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淺談汽車銷售技巧及促銷手段

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淺談汽車銷售技巧及促銷手段

  誠信絕對不是一種銷售,更不是一種高深空洞的理念,它是實實在在的言出必行、點點滴滴的細節(jié)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的淺談汽車銷售技巧及促銷手段相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

  淺談汽車銷售技巧及促銷手段:汽車銷售技巧和話術(shù)

  汽車營銷師面試需要注意什么?做汽車銷售過程中什么是需要重視的技巧和話術(shù)呢?隨著新車車市的壯大發(fā)展,很多年輕朋友都投身到自己熱愛的汽車事業(yè)中來,汽車銷售是最基礎(chǔ)當然也是最鍛煉人的工作。

  據(jù)統(tǒng)計,參加汽車營銷師培訓(xùn)考試的朋友也越來越多,但單單憑借一紙證書贏的汽車銷售行業(yè)的肯定是遠遠不夠的。下面,中南汽車教育網(wǎng)為大家總結(jié)了一些汽車銷售的技巧和話術(shù),想要投身到汽車銷售的朋友可以多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

  汽車銷售技巧:任何談判都是有許多議題組成的,買賣雙方會對每一個問題進行討論,這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來,要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題,而暫緩商議那些難度較高的問題,待會談進展至一定階段,雙方都對談判過程感到順利時,再針對難度較高的部分,尋求解決的途徑。

  通過實踐證明汽車銷售技巧這招很管用,很多客戶都改變了當初的決定。所以在談判中,不要怕對方拒絕自己,首先要讓對方確定愿意和你做生意,至于其他有爭議的問題,等到他們決定前再來討論。一旦有討論和了解才是銷售成單重要一步!

  “話術(shù)要因時間而異,因人而異”這是美國著名的營銷大師說的:“每個人講話的力量都是巨大的,它能把不可能的變成可能,把不利變成有利。”

  汽車銷售技巧

  汽車銷售人員的五大條件:認識汽車消費者;分析客戶需求;如何尋找潛在客戶;接近客戶技巧;把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益。

  銷售的七個步驟:第一步銷售準備;第二步驟是接近客戶,可以通過接待、拜訪、電話拜訪、銷售信函拜訪等技巧。第三步驟是進入銷售主題,找我好的時機,引起客戶的注意和興趣的開場白進入銷售主題,抓住進入銷售主題的時機;第四步驟是調(diào)查和詢問,主要技巧是掌握客戶的目前現(xiàn)狀,好的詢問能引導(dǎo)正確的方向進行銷售工作,同時在詢問中能找到更多的資料,說服客戶;第五步驟是產(chǎn)品說明,掌握所在品牌汽車的特性、優(yōu)點、特殊利益;第六步驟是展示技巧,充分運用展示技巧能夠縮短銷售過程,達成銷售目標,要掌握好展示詞、試駕路程和試駕演練等知識;第七步驟是締結(jié),與客戶簽約締結(jié),是銷售中最重要的環(huán)節(jié)。

  汽車銷售技巧和話術(shù)五大招

  汽車銷售技巧和話術(shù)一、厲兵秣馬:很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū),以為銷售就是要能說會道,其實根本就不是那么一回事。在了解自身品牌的同時了解對手很重要,平時可以各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、一來調(diào)查一下市場,做到心中有數(shù)?,F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧和話術(shù),只有博采各家之長。

  汽車銷售技巧和話術(shù)二、關(guān)注細節(jié):現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書,里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中,很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動。其實這也是錯誤的,什么事情都要有個度,過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。

  汽車銷售技巧和話術(shù)三、借力打力:汽車銷售就是一個整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員,這點同樣重要。經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙,其中一般都有一個角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā),在做促銷員的時候,可以偶爾使用一個方法,和同事一起演雙簧,特別是對一些非常有意向購買的顧客,當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候,我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來談判起來比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠,顧客一般都會買單。

  汽車銷售技巧和話術(shù)四、見好就收:銷售最懼的就是拖泥帶水,不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗,在銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命,就是促成銷售。

