珠寶銷售員必須了解哪些專業(yè)知識和銷售技巧

　　20世紀80年代后我國珠寶首飾行業(yè)進入快速的恢復和發(fā)展時期。珠寶銷售是一門藝術，營業(yè)員在整個銷售中起著至關重要的作用。下面小編來給大家分享珠寶銷售員必須了解的專業(yè)知識和銷售技巧，歡迎大家前來參閱。

　　珠寶的專業(yè)知識

　　除了專業(yè)人士外，很少人認真探究珠寶的含義，而習慣將金銀等金屬之外的天然材料(礦物、巖石、生物等)制成的，具有一定價值的首飾、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶，故有“金銀珠寶”的說法，經(jīng)營這些物品的珠寶行也統(tǒng)稱為“珠寶行”。科學地說，“珠寶”與廣義的“寶石”的概念是相同的。廣義的寶石泛指那些適宜進行琢磨或雕刻加工為首飾或工藝品的原料。但是，能夠雕刻石獅子的花崗巖是否也屬寶石?回答是否定的，因為，作為寶石，必須具備以下幾個特點：

　　一、“美”，即艷麗晶瑩，光彩奪目。寶石如果不美就不能成為寶石，這種美或表現(xiàn)為絢麗的顏色，或表現(xiàn)為透明而潔凈，或具特殊的光學效應(如貓眼、變彩、夜光等現(xiàn)象)，或具特殊的圖案(如菊花石、瑪瑙、梅花玉等)。明白了這一點，我們就明白為何同為金剛石，透明少瑕者可用來琢磨成名貴的鉆石，而透明度差、多瑕、色黑者則只能用作工業(yè)原料。

　　二、“久”，即質(zhì)地堅硬耐磨，能夠經(jīng)久不變。由于寶石的價值高，人們必然期望它能夠經(jīng)久耐用，可保值甚至世襲的物品。鉆石之所以成為最昂貴的寶石，其中一個原因就是它是世界上最硬、又不怕腐蝕的寶石，故世上價值較高的寶石多為一些硬度大、耐腐蝕的硅酸鹽礦物(如翡翠)、少數(shù)氧化物(如紅寶石、藍寶石)及單質(zhì)礦物(如鉆石)，而質(zhì)軟、易受腐蝕的寶石(如岫玉、南方玉等)本身價值較低，常用于制作工藝品，以工取勝;但也有少數(shù)寶石不在此列，如歐泊、珍珠。

　　三、“稀”，即產(chǎn)量少。物以稀為貴，世上極為稀少的祖母綠寶石，上等質(zhì)量者每克拉(0.2克)價值上萬美元，而某些頗美麗又可耐“久”的寶石(如紫晶)，由于產(chǎn)量較多，開采較容易，其價格一直較低。某些常見的巖石，經(jīng)琢磨后也具美觀耐久的特點，但卻不能成為寶石大家庭中的一員，其原因就是物易得必賤。

　　那么，廣義的寶石又包括了哪些東西呢?它包括了無機寶石和有機寶石兩大類。

　　無機寶石分天然寶石和人造寶石。天然寶石指在自然的地質(zhì)作用中形成的寶石，它們由單礦物晶體或由眾多單、復礦物聚集而成的巖石構(gòu)成，如鉆石、紅寶石、藍寶石、橄欖石、水晶(單礦物)和翡翠、軟太(巖石)等;人造寶石包括合成寶石和贗品(也稱仿造寶石)。合成寶石系人們依照某一天然寶石的化學成分、形成時的物理和化學條件在實驗室或工廠里合成出來的“無機寶石”，它們的物理、化學性質(zhì)與天然寶石相同或基本相同，如人造金剛石、合成紅寶石、人造水晶等;贗品則指外表與某些寶石相似的塑料、玻璃等制品或無機化合物，它們的物理、化學性質(zhì)與相仿的無然寶石無一定的聯(lián)系。此類物品有：仿鉆石的立方氧化鋯(即所謂“蘇聯(lián)鉆”)、仿珍珠的塑料、仿翡翠的綠色玻璃等。

　　有機寶石指其形成與生物或生物作用有關的寶石，如珊瑚、珍珠、琥珀等。

　　由此可見，“珠寶”二字包括了上述所有的物品。

　　狹義的寶石又指哪些呢?它專指那些由單一礦物晶體構(gòu)成的寶石，如鉆石、紅(藍)寶石、橄欖石、水晶等;眾多單、復礦物組成的巖石寶石則歸入玉石范圍;專業(yè)人士多采用這類叫法：寶石、玉石，或統(tǒng)稱“寶玉石”，由此衍生出“寶玉石學”這一學科名稱。

