淺談4s店汽車銷售技巧

　　成功的銷售人員還要具有角強好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也比較喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過別人。角強好勝，辯證地說，也是一種積極的心理狀態(tài)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的淺談4s店汽車銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　淺談4s店汽車銷售技巧：4S店汽車精品銷售技巧是關(guān)鍵

　　樹立正確的銷售觀

　　銷售員要明確為什么要做銷售，銷售能為個人帶來什么好處，這就是這節(jié)內(nèi)容要講的重點：樹立正確的銷售觀。

　　1、銷售就是在販賣信賴感

　　在一個既生產(chǎn)又銷售的制造企業(yè)里面，大家會發(fā)現(xiàn)銷售人員是最健談和最容易接近的，而最不健談的就是工程人員。因為工程人員他不具備銷售的本領(lǐng)，所以他比較不會跟別人交流。之所以很多工程師職位出來做老板的人最后以失敗告終，是因為他沒有經(jīng)歷過銷售，在銷售過程中難有成交的客戶。在銷售的過程當(dāng)中如果沒有成交客戶，80%的原因就是客戶不信任致使的，這包括了不信任你的公司和你的項目還有你的產(chǎn)品。如果客戶信任了你和你的公司你的項目、你的產(chǎn)品但還沒與你合作，那就是他對自己的不信任。所以成功銷售就是一個販賣信賴感的過程，這種信賴感是來自顧客對你的認(rèn)可，只有客戶對你和你的產(chǎn)品認(rèn)可了，你才可以繼續(xù)去做銷售，而且去賣產(chǎn)品之前你要先將自己介紹出去：我是誰，我是做什么的，我能幫你什么……這些很重要。

　　2、賣產(chǎn)品之前先賣自己

　　任何一個人一出校門就要面對一些競爭，如果是做銷售，這些競爭就不是一般的競爭，是意味著銷售人員跟所有有經(jīng)驗的銷售人員一樣，跟所有人競爭。有人曾經(jīng)打了一個比喻，一個人要想做銷售，他將要面對的競爭者數(shù)量，在中國有13億，全世界有60億，每個人都是他的競爭者。這句話證明銷售在我們生活和工作中是天天存在的?；仡^看看我們每個人的經(jīng)歷：畢業(yè)出來找工作，走進(jìn)企業(yè)向老板推薦自己，告訴他自己具備那些能力，只需多少工資，希望老板錄用自己。這就是"賣自己"了。所以銷售的第一步就是要"賣自己"。在找工作的時候要先賣自己，在賣產(chǎn)品是時候同樣如此，業(yè)務(wù)員在面對客戶時都會遞上自己的名片，跟客戶套近乎。這就是"賣自己"!先把自己介紹出去："我是張三，我是業(yè)務(wù)代表，非常榮幸給您介紹汽車精品。"這樣就把自己賣出去了。所以"賣自己"是營銷的過程中的一部分，而且這種營銷是陪伴我們一輩子。不管你今天在什么樣的職位、也不管你的職位是高還是低，你還是時刻要去賣自己，職位高的要到更高的一層去營銷，比如對市長營銷，再高一點，對營銷，那時候的你，職位就不是一般的高。職位低的人，就去對朋友營銷，對同行營銷，所以一旦你做好了銷售，你這個人在人際交往方面就會有很多優(yōu)勢存在，因為你能對高層的人營銷，之后你的人生也會跟一般人不一樣。