  汽車銷售技巧和話術(shù)五、送君一程:銷售上有一個說法,開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時候,一些微不足道的舉動,會使顧客感動萬分。

  淺談汽車銷售技巧及促銷手段:汽車精品銷售話術(shù)

  一般汽車出廠時都有好幾個型號或版本,不同版本 車輛配置不相同,不同的消費者對車輛具有不同的使用觀念 (比如選購較低配置車輛的車主要求享受更高的產(chǎn)品服務(wù)時; 還有需要用到原廠配置不具有的附加產(chǎn)品功能時),精品加 裝與改裝是滿足此需求的唯一途徑。因而,作為汽車后市場 中的汽車精品迎來了其蓬勃發(fā)展時期。 隨著汽車精品市場競爭日趨激烈,精品銷售依然采用簡單地介紹產(chǎn)品功能、價格的方式,已遠遠不能獲得目標客戶 的信任。這對精品銷售的銷售員的銷售能力提出了更高的要 求。 精品銷售由來 精品銷售由來現(xiàn)場MOT提升產(chǎn)品的形象和檔次;汽車服務(wù)項目全面,針對性強;專業(yè)性安裝,售后有保障;一站式服務(wù)讓車主省時又省心; ?

  保證汽車精品較豐厚的銷售利潤。 4S店銷售優(yōu)勢 精品銷售時機新車下定金—引導(dǎo)時機 給車主一些前期的鋪墊工作(我們有汽車銷售后的全部的 加裝的產(chǎn)品和服務(wù))。 ?

  新車交余款—最關(guān)鍵的時機 a 介紹車輛的全部的必要的服務(wù)項目(底盤防銹、隔熱防 暴膜等); b 針對車型,介紹針對性的項目; c 強調(diào)新車前期節(jié)約時間,在提車時已裝飾一新,滿足車輛的使用要求; d 強調(diào)4S店的專業(yè)性; e 特別提示在其他店面進行加裝的不受保護性。

  銷售時機 精品銷售時機 ?

  車主提車—最后補充時機

  a 核對車輛加裝情況,進行補充;

  b 再次強調(diào)4S店的專業(yè)性。

  c 再次強調(diào)新車在其他地方加裝的不受保護性。 ?

  協(xié)同作戰(zhàn)

  a 向顧客介紹4S店面精品部,讓精品銷售員無縫介入;

  b 敲邊鼓的重要性。在顧客對精品有猶豫的時候,他更傾向于聽銷售顧問的聲音,銷售顧問肯定的答復(fù)給顧客以臨門 一腳的信心。

  c 共筑信息溝通平臺。及時溝通,避免沒有交代出場人物、沒有后續(xù)跟蹤、沒有前后解說不一。 銷售時機 真皮座椅 座椅款式 橫片飽滿款 橫片半皺款 直片打孔款 真皮座椅 真皮座椅優(yōu)點 真皮座椅 ?貼膜皮是各種皮的“下腳料”,經(jīng)過粉碎、擠壓等加工,最終形成的合成皮,雖然也是皮,但不是真皮。 它的紋路 是機器壓印出來的,不是天然牛皮的自然紋路。 ?

