這個品牌的企業(yè)文化、營銷模式、營銷理念畢竟還了解得不會很透徹,為此,我們必須積極耐心得向經(jīng)銷商傳達白云邊股份有限公司的經(jīng)營理念和企業(yè)文化,同時通過成功的案例對經(jīng)銷商進行引導(dǎo)和鼓勵,以此激勵經(jīng)銷商看到希望,堅定信念、下定決心、全力以赴。
當一條路逐漸變窄的時候,我們應(yīng)該發(fā)揮自己的想象和能力去把道路擴展。由此引出近兩年最為火熱的團購。首先要明白團購的概念,團購俗稱集團購買(很多人合起來一起購買也是),也就是大宗采購,是一種集體購買交易行為,是消費者或消費群體與生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生的一種交易行為。這種方面的營銷又稱為大客戶營銷,是指針對有購買力、有影響力的團體采取針對性的溝通策略和銷售方案,完成對核心客戶的掌控。首先我們要明白那些進行團購的原因。而也要了解我們要發(fā)展團購業(yè)務(wù)的目的。通過開發(fā)團購業(yè)務(wù),影響政務(wù)、商務(wù)、社會白領(lǐng)等高消費群體消費,帶動政府消費圈。通過社會核心人群的榜樣力量樹立企業(yè)形象、帶動品牌提升和擴大品牌影響力。
隨著市場消費需求的不斷增加,各白酒品牌競爭的日益加劇,團購將成為一股中堅力量引領(lǐng)白酒新一輪的飛速發(fā)展。
由于市場形勢的急劇變化,團購在酒水營銷價值鏈中的地位迅速上升,當前已經(jīng)躋身主流渠道之列,團購這種銷售方式是未來白酒行業(yè)營銷渠道的大趨勢。
而關(guān)于定制酒,又是擴充道路的一輛挖掘機。定制酒始于十七世紀的歐美,而在中國白酒業(yè)的盛行卻是在近幾年。自2006年茅臺定制酒浮出水面,獲得了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注之后,定制營銷被各大酒企業(yè)快速跟進。目前,定制營銷不但在名酒企業(yè)流行,也開始向區(qū)域強勢品牌蔓延,并逐漸成為一種新的營銷風(fēng)尚。
隨著白酒行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級的加快,以及政務(wù)、商務(wù)用酒高端化趨勢的凸顯,定制酒發(fā)展速度正在不斷加快。隨著白酒市場競爭日趨激烈,消費群體細分已然成為未來白酒行業(yè)發(fā)展的主流趨勢。“定制酒”是對傳統(tǒng)白酒的一種傳承與創(chuàng)新,而針對目標受眾量身打造的品牌才將是潮流的引導(dǎo)者。
發(fā)展定制白酒具有重要意義:有利于加強品牌形象建設(shè),作為企業(yè)品牌形象的生動載體,可以深度、持續(xù)地宣傳企業(yè)品牌,受眾在視覺、知覺的雙重刺激下對品牌記憶更持久、傳播效果更佳;對于提高品牌影響力,加強品牌口碑宣傳,提升品牌美譽度起到深遠的影響;有助于減少企業(yè)消費白酒的支出成本。因為定制酒直接面對廠家定制,有效減少銷售中的渠道環(huán)節(jié)。
對于銷售方法那是數(shù)不勝數(shù),對于一些白酒業(yè)務(wù)不是很發(fā)達的地區(qū)我們可以采用讓一部分人先喝起來這種帶動性的方法,首先針對一些特殊的地方,比如酒店、賓館、政府招待所等場所,進行重點突破,然后再轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商。酒店內(nèi)主流白酒銷量及主要促銷手段方法(每日、每月)各檔次品牌名稱、度數(shù)、進店價、售價、瓶蓋費兌換、消費者促銷、客情公關(guān)提前做好摸底調(diào)查。首先要對即將見面的客戶進行初步的了解,通過中介人、其它客戶對該客戶進行初步了解。擬好拜訪內(nèi)容。把見面時可能要談到的內(nèi)容列出來,想好怎樣表達,進行好語言方面的組織;還要預(yù)計到客戶可能會提出的一些問題,先換位思考,回答客戶可能會提出的問題。
總之,我們要把握住核心原則,迎難而上,不怕艱辛,為公司,也為自己打下一片藍天。
白酒促銷員心得體會三:
促銷是白酒營銷的重要環(huán)節(jié),很多白酒企業(yè)對促銷情有獨鐘。每當?shù)緛砼R時,白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù),運用促銷做到淡季不淡;而當旺季來臨時,促銷更是作為促進銷售、應(yīng)對競爭的超級招數(shù),頻頻亮相。我們知道,促銷是營銷的要素之一,是企業(yè)參與市場競爭,活躍品牌表現(xiàn),表現(xiàn)營銷策略的重要工具;但是,頻繁地運用促銷,把促銷作為營銷的戰(zhàn)略來抓,白酒的促銷到底是為哪般?