　　3、成為客戶的天使

　　銷售人員的心態(tài)很微妙，總結(jié)起來銷售人員有兩種心理，一種心理稱為"乞丐心理"，就是老是將賣貨當(dāng)成是一件很困難的事情，把求別人來做生意當(dāng)成一件非常麻煩的事情，所以在日常的推銷工作中，會時時刻刻的跟人說："你幫幫我吧，我要賣產(chǎn)品，我要業(yè)績。"其實一個銷售人員一旦將自己定位為這種心理后就會很麻煩，因為沒有人會同情乞丐，這是很正常的心態(tài)。作為被推銷的對象，你只會討厭他，因為他老纏著你。銷售人員的另一種心理叫做"天使心理"，就是他將任何事情都當(dāng)成是"我?guī)湍?quot;。如果是這種心理的4S店銷售人員，他在客戶進(jìn)店后會說："我來為您介紹車，因為這車是您需要的，我?guī)湍x擇，由我來選擇您會很方便。"這是話語的大意。獲得客戶認(rèn)可之后就順?biāo)浦?，幫客戶加DVD導(dǎo)航，告訴客戶如果不加的話會不時有迷路的可能，這是在幫客戶避免迷路。這種心理就是"天使心理"。要成為顧客的"天使"，這是銷售人員最重要的一個環(huán)節(jié)，任何時刻都要在想："我是在幫你"，那銷售員的心態(tài)就不一樣了。"我在求你"和"我在幫你"是兩個不同的心態(tài)，兩種不同的心態(tài)表現(xiàn)自然不同，求人心態(tài)會讓人非常悲觀，幫人心態(tài)則會讓人充滿自信，其導(dǎo)致的結(jié)果也是截然不同的，一個充滿自信的銷售人員的業(yè)績自然會非常的可觀。

　　4、主動影響客戶

　　2009年6月底，世界流行天王邁克爾·杰克遜去世了，震驚世界，后來媒體又傳他是被殺的，注射藥物過量致死，使得他的死撲朔迷離。關(guān)于邁克爾·杰克遜可以用他自己講過的一句話來形容：他影響了整個地球!有人就因為他這句話而寫了一本書。的確，他影響了整個世界，所有的小孩，所有的美國人以有一個邁克爾·杰克遜而為榮，都喜歡他，喜歡他的歌和舞蹈，很多人去模仿他，這就是他的影響力所致。

　　其實影響力是很有趣的東西。宇宙中，相互影響無處不在，相對的兩個事物或人，如果今天你不影響他，他必定有一天會影響你。我們在職場也一樣，別看兩個同事相處平和，仔細(xì)了解你會發(fā)現(xiàn)，這兩個人在意見不一的時候總有一個會妥協(xié)，因為一個人影響了另外一個人，另外一個人妥協(xié)于這個人，靠的就是影響力。銷售人員請記住，如果你不去影響你的顧客，你的顧客必然會來影響你。來分析一個實例：一天，一個顧客走進(jìn)一家4S店，看中一部車，但嫌價格太高，他跟銷售人員說："能不能便宜點?"此時業(yè)務(wù)員A就馬上講："這價格不高了，你別壓我價好不好，我很難做的"。此時顧客肯定是會認(rèn)為：你難做與我無關(guān)，我就是要便宜一點。于是該顧客就威脅說："你不降價那我就到別的店去，人家那里價格比你低。"然后業(yè)務(wù)員A就急忙說："先生，你別著急走，我的權(quán)限是不能降到你想要的價，但我?guī)湍阆蛭业纳纤旧暾堃幌掳伞?quot;顧客想：肯定有降價的余地，留下看看。而業(yè)務(wù)員A一下子就被人引進(jìn)了價格高的圈套里面了，他幫顧客去申請，然后是不得不降價，不得不去求別人。這就叫做受到了別人的影響。同樣是遇到這種情況，業(yè)務(wù)員B就有不同的做法，顧客提到價格高，要求降價后，業(yè)務(wù)員B說："先生，這個價格方面不成問題，你先坐一下，我先給你介紹車的功能。"把車的功能介紹完之后緊接著說："先生，我們這么好的車加上分期付款，你只需要付XX錢就解決了，價錢還會高嗎?"聽銷售員這么一說，顧客自然就覺得沒那么高了，他就不會把眼光僅放在價格高這方面了。當(dāng)然你影響他還是他影響你只是說法而已，看你怎么說。所以說，樹立正確的銷售觀念是所有銷售人員必備的一項功課。