  分類:PU皮、超纖皮和澳洲真皮。 ?真?zhèn)伪鎰e 看:皮面是否光滑,皮紋是否細致,色澤是否光亮柔和, 且沒有反光感; 摸:手感是否滑爽有彈性,若皮面板硬或發(fā)黏均為下品; 擦:用潮濕的細紗布在皮面上來回擦拭七八次,并查看布 上是否沾有顏色。若有脫色現(xiàn)象,則不能購買; 拉:用兩只手拿起皮子的一角,然后稍用力向兩邊拉。 真皮小知識 真皮座椅 質(zhì)量因數(shù) 真皮座椅 真皮原料 生產(chǎn)工藝 售后服務(wù)真皮座椅 售后服務(wù) ?提供超長的質(zhì)量承諾:澳洲皮,3年;超纖皮,1年。 ?注意事項 a 當心銳物、硬物撕破真皮。 b 為延長使用壽命,應(yīng)該避免曝曬,最好不要超60℃。因 此,配有真皮座椅的汽車,最好貼防曬膜(防紫外線和紅外 線照射),平時停車盡量選擇陰涼處,避免長時間曝曬在太 陽光下使皮革變硬、龜裂、褪色。 c 建議一個月要養(yǎng)護一次,三個月要清洗一次,可以終身受用。真皮座椅養(yǎng)護,要用皮革上光劑(一種油質(zhì)劑),可 以給皮座椅加一層保護膜,使皮面看起來更加油滑光亮,防止皮革干澀、脫皮。 精品銷售項目 ?定義:汽車底盤防銹就是所謂的“底盤裝甲”,指的是在 底盤上噴涂特殊的橡膠材料,具有防銹、防腐蝕、防噪聲、 防撞擊的功能。 ?底盤生銹的原因。汽車經(jīng)常行駛在路況不好的路面上,底盤時常觸及地面,同時路上砂石受輪胎碾壓飛迸、甩擊等使 底盤造成撞擊,挫傷底盤上固有的防銹漆或鍍鋅層,從而使 金屬裸露在外,與空氣、酸緘水漬接觸造成氧化,形成銹跡。 ?南方車輛更要底盤防銹。南方氣候潮濕、空氣中鹽分含量 大,城市空氣污染,酸雨較多,長時間的接觸和腐蝕會造成 底盤生銹,因此進行汽車底盤防銹的工藝非常必要。底盤防銹 精品銷售項目 ?防銹材料的發(fā)展:瀝青漆(第一代)→油性防銹漆(第二 代) →水性防銹漆(第三代)。 ?水性與油性的差別: a 溶劑不同。水性的溶劑是水,油性的是汽油或者是煤油 等揮發(fā)性能很強的易燃物; b 影響不同。水性是環(huán)保和無毒的,油性施工時刺激性臭味,嚴重影響施工人和使用人; c 效果不同。使用油性的添加瀝青等成分不易干燥,高溫 時易軟化,低溫時易成塊脫落;水性30分鐘內(nèi)干燥完畢, 延展性能好,不受溫度的影響而改變性能。 底盤防銹

  精品銷售項目

  必要性:

  1、可以抵御自然界有害因素的侵蝕;

  2、修補汽車運行中的損耗;

  3、讓你的愛車保值,保用;

  4、可以消除因生銹而引起安全隱患。 底盤防銹 隔熱防爆膜 ?太陽光的能量是主要來源。

  紫外線(300-380納米, 3%) 可見光(380-780納米, 44%) 近紅外(780-2500納米,53%) ?車內(nèi)物品吸收近紅外后轉(zhuǎn)換的能量。 ?發(fā)動機的散熱。 車內(nèi)熱量來源 隔熱防爆膜 ?發(fā)展。汽車用膜自面世以來,經(jīng)歷了三個階段:茶紙,防爆膜,隔熱防爆膜。 ?作用:

  a 安全。夏季氣溫高,陽光刺眼,可避免強光傷害駕駛?cè)藛T的雙眼,提高駕駛的安全性;

  b 健康。隔絕對皮膚傷害的紫外線; c 防爆。避免車在高速行駛過程中遭飛石擊中,玻璃破碎四 濺傷害乘客;

  d 隔熱。降低車內(nèi)溫度,節(jié)約空調(diào)的負荷,降低發(fā)動機的能源損失,節(jié)油;

  e 私密性。太陽膜的單向透視性可保障乘客的隱私。 發(fā)展/作用 隔熱防爆膜

  ?染色膜:基材或膠層中加入顏料粒子;

  ?金屬膜:基材上涂附金屬離子;

  ?復(fù)合金屬膜:結(jié)合染色膜和金屬膜技術(shù);

