銷售人員跟單技巧 做電話銷售的技巧
很多剛步入社會的大學(xué)生都想找一份銷售工作來鍛煉一下自己,可是要想干好銷售并不容易,銷售是有技巧的,如果你對顧客愛搭不理,說話詞不達(dá)意,是很難賣出產(chǎn)品的。今天小編給大家分享銷售人員跟單技巧 做電話銷售的技巧,如果你想干好銷售,那就仔細(xì)看看,畢竟有些技巧是相通的。
銷售人員跟單技巧
我們都知道任何事情都不能一蹴而就,生意往往也是如此,很多時候不可能一次談成,這中間需要合作對方反復(fù)商討和溝通,取得彼此都滿意的結(jié)果,才能終簽訂合同。據(jù)調(diào)查,能在第一次拜訪 中就做成生意的比例只占總數(shù)的5%,也就是說大多數(shù)銷售的成功都是依靠后續(xù)的跟進(jìn)工作,這就需要一個優(yōu)秀的銷售人員,不斷地跟進(jìn),使得談判不斷地深入,從而達(dá)到我們預(yù)計的目的。
但是,跟進(jìn)是需要技巧的,是需要掌握一些尺度的,搞不好就會半途而廢。很多銷售員只是在機(jī)械、重復(fù)地做事情,不斷拜訪客戶,不斷遭到拒絕,毫無進(jìn)展。其實,現(xiàn)代社會,人們的信息渠道已 經(jīng)不僅限于拜訪這一方法,我們更應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)和電話這兩種便捷的信息方式,隨時跟進(jìn)客戶的購買動向,這樣,會節(jié)省不少人力物力。
銷售情景:
陳立民是個很努力的銷售員,但他的業(yè)績似乎并不是很好。經(jīng)常,當(dāng)其他銷售員已經(jīng)休息時,他還在家整理客戶的資料,研究客戶的購買信息等。這不,下班回家,吃過飯,他又拿起那些資料研究 了起來。深夜了,妻子對他說:“立民,你為什么總是研究這些呢?”
“因為我要跟進(jìn)這些客戶啊?不研究資料怎么行呢?”
“這倒是,但你為什么非得一個字一個字地看這些紙質(zhì)資料呢?家里不是有電腦嗎?”
“是啊,我怎么沒想到,你繼續(xù)說下去。”陳立民這才意識到妻子的話很有道理。
“你的這些客戶都是企業(yè)界有名的人士,他們的一舉一動,他們公司的企業(yè)網(wǎng)站上肯定也有。而且,他們自己也都有個人博客,所以,如果你能每天回來關(guān)注一下這些網(wǎng)頁,不是比研究這些死的 資料更有用嗎?”
聽到妻子這么一說,陳立民如夢初醒。第二天,他就通過一些朋友和手頭資料,重新對那些老客戶進(jìn)行資料整理。從此,他的行囊不再是那些文件和資料,而是一臺筆記本電腦。而事實證明,他的 改變是明智的,他總是能通過網(wǎng)絡(luò)了解到客戶新的購買動向,以方便自己及時采取措施。后來,他的業(yè)績也上升了不少。
分析:
案例中,銷售員陳立民剛開始跟進(jìn)客戶的方法是原始的,也是效率低的,在經(jīng)過妻子“點撥”后,他才得知自己的方法已經(jīng)落后了,不過,幸好他能即時更正、改進(jìn),改用網(wǎng)絡(luò)關(guān)注客戶的購買動向 ,很明顯,這種方法便捷得多。
在跟進(jìn)客戶的過程中,的確有很多銷售員和案例中的陳立民一樣很勤奮,天天拜訪客戶,天天研究客戶的資料,卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況,結(jié)果造成沒有準(zhǔn)確的判斷。其實,他們忽略了 現(xiàn)代通訊和信息技術(shù)的作用。利用便捷的電話和網(wǎng)絡(luò),我們的跟進(jìn)工作將會輕松、有效得多。
那么,具體來說,我們該怎么做呢?
1.經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)客戶,讓他記住你
無論是客戶還是銷售人員,都有忙碌的工作和生活,所以,電話就成了聯(lián)系銷售人員與客戶關(guān)系的紐帶。我們可以在節(jié)假日、客戶的生日、客戶家人生日、客戶公司活動等特殊的日子,給客戶打個 或恭喜或安慰的電話。有時候,我們一句安慰的話就能讓客戶感動。要跟緊客戶但是不要讓客戶感到煩。電話關(guān)心客戶,一個星期打2次電話,混個耳熟。我們關(guān)心客戶只有一個目的:讓客戶永遠(yuǎn)記住我 們,在他們需要產(chǎn)品方面的幫助時,第一個想到的就是我們!