　　了解銷售的基本知識

　　在樹立了正確銷售觀的上，要想成為真正的汽車精品銷售高手，還要建立在了解銷售基本知識的基礎(chǔ)上。

　　1、客戶需要的是解決問題，而不是產(chǎn)品

　　在這整個銷售的過程中，銷售人員也要了解一些銷售的基本知識，我們所講的這些基本知識是產(chǎn)品的知識，例如，賣車、賣精品時要掌握車和精品的一些相關(guān)產(chǎn)品知識，這就是基本的銷售知識，只有掌握了這些基本知識，我們才能去解決顧客所提出的問題。銷售是解決客戶問題的過程，而不是單單賣出產(chǎn)品的過程，很多人都會忘記這個觀點，認(rèn)為做銷售就是賣精品的賣精品，賣車的賣車，這個觀點是錯誤的。拿賣車來說，顧客要買車，車的代步功能可能并不是他最想要用的，好車顯身份才是他想要的，他要的是這部車能給他的身份或者是有車后能得到的其他利益，所以銷售人員在賣車時不能以賣出"車"這個由發(fā)動機、鐵皮、四個輪子、四張真皮座椅、一個方向盤等組成的產(chǎn)品為出發(fā)點，不是光介紹這部車的發(fā)動機、輪子、真皮座椅、方向盤如何如何好，而是要更強調(diào)這部車的珍貴，讓顧客覺得這部車能顯示自身非凡的身份，是超值的選擇。

　　車并不是一樣坐在四個輪子上面就能把控方向的物品，顧客買車關(guān)注的不是車?yán)锩娴陌l(fā)動機和輪子如何，如果是，那么長安之星有六個輪子，一個方向盤，輪子比轎車還多兩個，貨車更多，為什么他不會選擇呢?這就是因為顧客不是最關(guān)注這些組成物件本身的性能，而是這部車能給他帶來什么，這是顧客的問題。汽車銷售人員要解決這些問題，跟他講答案，這才是重點，這才能做好銷售。賣精品的道理也是一樣。

　　2、做到雙方滿意，達(dá)到雙贏

　　銷售人員賣出產(chǎn)品收到錢后，千萬不要認(rèn)為就這么了事了，銷售人員還要努力讓客戶感覺到平衡，達(dá)到了雙贏，所謂的雙贏就是既讓銷售人員掙到錢又讓客戶感到獲得"寶"。這就是我們銷售人員要追求的一種態(tài)度。讓客戶花錢后感到平衡有很多方法，比如可以通過強調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來的利益讓他感到買得值，或者給客戶贈送一些相關(guān)的小物品，方便客戶對產(chǎn)品的使用，又或者在幾日后給客戶打電話，關(guān)心客戶的使用情況并給客戶更多的使用建議等。

　　其實在平衡客戶雙方共贏的后面可能給你帶來無窮的利益，他或者以后會經(jīng)常跟你做生意，比如他是買車的話，就有可能保養(yǎng)、維修、改裝等售后服務(wù)都會找你，這對4S店也好，銷售人員本身也好，都是創(chuàng)收益的最佳時機?？蛻舾杏X到好還會介紹朋友過來服務(wù)或者買產(chǎn)品，因為你讓他滿意之后他的腦袋就會有很多這種潛意識，當(dāng)他的生活中發(fā)生相關(guān)的需要時，這種潛意識就會化成具體行動。所以這一點對我們做汽車和汽車精品的銷售人員來說，是十分需要的。

　　保持良好的銷售心態(tài)

　　1、銷售失敗是常事，要永不氣餒

　　當(dāng)然，銷售人員也要明白一點，并不是每一次的努力銷售都會成功的，要不然這世界上就根本不存在銷售障礙了。銷售是所有人都可以做的，而之所以業(yè)績有那么大的差別就是因為他們之間是有等級有差別的。銷售是"業(yè)績?yōu)橥?quot;的高壓力職業(yè)，壓力也可能使銷售人員產(chǎn)生挫敗感，甚至心力交瘁，狼狽退出，這是每個業(yè)務(wù)員可能要面對的喜與悲。銷售人員要清晰了解到這一點，一定要保持良好的心態(tài)，記住，一個成功的銷售人員他的成功概率也并不是很高，基本上就是幾個百分點，比如做汽車銷售，有100人看車，有3-5人能夠馬上跟你成交，那你的銷售能力就非常不錯了。同樣的道理，在精品銷售上，銷售人員給100個過來精品區(qū)的人介紹某樣精品，成交率有8%也是很不錯了，如果有一天銷售員能做到10%的成交率，那是非常不容易的事情。所以說一旦銷售不成功也不要氣妥，銷售人員要時時刻刻告訴自己：我明天的銷售就能成功，保持這種心態(tài)就能讓自己積極起來了。