從目前白酒品牌在終端的競爭狀況之激烈,我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷很累,不做促銷無異于等死。于是,我們理解了白酒在終端的不斷促銷是為了加強品牌的表現(xiàn),是為了提高品牌的知名度,是為了促進銷售,是為了打擊競爭對手,是為了獻媚零售商、批發(fā)商,消費者。從促銷本身的作用來說,促銷是一把雙刃劍。運用得當,將具有強大的殺傷力:既增強了品牌知名度,又讓消費者參與到品牌中來,和品牌形成互動;如果運用不當,促銷將成為品牌衰弱的起點——促銷令品牌陷進掉價的怪圈。因此,促銷僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略,而不能作為戰(zhàn)略來抓,也不能成為企業(yè)競爭的法寶。很多白酒企業(yè)因為沒有深入理解促銷的負面影響而使品牌價值在市場上出現(xiàn)貶值,促銷讓品牌價值進入了不斷流失的惡性循環(huán)。
首先,白酒是一種特殊的商品,依據(jù)品牌定位我們必須首先弄清促銷的目的是什么。是實現(xiàn)清理庫存,實現(xiàn)鋪貨,擴大銷量,應(yīng)對競爭對手的進攻還是防御競爭對手的進攻,還是加強品牌的活躍表現(xiàn)?弄清了促銷的目的,才能夠制訂有效的促銷方案。當然,促銷目的不能和營銷的目的相提并論——促銷,僅僅是一種手段,一種實現(xiàn)營銷目的的手段。第二,白酒的促銷必須弄清促銷的對象是誰,是對商家,還是對消費者?是對渠道,還是直接和消費者對話?促銷的對象對于促銷的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因為利益的不同,很自然會對促銷的效果產(chǎn)生影響。對于白酒品牌的促銷對象選擇,白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費者,關(guān)注消費者的需求,關(guān)注消費者對品牌的反應(yīng)——這樣,把品牌能夠提供給消費者的利益直接傳播給消費者,將對品牌產(chǎn)生巨大的影響,品牌的力量在對消費者的促銷中體現(xiàn)為銷售力。第三,促銷是一個系統(tǒng)工程,貫穿與白酒營銷的始終,因此,促銷的計劃、周期如何制訂?計劃如何實施?準備工作有哪些?實施的期限有多長?這些問題都關(guān)系到促銷的實際效果。很多白酒企業(yè)在促銷的開支上十分大方,也十分盲目,可是對促銷的效應(yīng)評估卻不是十分重視。計劃、控制、評估是促銷執(zhí)行的三步曲,每一個環(huán)節(jié)都是必不可少的。
在深入了解以上問題的基礎(chǔ)上,白酒的促銷便進入理性的管理系統(tǒng)。對于白酒營銷來說,促銷的作用十分明顯,直接體現(xiàn)為:
1、在白酒品牌進入市場初期,促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。促銷目的、執(zhí)行要點、促銷方式、開發(fā)新市場、配合廣告宣傳,實現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣、新產(chǎn)品發(fā)布會,廠商聯(lián)誼會、擴大新市場的分銷網(wǎng)絡(luò)、迅速、準確地搶占新市場的經(jīng)銷商資源,運用人力、物力和財力在渠道上實現(xiàn)推動。以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當?shù)拇黉N品,宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來吸引新客戶的加盟,擴大重點市場的分銷網(wǎng)絡(luò),有計劃地開展階段性促銷活動,穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員,加強其經(jīng)營的信心;活躍品牌的表現(xiàn),提高分銷能力,擠占競爭對手的分銷網(wǎng)點;節(jié)假日促銷,重大事件促銷以及反擊競爭品牌的促銷活動,把實惠給消費者。
2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后,促銷是活躍品牌、擴大品牌銷量的利器。促銷目的執(zhí)行要點、促銷方式、刺激網(wǎng)絡(luò)成員進貨、通過大規(guī)模的有獎銷售、價格優(yōu)惠以及銷售競賽來達到活躍品牌表現(xiàn)、擴大銷售的目的;折扣銷售,贈送禮品,巨額獎勵,積分獎勵等等,開發(fā)新的分銷商;在現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的銷量飽和的前提下,以合理的價格和政策吸引競爭品牌的分銷網(wǎng)絡(luò)的加盟;對比促銷,渠道訂貨優(yōu)惠,長期經(jīng)營獎勵等等,尋找新的經(jīng)營增長點,開發(fā)新的銷售通路,如增加直營、直銷機構(gòu),開發(fā)大賣場,開發(fā)團體購買客戶等等價格優(yōu)惠,服務(wù)促銷以及公關(guān)促銷的手段運用。
3、在白酒品牌衰退期,促銷是處理庫存的良策。促銷目的、執(zhí)行要點、促銷方式、在現(xiàn)有市場上促使分銷商大量屯貨,以優(yōu)惠的價格來吸引分銷商屯貨,這種方法將對價格體系產(chǎn)生巨大的沖擊,對品牌形象造成巨大的傷害,使用時必須慎重考慮。價格促銷在陌生的市場消化大量的庫存。選擇陌生的市場,在作好調(diào)研的前提下,大量低價傾銷產(chǎn)品,處理庫存價格促銷。
4、促銷對于處理白酒新老產(chǎn)品的作用。促銷目的、執(zhí)行要點、促銷方式、低價處理老產(chǎn)品,迅速遞補新產(chǎn)品。企業(yè)、分銷商急需回收資金以投入到新產(chǎn)品的營銷上面來,企業(yè)必須讓產(chǎn)品保持少量地在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中,而使新產(chǎn)品迅速地占有大量的分銷網(wǎng)絡(luò),以營造全新的品牌形象。營造老產(chǎn)品熱銷的表象,配合新產(chǎn)品形象促銷宣傳,對老產(chǎn)品進行低調(diào)處理,強化對新產(chǎn)品的促銷,維持老產(chǎn)品既有的政策不變,讓老產(chǎn)品實現(xiàn)自然銷售,加強新產(chǎn)品的促銷。形象促銷,口碑促銷和互動促銷為主通過以上對促銷的分解,白酒企業(yè)在區(qū)域市場的促銷目的、計劃和控制的體系一目了然。善用促銷,活用促銷將對白酒品牌的市場表現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響,為品牌力的增強產(chǎn)生巨大的能量。