　　通常所說的珠寶，是指天然珠寶玉石和人工寶石。天然珠寶玉石包括天然寶石、天然玉石和天然有機寶石(以下均省略“天然”二字，除天然玻璃外)，人工寶石包括合成寶石、人造寶石、拼合寶石和再造寶石。

　　寶石：是指由同種礦物組成的晶體，如鉆石由金剛石組成;玉石是由同種或多種礦物組成的集合體及少部分非晶質(zhì)體，如翡翠是由硬玉礦物為主并有其它礦物透輝石、閃石等組成的集合體;

　　有機寶石：是指部分或全部由有機物組成的寶石，如珍珠;

　　合成寶石：是指由人工制造并且自然界有相對應的寶石，如合成紅寶石，合成寶石具有與天然寶石基本相同的物理、化學性質(zhì);

　　人造寶石：是指由人工制造但自然界目前無相對應的寶石，如人造釔鋁榴石，在自然界目前尚未發(fā)現(xiàn)有天然的釔鋁榴石;

　　拼合寶石：是指由兩種或以上的寶石(包括人造)成層拼合、粘接而成，如藍寶石-玻璃拼合石是指由上層藍寶石和下層玻璃及中間的一層膠組合而成;

　　再造寶石：是指由天然寶石的碎屑熔、壓結(jié)而成，如再造琥珀是由琥珀的碎屑重新熔化而成。

　　一般習慣將金銀等金屬之外的天然材料(礦物、巖石、生物等)制成的、具有一定價值的首飾、工藝品或其他珍藏統(tǒng)稱為珠寶，故有“金銀珠寶”的說法，經(jīng)營這些物品的珠寶行也統(tǒng)稱為“珠寶行”。

　　科學地說，“珠寶”與廣義的“寶石”的概念是相同的。廣義的寶石泛指那些適宜進行琢磨或雕刻加工為首飾或工藝品的原料。

　　珠寶銷售技巧

　　根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求，在經(jīng)濟學中被定義為奢侈品。這樣的消費品有一個特色，就是價格彈性比較大，所謂價格彈性比較大，就是產(chǎn)品的價格對產(chǎn)品的銷售量有很大影響。而且作為奢侈品，消費者更多的購買需求不僅在商品本身，而是實現(xiàn)自我社交表達的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費品要能給顧客帶來一種概念性消費形象。還有就是將顧客分門別類，因為顧客有著不同的身份地位，工作，因此對產(chǎn)品需求，或者說對你們的消費服務需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜。

　　珠寶售前須知

　　有很多一部分客戶他是有明確的目標來你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導購工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。

　　還有一些客戶，他們是對你的產(chǎn)品感興趣，屬于愛美族，而且手上有點閑錢。過來主要是看看你的產(chǎn)品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品，并給予贊美。“哇這條珠子很不錯啊，是不是在邊上的XX店買的?當時我也想買可惜等我存夠了錢的時候已經(jīng)沒有了，您可真有眼光啊!”贊美的目的是為了得到共同點，可以有話談，不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你是為賣東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天!等他對某件商品有興趣時，你再開始表現(xiàn)得專業(yè)。有時會聽到，客人邊上的另一個客人說，這個不好不要買。這時如果他們詢問你的時候，你可以這樣說“上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認為太貴了不值得，其實這東西本來就是裝飾品嘛，沒有必要花太多錢。”

　　珠寶銷售相關技巧

　　一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識。以充份認識商品特點。對自己所銷售的珠寶，更要有良好的認知，方能有足夠的信心利用這些知識打動顧客。作為一個成功的銷售員，必須對店內(nèi)的存貨了如指掌，這樣才能迅速向客人提供商品，無須客人久候，使客人對你有信心。值得一提約是，在向銷售員解釋商品優(yōu)點時，應：

　　1、利用特點說明價值

　　要認識到珠寶的某些特點，正是顧客所尋求的價值所在，不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點，而是要把這些特點演變成對顧客有用的"好處"、"優(yōu)點"，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。

　　2、就品質(zhì)強調(diào)價值

　　解釋的方法應視具體的珠寶及具體的顧客而定。

　　3、強調(diào)珠寶首飾代表情感

　　能夠觸動顧客在情感方面的"需要"，可激發(fā)出多種多樣的動機，這時需要銷售員根據(jù)消費者的言談舉止和行為方式作為判斷，進而提供有針對性的服務。這些動機常見的有：求實、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲備、偏好、習俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時，如果能做一些有針對性的工作;這些動機都是我們可以利用的。