　　2、"企圖心"是銷售成功的第一要素

　　壓力可以讓人把企圖心釋放到極致，從而獲得頂尖的績效和可觀的收入。跑業(yè)務(wù)，做銷售，要拿下大訂單就會面對巨大的壓力，有成功公式嗎?有!一條簡單而有效的成功公式就是：

　　強烈的企圖心+明確的目標(biāo)+堅定的信念+正確的方法=成功

　　管你的現(xiàn)狀如何，要成為頂尖的業(yè)務(wù)人員，第一步就是要下定決心。決心就是"企圖心+信念"。

　　一位從事銷售二十余年的資深業(yè)務(wù)員總結(jié)經(jīng)驗時說過這樣一句話："成功的關(guān)鍵因素有兩個，一個是對案源與買家信息的掌握，另一個就是要擁有'打不死的蟑螂'的精神。"他進(jìn)一步解釋說："要把自己培養(yǎng)成頂尖的業(yè)務(wù)人員，除了要有擋不住的熱情，敢沖刺，敢'秀'自己之外，還一定要有強烈的企圖心，才能如虎添翼，在業(yè)務(wù)上大展拳腳。"因此，如果對企業(yè)的"業(yè)務(wù)新兵"不進(jìn)行充分的企圖心的培養(yǎng)訓(xùn)練，就讓他們奔赴銷售戰(zhàn)場，大概只會有兩種悲哀而無奈的結(jié)果：臨陣脫逃或者無謂犧牲。

　　無論是新兵還是老將，銷售員都一定要保持一顆強烈的企圖心，必須相信自己能夠成為收入千萬的業(yè)務(wù)高手，得到上司的認(rèn)可和同行的尊敬，如此你才能夠用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，在實際工作中盡心盡力，邁向績效頂峰。

　　案例：成為富人的秘訣

　　法國有一位靠推銷裝飾肖像畫起家的業(yè)務(wù)員，名叫巴拉昂。他在不到十年的時間里迅速躋身全國50大富翁之列。1998年他因病去世，在臨終前留下遺囑，除了將自己的大部分資產(chǎn)捐獻(xiàn)給醫(yī)院外，另有100萬法郎作為獎金，送給能夠揭開貧窮之謎的人。

　　不久后，法國的《科西嘉人報》刊登了巴拉昂的遺囑："我曾經(jīng)是一個窮人，去世的時候卻以一個富人的身份走進(jìn)天堂。在跨入天堂門坎之前，我不想把我成為富人的秘訣帶走?，F(xiàn)在這個秘訣就鎖在法蘭西中央銀行我的一個私人保險箱里，保險箱的三把鑰匙分別在我的一位律師和兩位代理人手中。如果誰能夠猜中我的秘訣，正確地回答'窮人最缺少的是什么'這個問題，他將得到我的祝賀。當(dāng)然，那時的我已經(jīng)無法從墓穴中伸出雙手為他的睿智而歡呼，但是他可以從那個保險箱中榮幸地拿走一百萬法郎，那就是我給予他的掌聲!"

　　遺囑刊登后，信件如雪片般飛到了報社。對于"窮人最缺少什么"這個問題，報社總共收到了48561個答案。其中多數(shù)答案都是：窮人最缺少的是文憑，窮人最缺少的是毅力，窮人最缺少的是好運氣，窮人最缺少的是一位富爸爸，窮人最缺少的是發(fā)展和發(fā)財?shù)臋C遇……也有的人認(rèn)為，人之所以窮，那是因為他們?nèi)鄙儋F人相助或者缺心計、缺方法、缺品位。答案千奇百怪。

　　在巴拉昂逝世一周年的時候，那只保險箱終于在公證部門的公證下被打開了。在48561封信里，只有一位叫蒂勒的小姑娘猜對了巴拉昂的秘訣，那就是窮人最缺少的是企圖心--成為富人的企圖心。