  ?非金屬膜:基材中加入或基材上涂附非金屬粒子。 分類染色膜 金屬膜 復(fù)合金屬膜 貼膜分類 非金屬膜 隔熱防爆膜

  ?1902 – 3M成立

  ?1966 – 3M發(fā)明窗膜并申請專利

  ?2006 – 3M開發(fā)出240多層的晶銳系列 3M發(fā)展 隔熱防爆膜

  ?五大核心技術(shù):超細涂射、薄膜技術(shù)、研磨、聚酯材料和膠(核心技術(shù):“微層光學(xué)涂附技術(shù)”)。

  ?產(chǎn)品分類:城市風(fēng)光、美景系列、都市系列、晶銳系列。

  ?產(chǎn)品質(zhì)量因數(shù):隔熱率、紫外線隔絕率、透光性。 競爭優(yōu)勢隔熱防爆膜 基本結(jié)構(gòu)圖 防紫外線涂層 壓敏膠層 金屬隔熱層 安全基層 耐磨涂層 ‘易施工’膠磨層 透明離形紙 隔熱防爆膜 基本結(jié)構(gòu)圖

  ?耐磨涂層 該層的材料是透明的丙烯酸,非常堅韌,涂布在隔熱膜外層,非常耐刮檫。經(jīng)常清洗玻璃時不容易產(chǎn)生刮痕,使玻璃看上去經(jīng)久如新。

  ?安全基層 該層的材料是透明的聚氨酯(3M是世界5大聚氨酯生產(chǎn)廠家之一),透明而且有非常強的抗沖擊能力,能長期有效的保護車內(nèi)乘客安全,萬一在受到外來沖擊力的影響下, 該安全基層能起到阻擋沖擊,減少外來傷害的作用,同時,該安全基層能夠有效的過 濾陽光和對方遠光中的眩光,使車主更舒適安全。

  ?金屬隔熱層 該層的結(jié)構(gòu)是將鋁、銀等金屬分子通過濺射的方式涂布在安全基層上,這些金屬層有選擇的將陽光中的紅外線反射回去,從而達到隔熱的效果(紅外線是主要的熱量來 源),節(jié)約燃油。

  ?防紫外線涂層 在隔熱層上涂布一層特殊涂層,該涂層能將陽光中99%的UVA和UVB(即紫外線A和 紫外線B)隔斷,從而達到保護汽車內(nèi)飾及車內(nèi)乘客免受紫外線侵害的作用。隔熱防爆膜 基本結(jié)構(gòu)圖

  ?壓敏膠層 該層是汽車太陽膜品質(zhì)的重要保障,既要非常清晰,不影響駕駛員視野,又要能抵抗紫外線,不變色,同時還要有非常強的粘接力,在發(fā)生一定外來沖擊的情況下,隔熱 膜能夠?qū)⑵扑榈牟Aд掣阶?,不致于傷害乘客?/p>

  ?‘易施工’膠磨層該層主要由玻璃狀的粘膠組成,目的是在汽車膜施工過程中使得膜在玻璃上易于移動, 方便施工,而一旦定型結(jié)束,只要用刮板用力施壓,玻璃微珠狀的粘膜破裂,從而更 加有效地增加隔熱膜和玻璃的粘接力。

  ?透明離形紙 該層的材料是可以剝離掉的隔離層,主要保護汽車膜層,在給汽車施工過程中會將該層剝離掉。 隔熱防爆膜 3M膜特性 隔熱防爆膜 給車主帶來的直接好處

  ?極高的總隔絕率 提高乘車人舒適度; 降低能耗,節(jié)省燃油。

  ?極高的紫外隔絕率 保護人體皮膚和汽車內(nèi)飾件。

  ?出色的視覺效果 清澈,最接近日間透視效果 更好的視覺感覺;更低的內(nèi)反射

  ?容易清潔 利益 玻 璃 壓 敏 膠 耐 磨 層 超微多層膜 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 入射光 q 0 R l T l N Low N High N High N Low 反射光 q 0 透射光 R l T l N Low N High N High N Low 隔熱防爆膜 品質(zhì)保障

  ?美國皮膚癌防治基金會

  ?美國環(huán)保局節(jié)能認證

  ?原廠八年品質(zhì)保證卡

  ?電子質(zhì)???。 質(zhì)保:晶銳系列,8年;都市 系列,3年;其他系列,5年。 保證 隔熱防爆膜 金屬腐蝕的時間受以下 因素的影響:

  ?貼膜位置

  ?環(huán)境潮濕情況

  ?封邊是否理想 效果對比 晶銳 70 競爭對 手A 競爭對 手B 競爭對手C 競爭對手多用金 屬銀濺射 隔熱防爆膜 藍格膜優(yōu)勢

  ?不影響電磁波信號通過;

  ?可見光透過性好;

  ?沒有光化學(xué)反映,產(chǎn)品穩(wěn)定期長;

  ?夜間行駛,不對前方強光產(chǎn)生眩光。 性能 部位 隔熱率透視率 質(zhì)保 前擋膜 60-90 % 60-70 % 終身 側(cè)后擋 90% 20-50 % 八年 隔熱防爆膜 質(zhì)量承諾

  ?完善的售后保障體系,質(zhì)量保證書,我們的承諾:“質(zhì)量 問題免費更換施工”。 注意事項

  ?兩天內(nèi)不能升降車窗;

  ?不要讓尖銳物刮擦膜面;

  ?有的新車在隔熱膜貼完后的一段時間里,里面會出現(xiàn)霧蒙蒙的水蒸氣。

  ?不要在膜上掛小飾物 。 精品銷售項目

  ?引擎下護板是根據(jù)各種不同車型定身設(shè)計的引擎擋泥保 護神,安裝后對發(fā)動機機的散熱沒有絲毫影響,留有專門的散熱洞,安裝后行駛沒有異常聲音。 ?能擋住93%的泥塵,延長發(fā)動機的壽命。

  ?防止異常隆起地面的發(fā)動機的直接碰撞。 ?隔絕來自地面的泥漿.沙石卷如發(fā)動機軸承,皮帶,空調(diào)壓 縮機等,減少維護費用。

  ?幫助發(fā)動機下部形成穩(wěn)定氣流.降低高速運行時產(chǎn)生的噪 音,并能節(jié)約燃油。 引擎下護板 精品銷售項目 引擎下護板引擎下護板安裝流程 精品銷售項目 引擎下護板 引擎下護板安裝效果圖 精品銷售項目

  ?由于避震裝置的彈簧為各自獨立,且每個彈簧的材質(zhì)、 物理性能等方面難以保持均勻一致,就造成剩余震動的影響最終還是由車體吸收。其具體表現(xiàn)則是單邊吃力,若機 動車輛在高速行駛中急轉(zhuǎn)彎或緊急避讓時就很容易產(chǎn)生側(cè) 傾乃至翻車。

  ?為了消除地面高低不平造成的震動對車體的影響,車體 通過加裝平衡桿來大量吸收外來的震動。

  ?將機動車輛前避震裝置固連為一整體,增強了車體剛性、有效地防止車體變形、平衡了兩輪扭力、防止定位位移、 減少兩輪顛簸度、延長了避震裝置的壽命、避免轉(zhuǎn)彎時感 到無力及側(cè)傾,從而增加了車身的安全性,使得駕馭操作 更靈活,乘坐更舒適。平衡桿 精品銷售項目 平衡桿 前避震平衡桿 皇冠 銳志 精品銷售項目 平衡桿 后平衡桿 銳志 銳志 精品銷售項目

  ?大尺碼的鋁圈可帶來更為美觀的視覺效果,亦可提供車 輛更高的操控穩(wěn)定性;追求輕量化的鋁圈用于減低車輛減 震器負重,對于車輛整車操控性和安全性也有直接的提升 意義。 ?升級示意圖 胎鈴 精品銷售項目

  ?1. 輪胎的寬度增加后不能影響轉(zhuǎn)向,可 以把方向盤向左右兩邊打到頭,看輪胎內(nèi)側(cè)和車身之間是否有足夠的間隙。否則需 要改用ET值較小的輪轂來增加輪距。

  ?2. 新輪胎的直徑和原配輪胎的尺寸誤差 盡可能小(誤差不能超過2%) 。如果改裝 的輪胎尺寸有偏差,則電腦顯示的平均油 耗、瞬時油耗、總里程、當前里程、續(xù)行里程等等都不準了,必須在行車電腦中加 以修正。

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