2.關(guān)注客戶的網(wǎng)絡(luò)動態(tài),預(yù)知客戶的購買境況
現(xiàn)代社會,人們一般都有自己的個人網(wǎng)站或關(guān)注的網(wǎng)站等,如博客。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是信息流通的迅速的方式,銷售人員可以通過了解客戶的網(wǎng)絡(luò)動態(tài),進(jìn)而了解到客戶的購買境況。當(dāng)然,對于那些需 要保密的購買行動,一般,我們也是不易得到信息的。
當(dāng)然,除了網(wǎng)絡(luò)和電話,銷售員依然可以通過其他更有效的途徑獲知客戶的購買動向,進(jìn)而把握時機(jī),推銷出去自己的產(chǎn)品。
微博銷售技巧
機(jī)構(gòu)曾預(yù)測,2010年底,中國互聯(lián)網(wǎng)微博累計活躍注冊賬號數(shù)量將突破6500萬個,2011年中將突破1億,2013年國內(nèi)微博市場將進(jìn)入成熟期。無疑,微博會成為未來商戰(zhàn)的又一重要戰(zhàn)場。于是, 一個新名詞產(chǎn)生了—微博營銷。微博營銷是剛剛推出的一個網(wǎng)絡(luò)營銷方式,隨著微博的火熱,催生了有關(guān)的營銷方式,就是微博營銷。每一個人都可以在新浪、網(wǎng)易等等注冊一個微博,然后利用自己的 微型博客。每天更新的內(nèi)容就可以跟大家交流,或者有大家所感興趣的話題,這樣就可以達(dá)到營銷的目的,這樣的方式就是新興推出的微博營銷。
在售后服務(wù)中,我們也能利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)表宣傳產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息。這一方式,比傳統(tǒng)售后服務(wù)來得更快捷、傳播的范圍更廣。
銷售情景:
小歐是一位很時尚的銷售員,他的客戶也是那些時尚男女。每天來他的公司購買時尚禮品的人很多,而找小歐買產(chǎn)品的人更是絡(luò)繹不絕。
為什么小歐的生意那么好,不僅能與客戶交朋友,還能有良好的銷售業(yè)績?這讓小歐的很多同事很是詫異。對此,小歐的回答是:“看來,你們真是out了!”聽到這一回答,眾同事更是不知所云,這 時,小歐打開自己的筆記本,登陸自己的微博。
“哇,你有這么多的粉絲啊。”同事們看著15699這個數(shù)字,都驚呼起來。
“是啊,我每天都會及時更新我的微博,尤其是把公司新產(chǎn)品和服務(wù)情況都分享給我的這些客戶,那些第二天來公司購買新禮品的客戶,基本上頭一天都看過我的微博。通過微博與客戶互通信息 ,既時尚又貼心,你們也可以試試看啊……”
“嗯,我也要向你學(xué)習(xí)啊,不然我們真的也落后了……”同事們都應(yīng)承道。
分析:
案例中的禮品銷售員小歐就是運用網(wǎng)絡(luò)營銷的方法經(jīng)營自己的生意的,并且經(jīng)營得有聲有色,那些老客戶總是能從他的微博中了解到新的產(chǎn)品狀況和服務(wù)。
的確,微博相當(dāng)于一個小小的自有媒體,銷售員可以擁有自己的受眾和話語權(quán)。有人對這種售后服務(wù)方式這樣評論過:“粉絲超過100,就好像是本內(nèi)刊;超過10萬,就是一份都市報;超過100萬,就是 一份全國性報紙;超過1000萬,就是電視白,超過1億就是CCTV!”這一評論貼切又詼諧地表述了微博的作用。
所以,微博成為很多銷售員與客戶分享產(chǎn)品心得的載體也就理所當(dāng)然。如果銷售員把微博看作媒體,那銷售員便具有了媒體所具有的輻射性和影響力,而且微博兼具更廣泛和更迅速的傳播可能性。 另外,我們甚至可以發(fā)現(xiàn),與一般的媒體而言,微博這一系統(tǒng)有智能結(jié)合內(nèi)容特性,更有定向性,也更加精準(zhǔn):它可以以多種形式來表現(xiàn)和傳播,文字、圖片、音頻、視頻都可以是其表達(dá)形式;它可以為 客戶構(gòu)建在線的互動溝通平白;可以營造一個溝通的環(huán)境,在這個環(huán)境里實現(xiàn)多對多溝通。
據(jù)一項調(diào)查報告表明:超過半數(shù)的微博或者微博每周至少有一次提到某特定企業(yè)、產(chǎn)品或他們的員工,但是大多數(shù)的微博很少接到他們所談?wù)摰墓镜姆答?。博客從誕生的那一天起,就帶著濃郁的私 人化氣息,真實而且暢所欲言。公眾對經(jīng)常發(fā)表的微博和博客們的信任度是對企業(yè)官方信息信任度的三倍。
那么,作為銷售員,我們該如何通過網(wǎng)絡(luò)微博,讓客戶隨時了解到產(chǎn)品和服務(wù)信息呢?