　　巴拉昂的謎底在西方世界引起了很大的震動。后來，一些美國好萊塢的明星和幾位年輕的富翁就此話題接受了電視臺的采訪，他們都毫不掩飾地承認(rèn)：企圖心是永恒的特效藥，是所有奇跡的催化劑。大多數(shù)人之所以平庸，就是因為他們?nèi)狈Τ蔀橐粋€卓越的人的企圖心。

　　當(dāng)然不管你銷售員是什么心態(tài)，你都要掌握有效的技能才能真正獲得成功的銷售。

　　掌握有效的銷售技能

　　1、知識與技能的區(qū)別

　　本書前面提到銷售人員要了解銷售的基本知識，這里再提一點：銷售人員還要掌握有效的銷售技能，加起來叫做：了解知識掌握技能，兩者似乎方向一樣但又有區(qū)別，那么知識和技能有哪些區(qū)別呢?

　　知識，就像我們讀書需要知道的物理、化學(xué)、地理等科目的內(nèi)容，銷售人員在企業(yè)里面需要了解到的銷售知識，包括對產(chǎn)品、公司、行業(yè)三者的了解。在汽車銷售行業(yè)，了解全國和當(dāng)?shù)赜卸嗌賯€4S店，他們都有哪些業(yè)務(wù)，跟自己的店有什么區(qū)別等，這就是對行業(yè)的了解;去知道公司有多少個分店、公司有多少年歷史、董事長是誰、總經(jīng)理是誰等，這是對公司的了解。

　　示范案例：

　　銷售人員說："先生，我們店是廣本第一店，這個城市的廣本店里面，我們是最早開業(yè)的，至今為止，我們店賣了XX部X車了。"這一來，客戶就會對該4S店產(chǎn)生信心。

　　精品有什么樣的功能特點、它生產(chǎn)廠家的背景如何，用了之后能產(chǎn)生什么價值等，這是對產(chǎn)品的了解。把這些疑問弄明白，在銷售產(chǎn)品時候，就可以專業(yè)地去跟客戶談，銷售人員的成功率自然能得到提高。

　　技能，是銷售人員與客戶接觸和溝通的方法、技巧，就是了解怎么跟顧客接觸、怎么樣去接待顧客，用什么樣的眼神去看待他等。技能跟知識是不一樣的，知識是停留在大腦表層的東西，技能是在骨子里面的一種東西，一個是認(rèn)識，一個是實踐。有人做過研究：一個人知道一樣?xùn)|西的時候，關(guān)于這樣?xùn)|西會停留在他大腦的表層，就會對這個東西有種認(rèn)識，但慢慢地這種認(rèn)識會隨著時間深入大腦，這樣?xùn)|西會牢牢地套在人的腦海，成了技能。就像我們學(xué)自行車一樣，我們從不會照著書去學(xué)，而是看著別人怎么上車就怎么上車，摸索著保持平衡，到了學(xué)會以后，基本上是一輩子都不會忘記怎么騎自行車的了，因為騎車的知識已經(jīng)深入到腦干里面去了。一個好的銷售人員，只要顧客跟他提出一句產(chǎn)品的疑問，他張口就能就來，講一大堆關(guān)于產(chǎn)品的知識。因為他已經(jīng)掌握了應(yīng)對客戶的方法。知識與技能合在一起稱為能力。所以如果老板問銷售人員：你有沒有能力?那銷售人員就應(yīng)該明白其實他就是問你：你的知識怎么樣，又掌握了什么樣的技能?兩者結(jié)合起來就是你的能力和你的價值體現(xiàn)了。

　　2、接待前的準(zhǔn)備

　　在了解了知識和技能之后，銷售人員就應(yīng)該進(jìn)入"實戰(zhàn)"里面去具體了解技能是什么，因為技能是實戰(zhàn)的"武器"。銷售實戰(zhàn)的第一個步驟就是接待前的準(zhǔn)備。

　　1)、儀容儀表的整理。顧客來到店里之前，我們銷售人員應(yīng)該做些什么事情，在早會的時候，該干些什么事，這些都是接待前期的準(zhǔn)備。4S店一般每天早上上班后都會集中銷售人員開早會，布置相關(guān)的工作任務(wù)。在此之前，銷售第一步要做的就是儀表儀容的整理，包括穿制服、保持整潔、精神飽滿、保持自信等方面，這一點就不需要過多的強調(diào)，在4S店里面都有很完善的儀表儀容的展示要求。