這包括以下幾個步驟:
1.賬號認(rèn)證
針對企業(yè)微博賬號,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、高管的賬號,行業(yè)內(nèi)有影響力人物的賬號,要先獲得網(wǎng)頁認(rèn)證;獲得認(rèn)證的好處是,形成較的良好形象,微博信息可被外部搜索引擎收錄,更易于傳播,不過也有 一點不好的地方,就是信息的審核可能會更嚴(yán)格。
2.內(nèi)容發(fā)布
微博的內(nèi)容信息盡量多樣化,比較好每篇文字都帶有圖片、視頻等多媒體信息,這樣具有較好的瀏覽體驗;微博內(nèi)容盡量包含合適的話題或標(biāo)簽,以利于微博搜索。發(fā)布的內(nèi)容要有價值,如提供特價或 打折信息、限時內(nèi)的商品打折活動,可以帶來不錯的傳播效果。
3.內(nèi)容更新
微博信息每日都要進(jìn)行更新,有規(guī)律地進(jìn)行更新,每天5至10條信息,不要一小時內(nèi)連發(fā)幾條信息,抓住高峰發(fā)帖時間更新信息。
4.積極互動
多參與轉(zhuǎn)發(fā)和評論,主動搜索行業(yè)相關(guān)話題,主動去與用戶互動。定期舉辦有獎活動,提供免費獎品鼓勵,能夠帶來快速的粉絲增長,并增加其忠誠度。
5.標(biāo)簽設(shè)置
合理設(shè)置標(biāo)簽,有利于有共同興趣的人搜索到你的信息或者你所發(fā)布的微博。
6.獲取高質(zhì)量的粉絲
不在于你認(rèn)識什么人,而在于什么人認(rèn)識你;不在于什么人影響了你,而在于你影響了什么人。關(guān)注行業(yè)名人或知名機(jī)構(gòu);善用找朋友功能;提高粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)率和評論率。發(fā)布的內(nèi)容主題要專一,內(nèi)容 要附帶關(guān)鍵字,以利于高質(zhì)量用戶搜索到。
把握以上幾個步驟,銷售員一定可以與客戶做好良好的溝通!
做電話銷售的技巧
在銷售過程中,當(dāng)我們對客戶電話預(yù)約時,客戶往往會找一些借口拒絕,比如:“你把資料用傳真?zhèn)鬟^來吧,我有時間看看。”其實,這就是一種隱藏的拒絕,聰明的銷售員千萬不要被客戶蒙騙了,你要 做的是,用各種方法把傳真變成見面。
銷售情景:
小張是一個辦公用品推銷員,這天,他準(zhǔn)備把公司新款的打印機(jī)向一個客戶推銷。他撥通了電話:
小張:“王總,這款打印機(jī)在目前市場同類產(chǎn)品中是比較先進(jìn)的了,它不光具有普通打印機(jī)的所有功能,而且還有紅外和藍(lán)牙接口,輕而易舉地就可以幫您打印相機(jī)和手機(jī)中的相片,這就省去了您跑洗 印店的時間了,而且……”
王總:“你說的這些都非常吸引人,但是我們公司的業(yè)務(wù)不需要那些先進(jìn)的功能,普通的就足以應(yīng)付了。要不這樣吧,我比較忙,沒時間再和你打電話了,你發(fā)一份傳真過來吧。”
小張:“哦,原來是這樣啊,那您看看我們公司另外一臺打印機(jī)的性能,它具備打印機(jī)的基本性能,而且重要的是,相對于市場上其他同類產(chǎn)品,我們是物美價廉的了。您看什么時候有時間,我 把打印機(jī)送過去給您看看……”
王總:“那行,就這周五吧……”
分析:
很明顯,剛開始客戶一直拒絕小張,并以傳真為借口,是因為小張所推銷的產(chǎn)品與客戶的需求不符,而聰明的小張很快將自己推銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向客戶需要的類型上,這才讓客戶產(chǎn)生了興趣,答應(yīng)了見 面。在銷售中,有很多客戶都是如此,不好直接拒絕銷售員,就以“傳真”為借口,這不過是一種隱藏的拒絕而已,面對這樣的客戶,很多銷售員信以為真,其實,即使傳真真的發(fā)了過去,客戶看的機(jī) 會也會很小,因為客戶對銷售員所推銷的產(chǎn)品根本不感興趣。那么,銷售員如何才能將這種隱藏的拒絕變成見面呢?為此,我們可以嘗試一些新的解決方案:
方案一:“先生,我知道傳真對于你我都比較方便,可是,我們公司產(chǎn)品的相關(guān)資料都是一些精心設(shè)計的圖案,專業(yè)性很強(qiáng),必須配合相關(guān)人員的解釋和說明,才能解釋清楚,而且,我們的產(chǎn)品都是 針對不同的客戶而生產(chǎn)的,我必須對您負(fù)責(zé),所以,您是周四還是周五有時間?我來給您做具體的講解,這樣您了解的也會清楚一點。”
方案二:“是的,先生,可能傳真真的比較節(jié)約時間,但實際上,傳真的內(nèi)容比較繁雜,您閱讀起來會沒有重點,您不妨借我10分鐘時間,我給您重點講解一下,這樣才會方便閱讀。不知道您是星期 一晚上還是星期二晚上方便呢?”
在銷售中,很多失敗的交易并非是客戶沒有需要,而是銷售員不能完全明了客戶的意圖,當(dāng)客戶有隱藏的拒絕之意時,很多銷售人員沒有看出來,繼續(xù)自己的推銷工作,而導(dǎo)致無法約見客戶,聰明 的推銷員會在客戶的行為和言語中抓住他真正關(guān)心的點,進(jìn)行有的放矢的說明,才不會白費了力氣。比如,當(dāng)客戶針對產(chǎn)品的不足提出導(dǎo)議或者是明確表示出自己不需要時,銷售員就應(yīng)該立刻放棄對這 種產(chǎn)品的推銷,而轉(zhuǎn)向找一款適合客戶的產(chǎn)品來與客戶溝通。
在與客戶溝通的過程中,銷售人員應(yīng)做好進(jìn)一步的工作,以此來化解客戶在電話中隱藏的拒絕,把傳真變成見面。
1.仔細(xì)傾聽
認(rèn)真傾聽別人的講話是一種美德,而當(dāng)客戶在與你溝通時,尤其是交談開始出現(xiàn)危機(jī)的時候,你就更應(yīng)該集中精力仔細(xì)傾聽,因為那其中隱藏的玄機(jī)可以有效地幫助你解決難題。在傾聽客戶談話過 程中,其實不難發(fā)現(xiàn),有時客戶會提出一些與產(chǎn)品關(guān)系并不大的問題,譬如:“現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品誰敢買啊,都是些假冒偽劣的……”針對這些,銷售員就要靈活處理了,比如你可以默不作聲,等客戶說 完,再用自己的真誠和熱情引導(dǎo)客戶進(jìn)入愉快的溝通氛圍中。而有些客戶說的話卻是十分具體且有針對性的,他們需要銷售員給予確定的答復(fù),這時就需要銷售員運用平時積累的知識和經(jīng)驗應(yīng)答了。
2.留意客戶聽完你的解答之后的反應(yīng)
當(dāng)你對客戶進(jìn)行一些補(bǔ)救措施,比如解答他的問題后,如果他還是支支吾吾,不能下定決心購買,那么通常有兩種可能:一是客戶根本就不想買;二是你的解答沒有對他起到作用。此時,你就需要對 癥下藥了,針對第一種情況,你需要付出更多的真誠和耐心,而第二種情況,銷售員要從自己身上找出原因,尋找一種適合客戶的解答方法。
總之,銷售人員在與客戶通話過程中,一定要注意以下幾點:
(1)針對客戶的拒絕,銷售員要堅持信心,以更大的耐心去了解客戶的真正意圖。
(2)要正確、樂觀地看待客戶的拒絕,有時拒絕正是走向成功的信號。
(3)針對客戶提出的任何問題,銷售員都要認(rèn)真回答,并找到有效合理的處理方法使客戶消除疑慮。