　　2)、銷售工具的準(zhǔn)備。銷售工具就是一些帶在身邊，方便銷售人員向客戶推銷自己和產(chǎn)品的小東西，比如名片、筆、打火機、銷售單、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、展示工具等，這些都是很重要的，例如，來4S店的人大多數(shù)是男士，而且男士當(dāng)中喜歡抽煙的人占很多數(shù)，如果一個客戶把煙叼起來的時候，銷售人員能馬上從兜里掏出打火機給他點上，這就證明他這個人很有準(zhǔn)備。如果顧客跟銷售人員談半天了，把煙一叼，可一看沒帶火機時他才說："你先坐坐，我?guī)湍闳フ覀€火機過來。"這就是他沒有準(zhǔn)備了。銷售人員的工具沒有準(zhǔn)備，客戶就會覺得他做業(yè)務(wù)沒準(zhǔn)備好。所以，銷售人員每天要去檢查的這些工具有沒有準(zhǔn)備好，出門之前工具一定要帶齊。

　　3)、庫存確認(rèn)。做銷售也要考慮庫存有多少，銷售人員每天開展銷售工作前都要檢查自己店內(nèi)產(chǎn)品的庫存，最好是利用早會確認(rèn)當(dāng)天的重點商品庫存，這樣就可以告訴客戶店內(nèi)有多少現(xiàn)貨，如果沒貨的話就可以及時通知客戶改時間或改主意。

　　以上這些都是銷售前的準(zhǔn)備工作。這些工作銷售人員是不能馬虎的，一旦他前期工作沒有做好，那銷售人員的后期工作將面對很難開展起來的局面。

　　淺談4s店汽車銷售技巧：汽車4S店 新車銷售流程和技巧

　　賣汽車并不是簡單的事情。我們面對的是完全不同的客戶，這些客戶在不同時間，不同狀態(tài)下會有不同的需求和表現(xiàn)。作為銷售高手，既要滿足客戶的需求，又要達(dá)到銷售的目的;既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤;所以，銷售是一門藝術(shù)，而銷售汽車更是一門豪華藝術(shù)。

　　任何產(chǎn)品都會有不足的地方，任何產(chǎn)品優(yōu)秀的地方都會有競爭者來模仿，有的時候這種模仿比原始創(chuàng)新還要先進(jìn)和貼近客戶的需求，這個現(xiàn)象是無法回避的，但這并不意味著我們就無法銷售我們的產(chǎn)品。銷售是藝術(shù)的含意就在這里。處理客戶產(chǎn)生的各種懷疑，各種誤解，各種偏見是一個銷售高手的基本技能。

　　我們每天都會面對各種各樣的客戶，其中有一些是真心要購車的客戶，有一些不過是隨便看一看，優(yōu)秀的銷售人員可以通過一定的技巧來發(fā)現(xiàn)真實的客戶，并緊密地跟蹤這樣的客戶，從而完成自己的銷售工作。還有的時候，銷售人員需要上門拜訪客戶，于是就需要識別最有潛力的客戶的技巧和能力，并在識別的基礎(chǔ)上應(yīng)用專業(yè)的銷售技巧來完成銷售任務(wù)。

　　商業(yè)會談是銷售工作中又一個關(guān)鍵的無法回避的內(nèi)容。對于銷售人員來說，什么是得體的商業(yè)會談，商業(yè)溝通的基本要求是什么，如何保證公司的利潤，如果對付討價還價，甚至要知道如何對付聯(lián)合購車團體。

　　專業(yè)的汽車銷售人員不僅要掌握上面提到的了解客戶，識別需求，闡述、展示產(chǎn)品，處理異議以及商業(yè)溝通，商業(yè)談判等技巧，而且還要有客戶心理，采購行為等方面的知識，甚至還要發(fā)展自己個人的銷售風(fēng)格，獨特的銷售方法，根據(jù)客戶的不同來調(diào)整自己的銷售方法。